他们需要深层服务

从“会”透视中小企业信息化市场

广东，是我国中小企业最发达的地区，也是电信运营业竞争最充分的地区，因此广东运营商在中小企业市场的境遇也就具有了先锋意义。我们可以借此发现中小企业的真实需求。

谁也不曾想到，珠三角的“民工荒”竟然成了运营商拓展中小企业信息化市场的良机。日前，在广州市举行的第四届中国国际中小企业博览会暨中日中小企业博览会(以下简称会)上，一家皮革制品企业的老板告诉《通信产业报》记者：“我们公司原来有120人，但是今年春节后，一再提薪才只招到了80人，人少了之后，就必须得根据定单安排生产周期，逼迫我们必须花大力气完善信息化系统。”

据了解，广东像这样的企业不在少数，而且人力资源的短缺只是促使中小企业加强信息化的部分因素，更多的原因在于企业发展的需要，广东中小企业建设信息化系统已经蔚然成风。而在这一过程中，广东运营商推波助澜，对这一块市场有了更深刻的认识。

从模块化到个性化

如果回顾前几年的运营商中小企业信息化决方案，会发现无论是中国电信的“商务领航”还是网通的“宽带商务”都颇有雷同之处，都是针对不同行业应用，进行模块化的产品组合，构成一个整体解决方案。但是如今网通率先改变了做法。

“我们这几年面向中小企业市场的拓展战略，经历了一个由卖高新技术产品向个性化服务回归的过程。”中国网通广东分公司副总经理孙达告诉记者。

最初，网通发展中小企业信息化客户，效仿的是一些IT企业的模式，即准备出一些先进的解决方案和软硬件产品向用户推广，但是这么做了一段时间后，却发现中小企业很少购买，即使购买了也往往因为人力和知识的限制无法用好。

“中小企业信息化业务与原来装电话机、装宽带完全不同，它需要渗透到企业管理内部，这不是过去的销售体系能够完成的。”孙达表示。由此，广东网通决定把原来模块化的解决方案弃置，改为根据每个客户的具体情况开发个性化、简单化应用，这样做的应用成本虽然提高了，但是用户的接受程度大大提高了。“中小企业采购不同于大型国有企业，即使有再多推荐，他们也只会选择自己喜欢的东西。”孙达强调。

“你看，这就是我们公司的库存、订单等情况，无论我走到哪里，只要能上网，这些就一目了然。”会上，广东一家中小企业的总经理一边操作电脑，一边向记者介绍着。据记者了解，他之所以选择了网通的这种业务，原因一为简单，二是“正好合用”。网通公司对于这些中小企业来说既不是传统运营商，也不是系统集成商，而是一种全新的，介入到整个管理过程的角色。

需要更多合作伙伴

运营商要想赢得信任，不但要深入中小企业内部管理机制，更需要关注合作伙伴体系的建设。

本次会上，广东联通虽然是首次参展，其阵容却相当庞大，总共携手35家合作伙伴，以展团形式亮相。从定制手机的合作伙伴到增值业务提供商共同出场，引起了许多参展的中小企业的极大兴趣，纷纷进行现场咨询和业务预订。其中，专为集团客户打造的“集团短信通”业务，可一次性批量发送多条短消息，亦可接收用户的短信回复，帮助集团客户在内部管理、内部沟通、客户服务、宣传推广等方面节省成本、提高效率，为集团客户创造价值；专为满足运输业的特定需求而设计开发的“物流新干线”是一个集成化的运输业务管理系统，实现从订单管理、可视化调度、费率管理、财务结算、运营报表和运输资源管理，以及订单、货物、车辆跟踪的全过程闭环管理。

“这是一个全新的产业链，新的商业模式，不同于之前单纯的产品销售，需要电信运营商、软件开发商、信息提供商、手机制造商联合起来，共同携手打造这个产业链。”联通展台工作人员告诉记者。

“移动信息化好像体操一样”，广东移动的相关负责人也认同这一观点，“不同的合作伙伴可以帮助我们完成不同的动作”，在“标准动作”中，广东移动推出了为基本信息化渗透点的标准化产品，由移动和合作伙伴共同提供，如广东移动的企信通、彩铃，中国短信的短信王、无线商务引擎等；在“自选动作”中，广东移动结合广东百强镇的产业集群特性开发了一系列的特色性产品，主要由合作伙伴提供，如“掌上车城”、“移纺通”、“陶展通”等。

据悉，此前因为缺乏有效的信息化工具，如何同客户、经销商、内部员工沟通，及时搜集鞋业最新动态成了惠东鞋厂老板的一大难题。如今，惠东鞋业选择了广东移动推出的具有地方特色的移动信息化服务“鞋业通”后，取得了立竿见影的效果，增加了企业收入。

“一站式服务”受追捧

作为广东中小企业信息化领域的主导运营商，广东电信的“商务领航”，则代表了市场的另一发展方向。

广东的“商务领航”，更关注“一站式服务”，”在商企宽带的基础上为所有企业用户、尤其是中小企业用户“量体裁衣”，提供涵盖所有企业信息化建设需求的一站式的产业链信息化服务，为商业客户搭建了一个专业的、安全可靠的、高效的电信级网络和服务平台。

比如一位酒店的老板，如果想满足客人直接在客房里进行电子商务、享受数字娱乐的需求，那么可以采用“数码E房”业务。它以“客房电脑终端+应用服务器+相关软件”的方式，为酒店提供宽带接入、客房电脑终端出租、白金数码酒店服务、售后维护服务等，从而有效提升酒店在住客心目中的品牌形象。

托管也是实现“一站式服务”的重要手段。本次会上，广东移动ADC(应用托管中心)展台前人头攒动，吸引了众多中小企业老总的眼球。对于自身无INTRANET、没有独立数据库、多数应用系统未建设、没有专门的IT部门和人员或者其人员对信息化认识程度低的中小企业，托管是实现信息化的不错选择。

总的来看，由于知识和人力等条件限制，中小企业比大企业和普通个人用户需要更深层次的服务，而这些服务还远没有被充分挖掘。