尾声:30秒讲明白思维

电梯法则

“老常，你能不能用一句话讲出来，我们的‘新思维’究竟怎么个新法。”朋友笑着问我。

我明白他在讲什么，麦肯锡称之为“电梯法则”――你与总裁交谈只有上下电梯的那点时间。你要在三到五句话内，让他明白你近百页的报告究竟是什么。扬州八怪郑板桥的一副对联“删繁就简三秋树，领异标新二月花”，讲的就是这个道理。

“我试一试，不过有点吃力。”我假想自己在电梯中遇到了海尔的张锐敏。

“张总，营销中心其实就是一个销售车间。在传统的销售管理方法中，销售员负责销售车间的所有工序，因此效率慢，整个销售车间的产出是由销售员的人数决定的。我的销售管理方法是把车间设计成一条销售流水线，销售员只负责一两道工序，车间的各岗位人员相互配合。营销中心的产出决定、于流水线的流速。”我在咬文嚼字，做角色扮演，肯定非常可笑。

“方向不错，用了36秒。但你用车间、工序、流水线．，万―海尔的张总没有生产经验怎么办?再来一个!”

“好的!”我开始体会到角色扮演的趣味。

“张总，现在企业都侧重于概念、包装、产品新特征，厂家认为只要有一个好的概念、一个包装有差异的新产品，或是只要做好广告，我们就有了消费者，就有了经销商。而我的研究表明，销售方法比销售什么更为重要，更难模仿。你如何卖东西，决定你能卖多少，能卖多久。我的思路是将营销中心由一个按地区、按部门的低效率手工作坊，变成一个中央调控的高速生产流水线。”

“40秒，这个提法有新意，比较适合有销售背景的老板。你的‘难以模仿’语气要放慢一点，肯定能打动人。不好之处，有点头重脚轻。再来一个。”我的朋友抬手看了看表。

“好的。”我有点吃力了。我决定这次从问题开始。

“张总，营销中心有各种各样的问题，我认为，这些问题都可以归结为一个核心问题、一个根本问题，这就是‘从组织层面上讲，销售没有一个流程’，销售员只是个手艺人。如果把‘流程’观点导入到销售管理中，把营销中心改造为一条流水线，把销售员当成‘一两道工序’的操作工，销售就更可控、更稳定，对手更难以模仿。请您研究一下我的方案。”

“42秒，三个‘更’不错，尾巴收得不错。这种方法适合于被问题搞得焦头烂额的老板，能够吸引人，但我认为有点武断。” 我冲朋友一笑：“毫无反思地守着旧的销售模式，才是真正的武断。”