炼厂LPG定价研究

【摘 要】作为清洁燃料的代表之一，LPG价格变化对社会和谐稳定的影响十分明显。炼厂作为国内LPG供应的中坚力量，在规范燃气市场、稳定供应等方面有着不可替代的作用。随着近年来国内炼厂产能的不断增加，液化气资源日显充裕，需要开拓新的应用方向，建立新的销售渠道。因此，研究炼厂LPG价格制定具有很强的现实意义。本文通过选取华南地区A企业LPG销售的案例，分析了影响炼厂LPG定价的主要因素，阐述了炼厂LPG销售的定价原则。

【关键词】炼厂；LPG；定价研究

LPG是炼厂的石油副产品之一，约占原油加工量的5%左右，一般用于工商业和民用燃料，近年来也开辟了车用燃料和化工原料等新的用途。LPG价格高低与百姓生活息息相关，其市场稳定性影响到国计民生的方方面面。可以说，LPG定价不仅关系到炼厂自身的经济效益，更关系到整个社会的稳定与和谐，因此，LPG产品定价是一项复杂的系统工程，是炼厂经营中战略与策略、方法与技巧高度结合的工作。研究LPG产品的定价是炼厂战略运营中十分重要的环节。

1.炼厂简介及所处市场背景

1.1 炼厂简介

A企业珠江三角洲地区特大型石化炼厂。公司地处中国南方市场中心，拥有明显地缘经济优势。现厂区占地面积370万平方米，主要生产装置50多套, 主要产品有汽油、柴油、航空煤油、液化气等60多种，产品在市场中享有盛誉。A企业现有原油一次加工能力1500万吨/年，炼油综合加工能力1300万吨/年、乙烯生产能力22万吨/年。2010年A企业LPG年产量达到40万吨,在销售中产量的五分之一供应工业炼厂做燃料，五分之一作为车用燃料，其余则供应周边地区作为民用燃料。

1.2 炼厂所处市场背景

据粗略统计，2009年广东省液化气年消费量约530万吨，占国内四分之一。其中，珠三角地区年消费量318万吨，粤东地区年消费量93万吨，粤西地区年消费量82万吨，粤北地区年消费量37万吨。具体分布如下图所示：

A企业地处液化气消费相对集中的珠三角中心,交通便利、物流发达，各种渠道的液化气进入区域市场速度快、数量大，炼厂气、外省气和进口气互相挤压市场、冲击价格，竞争形势激烈。A企业处于市场中心，液化气产量全部供应本省地区。邻近炼厂以及进口码头等各种气源纷至沓来，具有一定影响力的包括以汽车运输方式的中海油惠州、沿江、西北、山东等地气源，以及通过水路运输方式的中石油东北、海南炼化、镇海炼化、青岛炼化等气源。竞争主要体现在价格差异和供应阶段性过剩。开放的市场和重叠的资源导致珠三角地区价格稳定性变弱，在多种气源的冲击影响之下，原本的区域价格优势大幅度降低。

2.炼厂LPG定价的影响因素

由于国内LPG生产和经营的企业数目众多，竞争程度相当激烈，所以，LPG的市场结构更接近于完全竞争市场模式。当前，炼厂销售LPG普遍采取竞争导向定价方法，即以竞争者价格为基础，主要着眼于竞争对手价格的变动，使本企业的价格与竞争对手的价格形成抗衡状态。

A企业地处进口集中的华南区域，价格多以国际原油价格涨跌为参考，以进口LPG到货成本高低为依据，以社会整体资源的供应和需求关系变化为风向，制定的LPG价格有一定的区域代表性。肩负着价格导向的重要使命。

2.1 贮存能力

贮存能力和日均衡销售能力是决定生产炼厂销售价格坚挺与否的重要因素。受有限的库容影响，炼厂挂牌价格主要依据库存的变化情况定价：库存低，挂牌价格和周边高价的资源价格相近；库存高，挂牌价和周边低价资源价格相近，尽量阻止外来分流的资源进入区内，同时加大分流资源量去相对高价的区域。

2.2 原油走势和进口成本

随着国产资源的日益增多，华南区进口气的市场份额和价格影响力不断缩减，区内LPG价格逐渐转为国产气主导。A企业作为地处消费中心的主要炼厂，对区域市场敏感性强、反应快，经过长期的实践摸索和销售运作，其国产液化气价格风向标的地位日益牢固。标杆价格总体上不高于进口成本线，正常情况下与进口气价格保持一定的差距，利用价格标杆对进口采购数量进行合理的调节，起到供应充足时期抑制进口、供应紧缺时期鼓励进口的导向作用。

2.3 竞争者价格

LPG作为无差别的同质产品，国内生产厂家较多，而且各家炼厂生产的产品差异不大，同时各炼厂的销售区域又相互重叠和包容，各个炼厂之间既有竞争关系，又有合作关系。LPG是价格相对敏感的产品，一家炼厂降价，会迫使其他炼厂跟风降价；反之，如果几家炼厂联手涨价，会带动市场价格整体上扬。所以，竞争者的价格、库存、产销量等信息，是定价时必须考虑的因素。

