寿险业退保行为及其影响因素研究

摘要：文章通过对寿险业现状的观察，明确了研究的目的和意义，阐述了退保行为对寿险业的危害，并通过近几年的经济发展中的具体数据来实证分析经济因素对寿险业退保行为的影响。然后通过综合寿险保单投资性、保障性和责任主体等角度分析影响寿险退保的主要因素，最后建议寿险公司提高服务质量，改善产品设计，改进管理水平，提高对宏观经济形势的把握度。

关键词：退保；数据分析；影响因素；结论；建议一、 寿险业现状

我国保险业自1980年恢复以来，由于我国巨大的市场需求和人民生活水平的不断提升，呈现出快速发展的势头，我国保险业各项业务特别是人身保险费收入增长迅速，人身保险费用有1982年的2274.8亿元增长到2012年的1.016万亿元，其中寿险保费收入为8908亿元，寿险保险密度得到了快速上升。

然而近几年寿险业的发展并不是一帆风顺的，增长低迷，龙头企业出现了滞涨的状况，保费增长缓慢或是负增长，2012年1-11月，中国人寿、太保寿险、平安人寿、新华人寿、泰康人寿、人保寿险前11个月收入分别为2988亿元、881亿元、1192亿元、992亿元、580亿元、596亿元，同比分别增长-0.3%、8.3%、3.8%、-8.8%、-8.3%。同时退保率也处于较高水平，2009—2012年退保率分别是2.08%、2.79%、2.31%、2.5%。

二、寿险业退保行为影响因素分析

（一）实证分析——经济因素对寿险业退保的影响的分析

1.利率的高低与退保行为有直接关系

存款利率的高低变化趋势跟退保率的高低变化趋势一致。由于利率市场的变化将会导致投保人购买寿险的机会成本和相对价格的改变，如果寿险产品的预定利率水平低于或其调整滞后于市场利率的增加，购买寿险保单的消费者就会选择替代性的收益更高的投资渠道，进行中途退保。

2.CPI对寿险退保的影响十分明显

CPI作为衡量通胀率的一个重要的经济因素，其与通胀率呈正相关，它的走向也就代表着通胀率的走向。通胀率对寿险市场的影响主要表现在以下几个方面。首先，较高的通胀率会导致消费品的价格水平升高从而减少未来任何固定金额给付的真实价值。其次，通过降低实际利率水平减少那些固有名义收益率的资产或负债的实际收益率。

3. 投资渠道对寿险退保有一定的影响

投资渠道作为一种影响因素主要体现在我国经济由过去计划经济向市场经济转变过程中，家庭拥有资金由单一的储蓄变得更加多元利用，比如投资股市、国债、楼市、黄金等等，寿险具有投资的价值，是一种投资的渠道，然而其投资价值主要受到利率、通胀率的影响，当其收益率高于通胀率或者其他投资方式收益率时，寿险保单的消费就会随着上升。

（二）制度因素对寿险业退保的影响的分析

社会保障体系越全面、运行越有效，保险的需求就越低，二者之间存在着负相关的关系。特别是寿险业，当社会保障制度保障的内容与寿险保单的内容出现重叠或者具有替代效应时，那么居民就会对之前投保的寿险产品进行退保。寿险业作为一种新型的产业，处于不断的发展中，而相应的法律规范比较欠缺和不完善，因此在寿险业的法律和规范根据市场出现的情况进行改善时，先前的消费者会因为由于制度的变化而导致自身的收益变化的状况进行自身的投资调整，如果收益低于预期那么就很可能出现中途退保现象。

（三）消费主体和销售主体对寿险业退保的影响分析

从销售方来分析，寿险退保行为的影响因素主要体现在寿险公司为了扩大销售量，提升销售业绩，盲目的对销售人员运用业绩激励办法，来刺激销售人员，在这种情况下，销售人员为了奖金和提成就不会过多考虑处销售量之外的东西，忽悠消费者，甚至会夸大收益率，导致最后消费者的分红大大少于宣传的分红额度，导致消费者退保或者不续保。从消费方来分析：在日常生活中，我们就可以发现，现实中的寿险消费一般是有熟人推荐或者推销，在这种情况下，购买时顾客疏于对寿险产品的了解，然而当顾客购买后发现该产品不适合自己或者明显收益率低于其他产品，这时候就会很自然出现退保行为。

三、降低退保率的措施

对于寿险公司来说，要想降低公司的退保率，规避过多了退保行为，宏观的经济因素是寿险公司所不能左右的，寿险公司能做的只能是改进和完善主观条件，利用客观条件，在现有经济形势下，改变自身去适应市场。

（一）加大对销售人员的管理力度

销售人员作为根消费者直接接触的人员，其在销售过程中的言谈举止、销售礼仪、业务能力对于公司的业绩和在消费者心中的形象有着巨大的影响。因此寿险公司应该加强对销售员的业务能力培训，以顾客的需求为导向，用优质的服务，精湛的业务能力，饱满的热情赢得客户对产品的信任。

（二）品牌化

品牌化的基础是品质。公司要想赢得消费者的信任，就必须提供优质的服务，优质的产品。

加大市场宣传，是人们不再对保险存在认识误区，培养大众的保险意识，让保险内化为人们的一种生活方式。

树立顾客为上帝的工作态度。优质的服务是在激烈竞争中取胜的关键，把优质的服务贯穿与整个寿险服务过程，赢得顾客的满意和信任。改变过去顾客购买保单前后态度立马转变的工作方式。

改进售后服务。要把寿险的销售看成一种持续的销售行为，不能做一锤子买卖，加强对客户资料的搜集，建立客户维护制度，定期进行电话联系，及时向顾客反映保单的信息。

提高寿险理赔质量，注重时效性。理赔是寿险公司的核心业务，及时的理赔，良好的理赔，对于提高客户满意度，赢得市场口碑有重要意义。

（三）市场导向

寿险公司在设计寿险产品时要以市场为导向，产销适路，满足市场的差异化需求，提高市场占有率，提高公司的盈利水平，降低退保率。

（四）深化对客户的管理

加强对客户的财务信息管理，了解客户的收入水平、家庭支出、职业、健康状况等来衡量客户的缴费能力，防止某些客户因收入原因中途退保，更要防止一些客户进行逆选择骗保费。信息的管理不仅停留在客户购买寿险保单前，还要继续跟踪客户购买保单后的状况，防止客户因一些突况做出退保。（作者单位：郑州大学公共管理学院）

参考文献：

[1]展凯：《中国寿险市场退保因素研究》，载《金融学》，中山大学，2009。

[2]展凯：《中国寿险市场退保因素的实证分析》，载《当代经济科学》，2008。