在“商务谈判与合同签订”课程中提升学生情商素质的方法研究

摘要：情商是一个人重要的生存能力，是决定一个人能否获得成功的决定性因素之一。基于企业对大学生情商提出的要求，本文阐述在商务谈判与合同签订课程教学中通过任务驱动法、案例教学法、模拟教学法等多种教学方法提升学生的情商素质。

关键词：商务谈判与合同签订 提升 情商素质

一、引言

高等职业教育作为高等教育发展中的一个类型，肩负着培养面向社会一线需求的高素质技能型专门人才的使命。随着市场经济的高速发展，近几年全国各地企业营销岗位的人才需求量一直居高不下，一是销售市场人才不饱和，能够满足企业需求的实力型销售人才供不应求；另一方面，销售类岗位人才流动性较大。虽然每年企业都需要大量营销岗位人才，也有大批的营销类专业学生毕业，但是很多企业仍找不到适合企业要求的人才，认为高校培养的人才和企业的实际要求有很大的差距。营销岗位的特殊性决定了企业对营销岗位的人才能力要求大多与情商有关，即对自己情绪的把握和控制，对他人情绪的揣摩，面临挫折的承受能力及自我激励能力，处理人际关系等能力，这些素质能力正是现代企业营销人才应具备的。

二、课程教学目标确定情商培养任务

目前很多院校都已经加强校园文化建设，组织各项活动提升学生的情商素质，但是对于内向的学生起不到任何作用，因此如何在课程教学中融入情商培养是我们授课教师认真思考的问题。

商务谈判与合同签订作为营销专业的专业核心课，在教学实施过程中，以实际商务谈判的工作过程为导向，通过采用任务驱动法、案例教学法、模拟谈判教学法、激励教学法等多种教学方法，建立了课堂授课与实训相结合、知识讲授与操作相结合的“理实一体”的教学模式，增强学生对商务谈判的感性认知。使学生在有限的时间内通过仿真谈判掌握商务谈判与合同签订的基本规范与技能、提升学生个人形象、提升沟通能力、组织能力和应变能力，增强学生团队合作精神，使学生能以规范的行为方式、饱满的精神状态、较高的综合素质去面对社会并胜任未来就业岗位的要求。

三、教学过程中渗透情商培养

在商务谈判与合同签订课程教学过程中，渗透情商培养不是简单的理论知识学习，而是通过“教、学、做”一体的形式贯穿每一堂课。通过采用多种形式的教学手段与教学方法，为学生提供相互学习、相互交流的机会，提升学生的沟通能力、决策能力、创新能力、团队合作精神、为他人服务意识，全面提升学生的情商素质。

（一）任务驱动教学法

所谓任务驱动教学法，是指在老师的指引下为学生提供体验商务谈判实践的情境和感悟问题的情境，在任务的驱动下展开学习，通过对学习资源的积极主动应用，除了使学生进行自主探索和互动协作的学习，并在完成既定要求任务的同时，也激发出学生的创新潜力，逐步养成善于思考问题、分析问题的能力。

（二）案例教学法

案例教学是当今课堂教学方法使用最频繁的方法之一。在商务谈判与合同签订课程中，我们要求学生以小组形式进行案例分析与研讨。通过案例分析可增强学生动脑能力，把学过的知识进行融会贯通，提升逻辑思维能力；通过研讨可增强学生之间的思想交流，拓宽思考问题的思路，增强学生沟通能力与表达能力。

（三）激励教学法

目前90后的学生大多都是独生子女，从小生活无忧，做事缺乏意志力，特别是高职院校的学生，由于学习基础薄弱，遇到一点挫折就轻言放弃。因此，根据单元设计的需要可穿插一些励志影视剧片段、访谈节目片段、成功人士讲座等。既使学生感性、直观地体会谈判技巧与谈判策略，又能激发学生树立自信心、产生追求成功的欲望。遇到问题时会进行自我激励，变压力为动力。

（四）模拟教学法

模拟谈判法是通过实战模拟演练完成体验式学习。在实施过程中，教师将学生分成8组，每组5-6人，并将背景资料、任务书、引导文下发给各个小组。各小组根据资料要求组建公司、进行角色分配与责任分工、准备好谈判所需资料、进行模拟谈判、小组点评、教师点评。整个过程以学生为主体，教师起引导和指导作用。学生通过模拟谈判，进行计划、组织、领导、创新等活动，学会用双赢的观念、换位思考整个谈判，而且还学会如何处理与他人之间的关系，发挥团队作战的优势。各小组的计划性、灵活应变性、心理承受力、创新力等方面在这一部分也得到更加充分的体现。

四、考核方式多元化

我们打破一卷定成绩的传统考试模式，而是采用过程考核与理论考核相结合的形式进行。其中，过程考核成绩占总成绩60%，理论考核占总成绩40%。过程考核是以能力为本的整体性评价，注重的是情商素质与职业能力，评价的指向是过程性知识，一共是三个谈判项目，成绩比例分配为2：2：2。要求学生必须完成谈判流程的所有环节，每一环节都进行考核，考核内容包括专业能力、方法能力和社会能力三个方面，每个方面又包括若干个项目并确定其应得的分数。理论考核拜托传统试题的套路，将考试题型以主观题为主，即判断分析、案例分析、简答题、论述题。既达到了考试目的，同时又提升了学生对知识、技术应用能力和创新精神，构建了多元化的教学评价体系。

五、结束语

目前，通过实施“理实一体”教学模式，改变了以往教学过程枯燥的局面，在培养学生学习兴趣、调动学生积极性、提升学生自主学习能力、情商素质、职业能力等各方面达到了良好的效果。

参考文献：

[1]毕慕科.2分钟情商游戏[M].北京理工大学出版社.2009

[2]王辉.浅谈商务谈判与合同签订课程中的模拟谈判教学法[J].技术与教育.2010（2）

[3]杨丽萍.基于工作过程的“电子商务外贸流程”课程改革[J].技术与教育.2010（2）

作者简介：王辉，女，（1980-），吉林工业职业技术学院讲师，硕士研究生 专业方向：市场营销、公共与战略管理。