神州数码“决策前移”

“分拆”是为了放权，而“裂变”是打算将分布在全国各地的办事处逐步转为享有独立法人权利的分公司，以深耕区域市场。

“以前我们做IT业务，更多是集中在中心城市，然后再从这些点向周边地区辐射。但是，现在，整个市场在不断发生变化，中心城市的竞争已经非常激烈，大家都开始向区域渗透，目的就是贴近、了解、把握最终用户的需求。”神州数码（中国）有限公司副总裁兼东区、南区总裁胡德强这样说道。日前，神州数码连续在长沙、福州成立了两家分公司，这两家分公司的成立也标志着神州数码区域拓展进入了一个新的阶段。

2006年，神州数码总裁郭为曾经明确提出，向客户导向转型，因此，所有的团队和业务决策点都要向客户端贴近，这就促使了整个公司在区域市场精耕细作。为了更好地做到这一点，神码提出了“决策前移”的策略。在胡德强看来，决策前移给了大区经理更多的想象空间，围绕集团整体的战略目标，制定区域发展计划。而对“决策前移”感触更深的应当是业务人员。“在前端打仗的业务人员，以前更多是由北京指挥，前端被动执行，而现在，则已经把销售的决策权，对当地市场的判断前移到了前线带兵打仗的‘排长、连长’身上了，这是一个很大的变化。”

胡德强认为，这对神码在细分市场中精耕区域是很有好处的：一方面可以更清楚市场的差异化，有利于制定出适合于这种不同地域用户需求的‘作战计划’；其次，更加贴近客户，缩短了流程，对客户的响应速度和服务速度会非常快。对于当地的市场状况，以及如何使自己的业务与当地用户需求更好吻合，一线的“排长、连长”会更清楚，而从总部统一去看，肯定看不清楚。从这点来说，神码决策前移的战略将带来很大的变化，使得神州数码在区域空间和业务发展空间上，带来一个很大的发展机会。

据胡德强介绍，目前，神州数码把全国分成三个大区，除了纵向的业务管理以外，集团还会从三大区域去做横向管理。这三大区域分别是：以北京为中心的北区，主要覆盖东三省，华北、西北区域；长江流域一带为东区，即从上海、江苏、浙江、湖南、湖北、江西、重庆、四川、贵州、云南这一带；以珠三角为中心，包括广东、深圳、广西、海南、福建和海外平台――香港和澳门的区域，统称南区。这三个区域中心的定位实际是代表整个集团管理的一个完全延伸。目前，神码在全国有17家分公司，10余个办事处。

湖南一直是华中非常重要的一个区域，但是IT市场一直是由广州辐射覆盖，在分公司成立之前，神州数码以办事处管理为主，将其划分到华中区。几年来，虽然每年都提出要加大湖南的营业额，但是从神码在当地的业务来看，湖南与湖北的业务比例始终是2∶5，即湖北占华中区业务的50%，而湖南仅占20%或30%，始终没有一个很明显的进步。长沙神州数码有限公司总经理李江颖认为，长沙分公司成立以后，从集团资源而言，会有一个非常大的投入；其次，分公司的建制有助于神州数码在当地寻找更多的商业机会。湖南IT信息化建设目前非常活跃，本地也有很多产业，例如动漫产业；此外，近年来，神码在区域的业务快速发展，由原来的纯分销平台变成一个分销、区域、客户以及服务相结合的平台。这对区域拓展提出了更高的要求。而在福州，神码是以分销业务率先登陆，也取得了很好的增长，集成和软件是下一步发展的重点。据福州神州数码有限公司总经理杨九如介绍，福州分公司成立以后，可以以当地公司的名义在IT服务方面找寻一些新的合作机会。