论商务谈判中的“双赢”

摘要：在谈判的过程当中，实现真正意义上的“双赢”，无疑是谈判者所追求的最终目标，对于任何一场成功的谈判而言，“双赢”就是谈判成功的最主要的标志。通过案例分析和理论阐述，来分析“双赢”谈判的障碍和实现“双赢”的具体方法与意义。

关键词：商务谈判；双赢；障碍

在人们的印象中，商场如战场，商务谈判就好比是一场没有硝烟的战争。谈判就是一种针锋相对的利益争夺，双方间的最终获利完全是一种此消彼长的关系。实际上，这是对商务谈判的误解。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断连续化解冲突，实现谈判者最大利益的手段。先举一个在谈判界广为流传的例子：

有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

一、案例分析

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，没有能够达到“双赢”的结果，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

其实，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。实际上，这就是谈判双方达成“双赢”的过程。

二、具体论述

（一）什么叫“双赢”

“双赢”谈判是指把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。

（二）达到“双赢”的障碍

从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。

谈判中双赢目标的实现具有主观和客观的障碍。理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟――各自利益的最大化。谈判双方之间也存在商务立场、商业利益等的冲突。双方在谈判焦点问题上看法的不一致往往是争论的起因。在许多谈判中，谈判的结局并不理想的原因往往是因为谈判者更多地是注重追求单一的结果，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍：

1、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量；

2、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点；

3、误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误认为，谈判具有零和效应，给对方所做出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案；

4、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方考虑解决方案似乎是违反常规的。

商务活动充满着矛盾和冲突，而关键是我们如何来运用有效的手段化解这些矛盾和冲突。上述谈判的误区说明成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。双方都是赢家的谈判才是真正的谈判，也才能够使以后的合作持续下去，在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。

（三）如何才能够达到“双赢”

谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方需要树立“双赢”的观念。在任何的商务活动中，谈判的双方或多方总是有着一定的共同利益作基础，就像本文开头中所述的例子一样。成功的谈判者并非一味固守立场，追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得双方最大的利益，而对方也遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样要达成最终的协议并非遥不可及。

如何才能达到“双赢”的局面呢？主要可以归纳为以下几点：

1、树立双赢的观念。将谈判建立在双方于长久发展与合作的基础上，是谈判成功的首要保证，也是实现双赢的首要保证。没有这个胸怀与基础，双方各行其是，难以达成一致。即使一方暂时的获胜，最终导致的也是长久的失败（彻底失去了这个合作伙伴）。企业的最大利益，只能在市场长期稳定的发展中获得，而不是在短期内“杀鸡取卵”式的掠夺。

2、将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再做出决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，在原方案的基础上创造出各种想法和主意，不管这些建议是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

3、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。

4、找出双赢的解决方案。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。

5、替对方着想，让对方容易做出决策。让对方容易做出决策的方法是：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方做出决策的原因之一。

三、结束语

随着当今国际经济与贸易的飞速发展，买方市场的形成，人们对谈判的需要日益增加。“双赢”的谈判理念逐渐成为了一种不可逆转的趋势。因为“双赢”谈判是提高谈判效率和效果的重要保障；是保证谈判双方利益最大化的关键条件；是达成明智协议的首要要求；是谈判双方继续合作的前提基础。

双赢谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。这种谈判的努力与结果，同双方谁都想得到一切、谁也不能忍受对方获利，直到一方放弃的谈判风格相比，显然能创造更大的整体价值和利润，对于企业的未来发展起着巨大的推动作用。

成功的谈判只有双赢，没有输家；“双赢”谈判，是商务谈判中唯一正确的策略。

参考文献：

1、王健.如何创造双赢的解决方案[M].对外经济贸易大学出版社.

2、王健.追求双赢的感觉[M].对外经济贸易大学出版社.

3、王健.双赢的谈判应符合什么标准[M].对外经济贸易大学出版社.

4、刘园.国际商务谈判[M].对外经济贸易大学出版社.

5、斯蒂芬・P・罗宾斯.管理学[M].中国人民大学出版社.

（作者单位：北京师范大学）