败家女新商经

蔡大妈与败家女

卖菜――最简单的商品交易。谁不会?蔡大妈制作了大半辈子腌渍菜，也做了近10年的腌渍菜生意，临到准备退出江湖颐养天年的时候却犯了嘀咕：小产品到底该怎么卖?

事情起因是：小女儿蔡晓晓坚决辞去星级酒店餐饮部经理的职务，成立了家常菜食品有限公司，公司主营业务就是腌渍菜。

在农贸市场经历了10年打磨，蔡大妈清楚，卖这种小菜是一分一毛地赚钱。小本生意就该以“简”为本，以“勤”致富，能省则省，来不得什么“高雅”。蔡大妈的菜摊子在农贸市场的一角，就几个平方大小摆放着腌渍菜的各种坛坛罐罐，每个月缴纳不到一百元钱的管理费，一个月有几百元收入，好的时候可以突破千元。对此，蔡大妈很满足。比较起来，蔡晓晓哪里像是做小菜生意，仅办公室的租金每月都要2000多元呢，还招聘了几个跑销售的业务员。小生意而已，奢华得太离谱了!食品公司成立的那天，蔡大妈站在蔡晓晓窗明几净的办公室里，指着蔡晓晓骂她“败家女”!

其实蔡晓晓的食品公司规模并不大，投入资金也不多。用她的话说，有些人成天勤勤恳恳，收获却不大，甚至还赔本赚吆喝，而另一些人潇潇洒洒却日进斗金，其中的关键就在于是否找到被别人忽略却有着巨大利润的空间的空白市场。3年前，一家超市因为看好蔡大妈的自制腌渍菜，作为特殊商品引进，但是随着超市进行连锁扩张，对产品品质要求越来越高，这种手工制作的产品从质量到产量都无法跟进，只有眼睁睁被淘汰出局。通过这件事，蔡晓晓发现这个小行业不但可以存在于农贸市场，还可以拓展更多市场空间，诸如超市、酒店等高端市场。这就是一块利润丰厚的空白市场。

近几年，“有效利用别人的资源才赚取超额利润”的观点非常流行，而这个小行业具备各种可供调动的资源，蔡晓晓要做的就是这个资源组织者。

蔡大妈不懂什么“资源”、“组织者”，她惟一明白的是无论怎么做都需要赚取利润。大本钱已经投入了，小生意能否做下去?蔡大妈怀疑地观察着这个“败家女”。

鸡生蛋，蛋生鸡

蔡晓晓自己不会做腌渍菜，但是从小吃蔡大妈做的菜，对腌渍菜的品质、口味有独到的味觉判断能力。早在公司成立之前，她买来市场上所有能找到的菜品一一尝试，圈定了几个最有特色的口味，并将这些全部纳入“家常菜”的一品牌下来推广。

但她并没有足够的资金建立工厂生产产品，也没有足够的资金来做前期市场推广。怎么做才能让这门小生意活起来?蔡晓晓早有计谋。她深信，在自己力量不够的时候，要靠头脑来调动别人的资源。

西川食品厂是当地一家大型的食品加工厂，有固定而稳定的原料基地和先进的生产线。蔡晓晓把目光锁定在该厂。但谈判并不顺利。西川食品厂提出一个要求，“家常菜”的外包装上必须印上西川食品厂的商标，目的很明确，借“家常菜”的销售宣传本厂的加工实力。

蔡晓晓虽然表现出极不愿意的神情，但还是勉强答应这种不平等条约，不过她的前提条件是：价格上给予绝对优惠。

因为蔡晓晓灵活机动的谈判风格，双方终于达成合作协议。西川食品厂得到一笔加工业务，同时可以宣传厂家实力。而蔡晓晓更有自己的如意算盘：正因为在包装上同时出现西川食品厂的商标，促使西川食品厂在做贴牌加工的时候，对质量尤其注意――一旦砸牌子就不是“家常菜”一家的事情了。这是蔡晓晓在考察市场之后得出的一个经验：将两家利益绑在一条船上，实现利益控制质量的无形链条。

做一个资源整合者，最基本的条件就是人才、资金、管理链条的承受能力。在现代商业运作里，任何一个环节的缺失都会造成很大的影响，甚至使得整个商业链条崩溃。在产品质量的监督管理上，蔡晓晓没法直接控制生产厂家，但她找到了商业活动中最有效的约束，那就是永恒不变的利益。以同样的方式，蔡晓晓又签下了4家品牌加工企业，每一家生产的产品都是该厂家最好的项目。综合利用别人的生产优势转化为自己的产品，蔡晓晓已经步好了棋局，只待开战。

蔡大妈仍然起早贪黑，每天自己腌制菜品，销售自己制作的腌渍菜。对于蔡晓晓的“胡闹”，她提心吊胆，生怕一不小心栽了跟头，恐怕要帮着赔上自己辛苦十年赚来的血汗钱。蔡晓晓对蔡大妈的担心一笑了之：“我做事都经过深思熟虑，就算要赔，也不连累您!”

