蒽菲:品类化策略助力零售店升级

今年的关键词是品类，品类是什么？它代表着一个功能的相关产品的组合，也就是帮助产品在店里卖得更好。为什么要说这个话题呢？在每家化妆品零售店里，大概有两三千个产品，很多人把产品拿下去的时候觉得政策很好、方案很好，这就中了品牌商的毒。品牌商每天在这里讲，就想让你来接我这个品牌，一旦接了这个品牌之后，你会发现你的零售出现问题，出问题的关键是什么呢？

我们过去是卖化妆品，现在开店卖的不一定是化妆品，可能是个人护理，可能是彩妆或者药妆。如果我们按照这个方向去定位，会发现消费者反倒和我们离得更近。提品类的目的，就是帮助零售店家找到你的消费者。

如何把店里的小品类卖起来呢？首先，要建立个人护理分区；其次，通过识别系统，便于消费者找到自己需要的产品；最后，利用道具将氛围烘托出来，帮助销售你的商品。建好这个分区之后，你的销售额肯定会突飞猛进。

现在用得最多的不是护肤品，而是手霜，一个手霜一天可能用29次，而护肤品可能只用4次。如果你的店里没有护手霜，没有润体露，没有个人护理分区，你的店就少了很多的消费者，少了很多的销售额。品类化经营可以促进你的销售升级，让消费者很容易找到需要的商品。

有的人开店，市场上什么好卖就卖什么，可是你的店却卖不好。为什么？你的店铺缺乏精准的定位，必须引进相关的品类，围绕品类推进。店里这个月活泉卖多少，奥洛菲卖多少，你要有一个目标。把自己每天的营业额分到各个品类上，设好每个分类的贡献率，你就不担心你的货会亏损。

以前开店，早起晚睡就可以提高销售额，现在不行。消费者变得挑剔了，传统的思维满足不了实际需求。所以万盈除了卖产品，还提出打造未来店铺，包括帮助店家如何定位等。

比如最近做的山西龙生，它一家店一天的流水是12万，一年4000多万。它叫化妆品大卖场、化妆品平价超市，不是传统的精品店，它的困惑在于它有两万个SKU放在卖场里，年底一算账，利润完全被存货冲掉了。

我们帮它重新定位，建议它做店中店，在店铺里面建立18个品类分区，每个分区都有一个品类经理负责，带领18个小组做经营，促销员变成品类主管。大家想想看，这样操作还会有库存管理的压力吗？显然没有。

未来的化妆品店，购物体验是第一位的，针对这点我们对店铺做了一些改进。第一，把货架间距从0.6cm放到1.2m，让消费者来回走动没有任何的擦碰，货架由1.2米增加到1.35米，让消费者站着看产品更加舒服；第二，为店铺灯光做了变换设计，每次促销活动都和店铺完全融合；第三，增加了很多体验区，让消费者可以坐下来，慢慢体会美丽。

未来日化店的发展不是电商击败传统，而是传统如何建立消费者体验感，对店铺进行深刻的变革，对消费者进行深度的解剖。要做减法，谁的减法做得好，谁的消费者就最忠诚。