2.4 市场供求关系

2.4.1 价格弹性

价格弹性是衡量价格变动对市场需求影响程度的指标。所谓价格弹性，即需求的灵敏度。多种能源的可替代性使LPG的价格弹性较大，降低价格可以明显扩大销售量，而提高价格会使部分用户转向其他替代能源，从而造成LPG生产炼厂销售困难，产品堵库。LPG作为城市燃气的重要组成部分，消费群广泛。在天然气管网区域之外，LPG价格合适的前提下，城镇民用和商业燃料仍然优先选择LPG，因为它运送便利，清洁又省心。但随着价格的飞涨，到达一定的高价位时，消费群接受能力有限，将会在高价影响下转而寻求电、煤等其他替代能源，导致LPG需求急转直下。

2.4.2 资源供应

广东省LPG资源来自国产和进口，国产又有省内和省外之分。由于地区经济发达，供给不足，本地资源难以满足，一直依赖进口补充和省外资源大量流入。随着近几年国内炼厂产能的不断扩大，对进口气的需求逐年减少，资源紧缺程度主要取决于国产气供应。因此，决定国内资源供应的主要因素是国内生产炼厂开工率、进口船期与数量等。北气南流是国内LPG行业的传统特点，区内资源紧缺则是指生产炼厂开工率不足、或者外省南下的资源有限、以及台风等原因使得水运资源或进口LPG不能如期到港等等。

2.4.3 消费者需求

季节性消费量波动是影响区域消费量的主要因素之一。北方自采暖期开始LPG需求明显降低，而南方则因气温降低需求开始增大；夏季北方LPG需求量大，而南方地区夏季需求量最少。另外，客户购货心理也是影响LPG价格的一个主要因素，买涨不买跌的心理在LPG销售行业表现得尤其突出。也许今日还是集中抢购，明日即使价格不动，也可能会出现集体观望、无人问津的局面。研究客户的购货心理、及时调整炼厂库存是定价人员必须考虑的因素。

3.炼厂LPG的定价原则

LPG市场变化多端，竞争激烈，在不同的季节、不同的地区、不同的企业有着不同的销售模式和定价原则，炼厂要因时、因地、因具体目标而灵活调整销售策略。

3.1 消费旺季或资源紧缺时，优先选择需求导向定价法

LPG是国家发改委限价管理的产品之一，虽然限价管理过于刚性，已逐渐显现出管理的局限性，但由此可见政府对LPG价格管理和监控的重视。牵一发而动全身，倘若LPG如同其他商品一样水涨船高，利用供需关系的短期失衡而伺机大幅涨价，势必引起中间商和零售商对瓶装LPG哄抬物价，环环相扣，最终导致广大终端用户难以承受。炼厂有盈利的目标，但国有企业也负有社会职责，应当维护LPG市场的整体稳定，合理控制涨幅，避免投机炒作。

3.2 消费淡季或资源充裕时，优先选择成本导向定价法

炼厂有连续生产的特点，作为副产品的LPG没有足够的贮存能力，要始终维持产销平衡。在这个前提约束之下，首先需要进行有效信息的搜集，掌握码头船期计划和到岸日期；其次是加强与竞争对手之间的价格比较，对市场走势进行分析、预测，采取前瞻性定价；最后，要分析下游的心中价位，结合进口成本线和企业自身的目标价格底线，争取实现有效益的销售，不能恐慌超跌。

3.3 市场平稳时期仍优先选择竞争导向定价法

在市场平稳时期，适合采取竞争导向定价法实施定价。随着国内炼厂产能的扩大以及替代能源的大举入侵，清洁能源总供应量的增幅远远大于市场总需求量的增幅。液化气经营特点由以往的卖方市场已转变为买方市场，炼厂销售形势日益严峻，不仅面对同类资源供应商争夺市场的竞争（炼厂与炼厂、炼厂与进口贸易商、炼厂与二级经销商），还要面临不同种类的资源供应商争夺终端市场的竞争（如煤、天然气、二甲醚）等。在新的市场形势下，炼厂要实现产品均衡出厂和销售利润最大化，必须做到充分了解市场、掌控信息，对市场走势和竞争者策略有清晰的认识。

3.4 运用中石化“比学赶帮超”活动平台协调各企业价格

为加强内部管理，通过比价找差距，有效传递压力，激发炼厂的主观能动性、不断细分市场、努力提高销售价格，中石化从2008年开始建立比价考核体系，促进各炼厂比价销售。2010年设立了液化气销售奖牌榜，推进“比学赶帮超”和“创先争优”活动的开展。以前是比谁的价格低、有竞争优势，现在是比谁的价格高、比谁有业绩。比价体系确实起到了积极作用，推动各炼厂深挖市场需求，研究新的思路和方法，努力实现更高的炼厂效益。

参考文献：

[1]骆品亮.定价策略[M].上海:财经大学出版社,2006.

[2]韩大勇.营销中的定价策略[M].北京:企业管理出版社,2006.

[3]苏秦.产品定价的理论与方法研究[D].重庆大学,博士学位论文,2001.