河北网通:破解信息终端难题

“如果农民们都没有电脑，那么运营商实行的所谓‘村村通宽带’农村信息化推广就毫无意义”，河北网通总经理靳训锋告诉记者。实际上，终端问题已经成为运营商进军信息化领域的一大障碍。

正是由于这一原因，最近河北网通开始了与浪潮集团的全面合作，试图通过IT与CT厂商合作，填补农村信息化购买需求与有效供给之间巨大的空白。

农村信息化的现实困境

浪潮集团PC事业部总经理黄刚指出：“在农村信息化过程中，无论IT厂商还是电信运营商，若单兵作战，都会有很大的局限性。”

一方面，IT厂商在产品研发、生产制造、技术服务以及方案整合等领域内拥有较大的优势，能够第一时间针对用户需求提供高品质、高性能及最优成本的产品及解决方案。但面对地域覆盖广泛的农村市场，在产品销售、售后服务等环节，却往往受到当地地理条件、用户基础等方面的限制，无法在短时间内建立有效的渠道体系和服务网络。

另一方面，电信运营商则通过电话、宽带等基础信息化业务的推进，能够更广泛地接触农村用户，了解当地的实际情况和消费需求，并有针对性地推出相关信息服务。

正因为如此，目前运营商在推广农村宽带的过程中，一般会采用“捆绑”的方式，但是河北网通市场部经理王顺领告诉记者：“单纯产品的捆绑，IT厂商与运营商在营销上各自为政，会造成产品和服务的单一化和营销资源的浪费，难以有效推广。”

“宽带到村”到“宽带入户”

实际上，“捆绑”方式的局限在于合作双方没有有效相互负责的机制。

黄刚告诉记者，2007年，浪潮提出“宽带捆绑电脑2.0”模式。他们认为，IT厂商与电信运营商只有实现优势资源的互补和融合，才能实现更加优化的成本、更富实用价值的内容和更加便利的销售通路，而这一模式在农村信息化建设中同样能够发挥其最大的价值。据了解，这种合作的特征是以宽带捆绑电脑业务为核心，以联合营销服务网络为依托，将合作重点放在农村信息化的推进上，实现当地“宽带到村”向“宽带入户”的全面升级。

首先在产品方面，通过更实用的“宽带+电脑”套餐，针对家庭用户形成“电脑+宽带+信息服务”的新型捆绑业务模式。浪潮集团与河北网通共同研发设计，推出了“浪潮新日升系列农村专用PC”，显著提升电脑在农村环境的适用性及稳定性，而在内容方面，则将现有的农业科技信息、教育信息，乃至农村党员远程教育等多种信息服务手段整合到终端中。

其次在服务方面，提供更完善的“咨询+服务”网络。合作期间，河北网通、浪潮集团共同利用其市场、渠道体系等资源，联合建立河北服务维修总站，形成完善的服务网络，为农村用户提供一站式服务。

另外，在营销方面，为了能够让更多的农村用户接触、了解、熟悉、接受“宽带+电脑”的实用与实惠，双方将在河北全省各地营业网点建设100个品牌形象区，并开展一系列广泛而有针对性的主题营销活动，推动农村信息化知识的普及。

靳训锋告诉记者，河北网通与浪潮集团将在河北地区选择重点地市进行“店中店”试点建设，在河北网通各地营业网点合作建设100个品牌形象区，以实现产品体验、应用培训、市场推广及销售等综合功能。

势如破竹的发展

据记者了解，这种合作的探索始于唐山，河北唐山网通从2006年11月份开始同浪潮合作经营宽带送电脑项目，在当地农村、城市家庭用户中获得了广泛的好评，至07年6月份半年多的时间获得了20000多新开用户及一次性相关年度服务费。此后浪潮将与唐山网通的合作进一步拓宽至政府、教育及企业用户的ICT服务中，成为省内乃至外省很多运营商前来学习取经的对象。

自2006年年底与唐山网通签订第一个万台大单以来，浪潮电脑在“宽带捆绑电脑”业务领域实现了势如破竹式的快速发展。在此后的一年多时间内浪潮电脑先后在江苏、浙江、安徽、山东、河南、河北等省份与二十几个地区的电信运营商开展了深入的合作。其中不少成功案例已经被当作标杆项目在全省范围内推广，从而为“宽带捆绑电脑2.0”的推广打下了基础。