转型 合作 创新 发展

11月16日―17日，以“转型、合作、创新、发展”为主题的环渤海22城市农行“金钥匙理财”主题活动在青岛隆重举行，近百名与会代表齐聚一堂，共商推进农行个人金融业务在环渤海地区快速发展大计。

本次金钥匙理财主题活动内容包括各召集行主要负责人和农总行个人业务部、房地产信贷部的有关领导分别发言；邀请了渣打银行、泰康保险、景顺长城等与农行有着良好合作关系的金融同业就私人银行、银保合作、基金理财等问题做了专题演讲；农行银行北京、天津、河北、辽宁、山东、大连、青岛七个召集行在活动上签署《个人贵宾客户服务区域联动合作协议》。

农总行党委委员、副行长杨琨同志在主题活动结束时指出：这次会议主要议题侧重在个人业务的发展和转型，特别是对个人中高端客户资源服务管理体系的规划和建设上，充分体现了农业银行建设最大零售银行的战略目标正在从理念走向行动。他说：“长期以来，农行环渤海地区各家分行立足本地客户基础，积极推进个人业务的创新和发展，取得了较为突出的经营业绩。有的分行有效地实施了一把手工程，加大了在经济资本人力资源配置、科技投入、财务费用等方面对个人业务的倾斜力度，维护了农业银行在各地市场零售大行的形象；部分行努力完善客户关系，初步定成了对客户的筛选和细分工作，保障了针对高端客户的三优服务体系，锁定了宝贵的客户资源；有的分行积极推进综合营销活动，加强了对个人客户经理的综合营销考评，规范了营销服务流程，逐步提升了个人业务的营销和服务层次；部分行加强营业网点的规范化建设，加快推进了经营网点业务分流、客户分层、功能分区的有效转型，发挥了骨干网点分销主渠道作用；部分分行还实行了零售业务产品计价核算办法，将营销资源逐步导向边际贡献高的产品结构。”

在点评如何落实好本次“金钥匙理财”主题活动时，杨琨副行长要求：一是在客户分层和交流推广上，要尽快明确客户的细分标准，将身份识别与支付功能同高端客户等级管理及分层服务有机结合起来。各分行要尽快启动“3+N增值服务计划”。二是在队伍建设上，要抓紧采取各种措施加强个人客户经理队伍建设，通过劳动组合，部门职能优化，扩充个人业务部门编制和人员；要加强培训，尽快完成个人综合授信业务等新产品的培训工作，利用各种资源提高培训质量。三是在网点建设改造上，要通过合理布局网点的功能区域，扩展低柜服务界面、优化业务流程、明晰员工的服务对象和职责定位，促进客户渠道服务的差别化整合；选择有条件的支行和营业网点建立金钥匙理财中心，在全行范围内推行识别建设标准，在有条件的地区建立金钥匙理财旗舰店，集中对高端客户的财富管理服务，提高服务层次与服务效率。四是加大各类个人业务产量的整合创新力度，对基金、黄金、国债、本利丰、汇利丰等投资理财产品加强综合营销，开发针对高端客户的个性化、捆绑式的理财套餐，提升高端客户的忠诚度和资金归集度。五是加强对理财业务的风险管理和内控建设。

杨琨副行长最后要求：参加本次活动的各分行，一定要紧紧围绕合作发展协议确立的目标责任，将各项主题会议成果转化为实际生产力。

农业银行党委委员、北京分行行长朱洪波在对“金钥匙理财”主题活动进行总结时谈到：在区域经济一体化的形势下，环渤海已经成为我国经济中最具活力和发展潜力的地区之一，在这一背景下，推动环渤海地区各行个人金融业务的交流与合作，用系统之力谋求共同发展，既有利于更好地贯彻落实农总行“打造国内最大零售银行”的战略要求，也符合环渤海地区各行的共同利益。

朱洪波行长说，通过本次会议，与会各行对推进个人金融业务在环渤海地区的发展达成了一些共识。首先，金融生态环境的变化对市场定位、经营战略、发展模式等提出了新的要求，现阶段在环渤海地区加快推进个人金融业务发展已是时不我待。第二，个人金融业务的发展应立足其综合性、系统性特点，以客户为中心，以“大个金”为主线，以金钥匙理财业务为切入点，从政策导向、组织结构、资源配置、机制配套、网点转型、队伍建设、系统规划、风险防范等方面着手，实施系统抓、抓系统，努力打造农业银行的“金钥匙理财”品牌。第三，个人金融业务的发展是不能一蹴而就的，必须突出重点，明确目标。考虑到环渤海各行的实际情况，大家认为现阶段的重点做好网点、队伍、优质客户服务、营销渠道理顺等工作。在网点转型方面，应以网点分区功能建设为基础，整合和创新各项经营资源和要素，进一步完善业务流程和绩效考核体系，实现个人金融业务由粗放式经营向精细化运营的转变，由单一的产品销售向综合的客户关系营销转变。在队伍建设方面，立足打造一支专业化、高水准的营销队伍，加强对大堂经理、个人客户经理、个人理财经理队伍建设。在优质客户服务方面，应以实现企业价值最大化和贵宾客户价值最大为核心理念，将客户统一管理、金融产品创新、专业化队伍建设、客户服务考评机制作为重点，强化客户细分和客户关系管理，加强对个人VIP客户的服务和拓展，进一步丰富VIP客户服务内涵，提升业务发展质量方面的突出地位，并通过推广应用个人优质客户关系管理系统和专家支持系统，金钥匙理财中心、个人客户经理队伍、服务体系的建设来实现个人金融业务的转型和快速健康发展。第四，要推进个人金融业务的发展必须树立综合营销和联动营销理念，集合个人、银行卡、外汇、电子银行、保险、个人贷款等与个人业务相关的产品和服务，集中分支行、前后台的营销力量和资源，针对客户的个性化需要进行一揽子销售，提高业务的综合性收益。

第五，推动个人金融创新是当务之急。应及时跟进市场需要，借鉴同业的先进经验、方法和适销产品，通过产品组合和产品创新等手段，抢占市场先机，提高对客户的渗透度，应尽快完善柜员绩效管理体系，对柜员实行等级管理，科学评价柜员工作业绩，逐步建立以业务量为主，统筹考虑服务质量、合规操作等因素的新型考核机制，提高分层服务营销的能力和效果。

朱洪波行长强调：个人金融业务说到底比的是产品、拼的是服务。经过大家的充分讨论，与会代表签署了《环渤海22城市农行个人贵宾客户服务区域联动合作协议》，协议明确了环渤海22城市农行贵宾客户服务的标准、制度、内容及渠道，将采取主办行负责、协办行配合、总分行和联席会议轮值主席行组织保障的方式，对贵宾客户共同提供两大类优先服务、两大类优质服务11项优惠服务以及3项增值服务，对钻石客户还将提供专属客户经理、专家理财、节日问候、机场贵宾通道、健康关爱等服务，力争到2007年底区域内各网点都建立个人贵宾客户专用通道或专用窗口，存款1.5亿元以上的网点均应配齐大堂经理，骨干网点均配备个人客户经理，金钥匙理财中心均配备个人理财经理，全面应用总行统一版本的个人优质客户管理系统，实现客户评价标准的统一。同时逐步建立区域内个人业务服务价格、利益分配、个人贵宾客户服务等方面的协调机制。力争使农业银行个人金融业务在环渤海地区取得大的发展。