邮政保险现状及发展研究

【摘要】随着社会经济发展和人们风险意识的提高，人们对于保险的意义与功能有了较强的认识，参加保险的人数也在逐年递增。但伴随着保险在社会生活中发挥功能的不断延伸，保险已经成为人们日常生活中必不可少的补充，邮政正好发挥其网点多、分布广便利的先天性条件。

【关键词】邮政保险，经济补偿功能，规范化，稳定性，深度开发

自2002年石家庄市邮政局各保险公司产品以来，邮政保险已走过了11年历程，从最初老百姓不认可发展到如今多种产品适合客户需要。这11年来，在监管部门的正确引导下，在广大邮政人的共同努力下，邮政保险制度更加健全，程序更加流畅，合作的保险公司越来越多，产品多样化更能满足客户需要，如今“到邮局买保险”的品牌意识已深入百姓心中。石家庄市邮政局现中国人寿、泰康人寿、光大永明、人保寿险、民生人寿、安邦财险等7家保险公司的11种产品，从寿险到财险，从期交产品到趸交产品，从两年期、三年期、五年期到长期持有产品，现在邮政保险产品丰富，险种多样，能够满足市场需求和百姓需要。2012年，石家庄市邮政局采用柜台营销、理财沙龙等多种形式营销，共保费11.06亿元，其中寿险5.83亿元，财险5.23亿元，规模和结构更加合理。

为保证邮政保险这一品牌逐渐做大、做强、做优，实现长期、健康、良性、有效发展，使产品和服务更能适应客户需求，使保障意识逐渐深入百姓心中，我对邮政保险提出以下几点建议：

一、合规经营，保险销售过程规范化

各营业网点必须取得河北保监局核发的《保险兼业许可证》，应将《保险兼业许可证》和《营业执照》悬挂在营业场所的显著位置，亮证经营。所的邮保通系统内保险业务必须全部实现系统出单，纳入邮保通系统管理，不得存在系统外出单现象；对未进入邮保通系统的保险公司产品必须及时补录到邮保通系统。营业网点要张贴《投保提示》，使用保险总公司或其授权的分公司统一印发的规范的宣传资料，严禁使用保险公司分支机构和邮政部门或营销员擅自印制的宣传材料。宣传要实事求是，不得夸大或变相夸大保险合同利益，不得存在销售误导及不当宣传行为。网点要按照兼业保险业务的有关规定，建立保险业务档案，逐笔记录有关要素和信息。要严守商业秘密，不得泄露在业务活动中知悉的保险人、投保人、被保险人的商业秘密。要将保单、发票、收据纳入重要空白凭证管理，并建立出入库和使用登记。作废和剩余单证、材料等待产品销售结束后逐级上交，由最初领取单证的部门统一交还保险公司，并逐级做好交接手续。要有紧急情况和突发事件应急预案，遇有紧急情况和突发事件要第一时间报告，同时上报监管部门并做好稳定工作，控制事态发展。投保单必须由客户本人填写，严禁营业人员代为填写。必须将正式保单交给客户本人，严禁网点人员代为留存。在客户购买投资性保险产品前应提醒客户填写《客户风险承受力评估报告》和《投保提示》。

二、增强理财经理的归属感，保持人员稳定性

邮政网点理财经理大部分不是邮政正式职工，缺乏对邮政企业的归属感，要从两个方面增加他们的归属感，从而实现“企业靠职工发展，职工靠企业生存”，实现企业效益提升和理财经理收入提高的双赢。

一是要提高理财经理的收入水平，提升归属感。理财经理收入的提高主要依靠保单数量的增加，邮局可以在提高理财员素质和引导理财经理发现准客户上下工夫；可以在团队中创建学习氛围，扩大理财经理的知识面，进行知识行销；也可对理财经理进行激励，促使他们不断去发展业务；还可以举办产品说明会、客户座谈会等活动，邀请一些保险意识较强、有购买力、较容易接洽的客户来参加，提高业绩。

二是提高理财经理精神上的归属感，让他们感觉到“家”的温暖。不管理财经理是在生活上、还是业务上遇到困难和挫折时，团队要有家庭的氛围，使他们能得到“家”的庇护，他们就会想法设法去克服困难，之后以昂扬的斗志去生活或开展工作。

三、加强培训，提高销售技能和整体素质

培训是培养理财经理和营业人员学习能力的加油站，为适应保险业务快速发展，保险销售人员需要有丰富的专业知识和展业能力，以及较高的素质和积极的心态，保险销售人员必须善于学习，这些可以通过培训来实现。

一方面要加强保险业务知识的学习。学习保险专业知识，需要保险销售人员不断研究，不断学习，并应用于实践，不断提升专业技能。保险销售人员中有大部分来自社会其他行业，他们需要学习保险行业知识，在学好保险技能的基础上，还要学习国家政策、法律法规、税务知识等，帮助客户设定一个安全稳定的理财方式，为客户提供更专业的服务。

另一方面要勤于实践，在应用中提高。保险作为一种商品，不可能对每个人都合适，而不同的人对保险选择也因具体情况而不同，这就要求保险销售人员根据不同客户的需要精心设计出不同的保险方案，绝不能以不变应万变。

四、做好客户维护和深度开发工作

分类建好大客户档案，实现业务持续、长效的发展，在日常宣传和为客户办理业务过程中，注重收集客户信息，按照客户的行业、资产规模、风险偏好等信息建立分类大客户档案，详细记录客户的地址、电话、家庭人口等信息及办理业务的时间等。由网点负责人和理财经理负责，对重点客户进行定期和不定期的回访，沟通交流增进感情，例如：可在传统节日和客户生日时为客户送去祝福，不定期邀请客户参加健康、保健知识讲座，不定期的召开理财沙龙活动等，甚至还可以通过与客户的家人，亲人，朋友建立友好关系来达到维护关系的目的。在与客户沟通联系中，要分析该客户的总体需求，深入挖掘客户的隐性需求，利用成熟的客户关系，获取更高的价值，做好老客户的深度开发工作。认真维护与客户之间的关系，不间断的送去问候和关心，及时为他们提供贴心的、专业的服务，积极帮助他们解决难题，通过优质的服务赢得客户，通过客户为我们传递口碑，把我们推介给他的朋友，实现以客户带来客户。

邮政保险业务发展要靠合规经营，规范流程，不断提高理财经理的归属感，不断提升理财经理和营业人员的销售能力和整体素质，不断提升服务客户的意识和能力，做好重点客户的维护和深度开发工作。相信通过广大邮政人的共同努力，邮政保险业务一定更好的服务客户，拥有更广阔的明天。

参考文献：

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