阳春白雪卖小菜

公司开张不久，蔡晓晓花了点成本宴请以前在酒店餐饮界结交的行业内朋友。这些人或者掌管着酒店餐饮部的采购大权，或者自己经营着餐馆，都是在“吃”上找钱的主儿。正所谓利用一切资源为自己的事业服务，蔡晓晓首先发动了身边的这批朋友。

正餐还没开始，先上了四五碟开胃小菜，清一色的家常腌渍菜。在精美的盘子衬托下，红红绿绿、脆脆生生的小菜让食客们眼前一亮。不过这些老总、经理们吃惯山珍海味，还没见过在正式筵席上加此隆重推出小菜的，将信将疑间纷纷拿起筷子，夹一小块腌菜放入嘴里咀嚼……“咦，口感不!”“好吃”一时之间，众人赞不绝口。临走的时候，蔡晓晓分别送了朋友们一盒包装精美的“家常菜”，里面就是那几种他们在席间吃到的袋袋腌渍菜。

效果很明显。几天后就有几个酒店的餐饮部经理跟她签订了供应合同，为餐饮部提供系列腌渍菜，同时，在商务小卖部销售这种袋袋装小菜给客人。

蔡大妈听说这件事后嗤之以鼻：“到酒店卖泡茶恐怕赚的钱连喝西北风都不够!”蔡大妈卖了十年的泡菜，她知道这种平常百姓的食物属于价廉物美产品，与“高档”挂不上钩，更别说靠此赚大钱!

蔡晓晓并非不务实，选择在酒店和餐饮店打开局面只是她计划的一部分。

接下来，蔡晓晓与市里最大的连锁超市桑德超市开始了接洽。该超市遍布全市的各个区县，网点达到200多个。搭上这艘巨轮，在销售网点上就省去了自己开发必须的各项支出，而且风险会降低。但是，正因为超市的这种优势，它在选择供货商的时候也有诸多限制。蔡晓晓事先了解到：超市里已经有散装的腌渍菜销售，但该类菜最大的缺点就是质量不稳定；同时也有品牌腌渍菜销售，但品牌杂乱，市场认知度低。为此，该超市正有意引进质量上乘的腌渍菜系列菜品。

蔡晓晓去得正是时候。超市采购部经理对“家常菜”早有耳闻，还在酒店吃到过，并且专门到酒店小卖部打听了这类菜品的销售情况。蔡晓晓深知，前期在酒店销售的效果已经出来了。她选择的是一个聪明的做法：当她没有资金实力去大力开拓市场的时候，就借助二个相对较高的平台，利用目标顾客反过来再促使达到目的的路径更成熟。这些采购经理、销售经理就是她的目标客户。

当然，相对超市里的其他腌渍菜，“家常菜”的优势在于：质量稳定；所有腌渍菜囊括在一个品牌下，有大家风范；在酒店等高端市场已经有了一定的名气。从增加商品种类的角度出发，如果桑得超市不引进，其他超市也会有所关注。

不久，“家常菜”摆进了桑得超市的货架，且走势良好。

蔡大妈有次去超市闲逛，赫然发现蔡晓晓的“家常菜”包装得精美漂亮，在超市的“大殿堂”里一点都不掉价，比自己当时在超市的散装零卖有脸面多了。

新解流水模式

超市的顺利上柜，使“家常菜”在腌渍菜这个小行业里声名鹊蔡晓晓则将流通渠道与上游生产渠道的优势发挥到了极致。因为与超市、酒店、餐饮名店的顺利合作，流通渠道畅通，这个优势在与生产厂家谈合作时促使很多厂家愿意成为“家常菜”的生产商；而由于各地的生产商提供了更丰富的货源，腌渍菜呈现出空前的多样，且品牌统一，反过来又使“家常菜”成为商家们乐意销售的产品。上游供货商与下游经销商优势互相作用，在蔡晓晓的运作下，都转化为“家常菜”的优势。

蔡晓晓的食品公司形成这样一个模式：利用各地的加工厂贴牌生产各具特色的腌渍菜并包装成各种规格，然后经过家常菜食品有限公司的统一调度和安排，进入其固定的流通渠道。蔡晓晓称之为“流水模式”。这些大道理听得蔡大妈云山雾罩，蔡晓晓就用了一个比喻：“我的公司就像是自来水的闸阀。我有一系列的管道，上游管道帮我引进水源，下游管道将这些水输送到各个网点，但他们都必须通过我这个闸阀才能正常流动。”蔡大妈恍然大悟：“你不过是利用各种管道嘛!”

利用各种管道建立一个畅通的管道，水才能迅速流动，把小菜卖好卖出规模，也需要充分整合资源。的确，资源分配是市场经济中市场的主要功能，资源分配的基础是资源的使用。谁最贴近市场的需求，资源使用最有效，市场就会使地占用更多资源；即使他不能拥有这些资源，也会以组织者的面目出现来使用这些资源以达成他的资源中心地位。

让蔡晓晓最得意的是，顽固的蔡大妈于“臣服”，甘心放弃做了十年的菜摊子，帮“家常菜”作顾问，负责口味把关。