销售读心术,从读懂自己开始

销售员总是在追求读懂客户内心真正的需求，以求一击即中打动客户，可是往往事与愿违，这是客户太多变，还是你根本不懂“人心”?

6年前，圣时训商务咨询有限公司首席专职顾问、美国科特勒营销集团(KMG)中国区高级营销顾问孙路弘写了一本《用脑拿订单》，讲述读懂和攻克客户的方法；而今，他的新书《大客户销售：能力测试与成长》讲述的则是销售的根本——如何通过测试读懂自己，并使得自我的社会素质和技能获得成长。

《商学院》：书中列举的测试和一般的10、EQ测试有什么不同?

孙路弘：首先，书中的所有测试都来源于实际生活中真实案例的场景，比如说，基本上每一个大客户销售员都会遇到向客户赠送礼品的场景，那么在当场取出礼品的时候，你怎么说才合适?其次，测试的结果是你在销售过程中的行为倾向，是行为层面的分析，而不是仅仅得出一个跟别人对比的评分，然后进行心理分析。最后，测试过程也是学习过程，每个测试的4个选项，其实就是实际情况中的4种可能性，选择的过程就是在思考为什么要这么做。

《商学院》：测试是如何帮助销售员读懂自己的?又如何从“知己”延伸到“知彼”呢?

孙路弘：在书中的每一个测试题中，都会有对ABCD四个选项的不同解读，选择某一个答案，其对应的分析，就是对你行为的解读。打个比方说，整理衣冠必须需要镜子，那些测试就是镜子，反射了行为给你看。

当你对自己的行为和心理有了把握以后，就不会在跟别人接触的过程中不知所措。在遇到别人有和自己相似反应的时候，就会感知出对方行为对应的心理是什么。就像每个人都经历过面试，几乎所有人都会去猜测面试官问题背后的意图。但是很显然，一些人会把握得很准确，另一些人却完全不着边际。所以知彼的过程，其实就是通过对自己的行为和心理的了解，去思考和判断别人行为背后目的的过程。

《商学院》：书中把测试分为了10项素质和5项技能两大部分，那么素质和技能到底是什么关系?

孙路弘：简单地说，素质是习惯和本能，在所有情况、所有场合下都会有所表现；技能是具体的方法和选择。比如说，姚明把篮球准确地投入篮筐是技能，但他在场上灵活地闪躲则是靠素质成就的。

在现实的大客户销售过程中，销售人员的素质对能否拿到订单会占到80％的作用。我总结的10条基本素质，是每一个有竞争力的人才都应该具备的。比如观察能力，不是一种行为目的，而是要让它变成本能。你去拜访了客户3次，如果还不能说出客户喜欢穿什么样的衣服，办公室有什么特别摆设，那么你可能就白去了。很显然，这些素质是每一个行业的人才都需要的，作为记者，如何与采访对象发生共鸣?同样也需要通过观察，找到对方感兴趣的话题。在同理心下，话题才能自然而然地顺利展开。

总之，学习销售需要养成一种思考问题的习惯。将方法变成你遇事时的本能反应，就像遇到烫手的碗，手会本能地立刻回缩一样，让技能变成素质的延伸。最终实现一个高超的、神话一般的能力，那就是：对方还没有开口，你已经知晓对方的内心。