红海制胜之道

2008年我开始做淘宝，半年后盈利，2009年注册公司，到现在四年时间，主要经营数码配件，现在销量已经过亿。这中间的心酸历程也只有当初和我一起创业的几位好友了解。创业难，做好项目更难，今天的成功得益于我和我兄弟们的共同努力，感谢他们。

品牌建设

有人可能会疑惑品牌建设这个概念放到淘宝店铺上是否适合，作为淘宝店家，我们自己不做产品，怎么还会有品牌建设这么一说。首先我要告诉大家不管做什么行业，品牌建设都是十分必要的。品牌建设其实分两个方面，一个是通常意义上产品的品牌建设，另外一个则是公司形象上的品牌建设。试看一些国内外大公司，哪一个不是这样？在南慕，我们打造品牌，一是为客户提供优质的人性化的服务，让客户觉得在我这里进行购买行为是值得的。二是为客户选择高质量的产品，我们挑选产品的最终目的就是判断这个产品是否满足我们的要求，是否符合消费者的隐性需求。我希望消费者是因为相信我们才到我们店购买商品的，而不是因为我们店里有大品牌。我们先提高店铺的知名度，得到消费者的认可，进而认可我推出的品牌。而不像其他一些店铺，用大品牌推广自己的知名度。

营销模式

很多人觉得数码配件市场是红海市场，在我看来它既是红海市场也是蓝海市场。因为它没有固定的营销模式，没有固定的价格标准。如果你懂得运营、懂得操作就可以找到商机，不一定是以低价取胜。像我们做的很多都是差异化营销，就拿iPone4的手机壳来说，淘宝上就有50多万个品种，如果想脱颖而出的话，就只能做差异化销售，比如，抓取一些小众客户的需求。我们公司特别重视这一块，会收集很多信息进行分析，我们有专门的团队进行数据分析。近两个月我们开发了一款iPad保护套，这个产品以前也有人做过，但没有做好。由于市场环境和消费习惯的影响，很少有厂商对这个正反面塑料壳的产品进行创新，而我们找了一个很好的厂家，他们用技术把一些浮雕图案打在壳子上，其实这就是一种差异化营销。从目前的销量来看，效果很好。由于我们店铺的流量和人气比较高，所以整个市场被我们带动起来了。

还有我们在2011年推出的一款名为“Smart Cover”的产品，原来的只是单片面盖，难以满足消费者的需求，于是我们联合生产方配套了一个组合，单片面盖和单片后壳的组合，推出2个月，天猫店铺每月的销售在30000万件以上，淘宝综合排名第一。由于淘宝的竞争非常大，在今年，我们发现这个爆款的销量在不断下滑，到了5月份，销量已经非常少了。通过了解，原来是各种山寨和仿造品疯狂的打起了价格战。消费者对产品产生了审美疲劳，兴趣也因此骤减。于是我们再次进行了差异化销售策略——Mix & Match，撞色混搭！把壳和后盖进行不同色彩的撞色混搭，后来又让消费者挑选自己喜爱的颜色进行组合，使其成了消费者DIY的小玩意，不仅销量再次回升，还拉高了客单价。

就推广方式而言，我们没有在淘宝做任何付费推广，而是把所有的精力都放在了产品质量和服务上。我认为营销是随着消费者的需求变化而变化的。一些大品牌可能会用创新的方式来带动消费者的消费方式和消费喜好，但更多的商家是被消费者带着走，随着客户的需求而制定不同的营销策略。当客户进行购买行为时是一种需求体现，但是在这种需求之下还有一种隐性需求，强大的商家会通过数据来分析客户的隐性需求，就好比可口可乐推出的罐装产品，及雪碧的迷你装，这些都是消费者的隐性需求。所有的运营和推广必须围绕客户的隐性需求，从而为客户提供更好的服务。比如在今年7月的调研中，我们发现数据上升最快的是“笔记本散热器、凉席、风扇、雨衣”等，这些数据就表明了消费者的心声——热！我们就想，让消费者感觉凉爽的手机壳会不会更好卖呢？于是我们联合品牌商推出了“冰”系列iPad保护套，迎合夏季的冰凉外壳，冰纹理且极薄。上架不到一周，销量就已经突破3000件，并以每天10%左右的速度在飙升。

推广没有公式，是你不停的挖掘消费者的隐性需求。

极致化服务

做淘宝不单单是做销售，更重要的是做服务。南慕把服务做到了极致。我们在专业和热情上下了很大工夫。从专业上来说，我们会把每一款产品研究到极致，然后再对相关人员进行培训，讲述产品的知识。把产品的知识熟悉透再去销售，在我看来如果对自己的产品一无所知就买给客户，是对他们的一种侮辱。从热情来说，我们把消费者当成上帝的同时也是朋友，你买不买东西都不要紧，我们的客服都会跟你聊天，我们把服务进行无限放大。我们的服务一直都是高出同行一半以上，这些都是有数据可查的。有一点特别要指出的是，如果有消费者给了我们差评，我们的主管甚至会去登门道歉解释。有些可能是快递方面导致客户给了我们一个差评，如果他们要退货的话，我们甚至把快递叫到他们家门口。我们把客户的每个评价都看得很重要，通过各种方式把服务做到极致，把服务做到了极致然后再讲运营。

只要你把服务做到极致了，就可以省去很多运营的东西，服务本身就是无价的。你服务做得好客户就很容易记住你，甚至在二次购买的时候他会首先想到当初为自己提供优质服务的店铺。你服务做得非常好的时候，消费者就会对你进行口碑宣传。这种人际传播是最有效的传播方式，对我们店家而言我们的服务是对潜在的客户最大的说服力和吸引力，这些，跟海底捞的模式一样。

人才管理

了解员工想法，像朋友一样对待。

我们公司不管是普通的职员还是高层管理都是90后，甚至还有95年的。在我看来，90后不会像80后有那么多的私事，也不会因为家庭或其他原因而影响工作、影响服务，用他们的这种心态来做服务是最合适不过。

每年春节过后可能有些公司会有大量人员流失，但我们公司的员工很稳定，我们公司98%的员工的都会继续坚守自己的岗位，除了一些不得以的原因才会离开。

因为我早期是做校友团的，都是跟年轻人在一起互动，所以比较理解他们想要什么。他们这些人上班，很可能不仅仅是为了一份稳定的工作，一份满意的薪水，而是为了兴趣或是一个想创业的机会，想学习，还有就是快乐，所以公司的内训就很重要。不停地有培训，有新的知识给他们，可能比给他们加薪来得还有效。我们基本上每周都会内训一次，有些部门甚至是两天培训一次。我们在公司内部经常组织一些小游戏，和他们一起互动，在我看来不管是老板也好，高层也好，普通职员也好，在南慕就是一家人。老板也是普通人，并不是高高在上的管理者。在南慕吃饭大家都是在一起，没有什么等级之分，我们就是他们的朋友。所以要留住人才，就是让他们不断快乐的学习着。让他们不是为了工作而工作，而是让他们从心底里喜欢这份工作、这个公司。在我看来管理员工就是要挖掘他的需求，就像你挖掘客户的需求一样。

最后，我想说的是在市场经济高度发展的今天，如果还是按照传统的模式进行电商活动，被市场淘汰是早晚的事，只有不断地找方法，提升自己才能更好地适应这个时代的发展。