从黄河到SITRAK

SITRAK的下线，对于丰富和完善中国重汽的产品系列而言意义重大，与此同时，通过与德国MAN的合作，也借助SITRAK品牌的面世，中国重汽对组织架构按照产品系列进行重新布局。这一场发自中国重汽内部的变革，将给中国重卡市场带来怎样的冲击波？

1月17日，SITRAK品牌启动会暨产品下线仪式在中国重汽济南商用车公司隆重举行。

仪式上，随着SITRAK标识的灯光被徐徐点亮，悬挂着SITRAK标识的重卡缓缓从一条象征着时空隧道的通道中缓缓行驶至台前。中国重汽集团董事局主席马纯济宣布SITRAK品牌正式下线。

至此，中国重汽以原有品牌“黄河“到与MAN合作的“SITRAK”品牌，打通了卡车的所有产品系列。对于中国重汽而言，2009年与MAN的合资至今，历时三年，终于诞下一子。以高举高打的sitrak品牌，给期待已久的业界交出了一份答卷。更为重要的是，借助与MAN的合作，中国重汽就其组织架构和内部管理进行了重新梳理，实行品牌分销制管理模式。

仪式上，年届60的马纯济面色平静。从2001年自济南市副市长的位子来到中国重汽，重汽的发展经历了一个战略方向日渐清晰的十年，也是在这十年里，中国重汽得以获得中国商用车市场重卡产品最大的市场份额。而与MAN的合作，更是中国重汽十年来包括股权改革、赴港上市、合资合作等几件大事中至关重要的一件。

港股第一例

与此前国内引进的重卡（特别是发动机）不同，中国重汽与MAN的合作中，在引进技术方面实现了与欧洲保持同步。2009年7月，中国重汽与德国曼公司签订合作协议，约定双方在技术、资本、市场和管理等方面开展战略合作。2011年4月，中国重汽与德国曼公司共同在上海合作品牌——SITRAK。

2013年开年，集合中、德双方各自优势的SITRAK品牌产品，作为双方实现合作共赢的有力佐证得以诞生。中国重汽济南商用车公司董事长严文俊表示：“SITRAK品牌的诞生标志着中国重汽高端重卡达到国际重卡先进水平，今天SITRAK品牌启动在中国重卡行业内具有里程碑意义，我们相信在不远的将来SITRAK必将成为中国当之无愧的第一高端合作自主品牌。”

而25+1的合资合作模式，更是开创港股上市公司的先河。按照香港证券交易所的规定，红筹港股合资合作不能超过25%。为此，在数次谈判中，MAN公司不得不将其合资比例一降再降。最终谈判在25%的合资比例上变成僵局。在股权合作中，四分之一以上的股权则意味着拥有一票否决权，MAN公司在技术、产品等诸多方面都做出了让步，当然不会放弃这个关键的底线，谈判耗时已久，如何打破僵局？中国重汽以其不可思议的公关能力，多次与香港证劵交易所高层陈述中国重汽与MAN合资合作的历程，以及其必要性。在中国重汽诚意的公关下，结果竟然让香港证劵交易所为中国重汽与MAN的合作独开先例，容许MAN出资5.6亿欧元获得中国重汽25%+1的股权。

2009年，中国重汽与德国MAN签订战略合作协议，德国MAN公司以5.6亿欧元获得中国重汽25%加一的股权，同时中国重汽引进曼公司TGA系列化整车技术平台，及其欧三至欧五排放、排量5、7、11、13升、功率覆盖140PS-560PS的D08、D20、D26发动机技术。同时，该协议还规定，全面引入曼公司全部相关吨位的涵盖轮边减速和单级减速的全套车桥及相应前轴技术。并在市场开发、售后服务和渠道共享方面。建立同步发展的战略合作伙伴关系。

2011年，在北京车展上双方共同SITRAK品牌。

德国血统

以目前公布的41万的售价来看，SITRAK对于中国重汽乃至中国重卡市场来说，显然品牌的意味大过于其真实的销售意义。

作为中国重汽与MAN的合力之作，SITRAK品牌在诞生之初就从定位到品牌标识、技术、后续发展、渠道做了全方位的设计。

技术上，中国重汽同步引进德国曼公司的全套先进技术，以“立足中国第一高端合资自主品牌，着力体现与德国曼公司一致的德国品质”为品牌目标，将德国曼公司的授权许可、员工培训、品质监督、生产管理等资源融入SITRAK品牌培育中。

延续曼公司的产品设计，SITRAK系列在生产线和工艺流程上，都严格按照中国重汽和曼公司共同制定的产品开发原则进行产品设计、生产准备和批量生产放行的产品。

三年多来，中国重汽和德国曼公司建立起联合工作组，全力推进双方的合作项目。三年中，中国重汽先后向德国曼公司派遣了12批、总计220人次的学习团队。同时，德国曼公司除了在济南设立常驻专家团队之外，还先后向中国派遣了20批技术、质量管理团队，以保证济南工厂出品的SITRAK产品符合德国要求。

在品牌宣传上，力求突出SITRAK的德国血统，也成为这一品牌的重要卖点之一。正如中国重汽总裁蔡东所说：“以中国的售价、德国的品质来讲，谁能够拒绝这样一款车？”

另外一方面，SITRAK还承担着以中国重汽的高端品牌向国外出口的重任。并在海外市场与德国MAN共享维修和售后渠道，为MAN在全球的中低端市场补缺。

接受《汽车观察》采访的某位中国重汽经销商这样分析：“价格是我们关注的重点，目前的售价和定位来讲，品牌意义大于其他。如果价格还能进一步下探，这将是我们的机会。”

中国重汽总裁蔡东则这样分析SITRAK的用户群：“从不歇车的卡车物流公司、危险品运输公司和特种车辆，都将是这一品牌的有力支撑。SITRAK一开始就瞄准了他们。”

依照目前中国卡车的最大消费市场——经济车型来看，很多人将SITRAK解读为中国重汽面向未来的一步棋。

面向未来

SITRAK的下线，对于丰富和完善中国重汽的产品系列而言意义重大，与此同时，通过与德国MAN的合作，也借助SITRAK品牌的面世，中国重汽对组织架构按照产品系列进行重新布局。

为了更好的加强单一产品线的能力，中国重汽将本部按照5平台、7平台、SITRAK和专用车进行划分，从营销到品牌维护到售后服务、渠道管理进行偏平化改革，提高整个组织对于市场的反应能力，保证每条产品线人员的专业性，加强了与终端客户的反馈能力，全面提升产品线的市场运作水平。

与此同时，对四个产品线所拥有的客户群改变以往混同服务的状态，进行清晰划分，提高每一产品线的服务能力和服务水准。

对于经销商以及其服务能力进行分级管理。依据不同的市场制定不同的销售目标和服务网点规划。

组织架构的变革往往带来组织生产力的全新释放。此次中国重汽内部组织架构改革，又将释放出怎样的能量？会给中国重卡市场带来怎样的新的气象？SITRAK又将给中国高端卡车市场带来怎样的冲击？

一场发自中国重汽内部的冲击波，正从济南荡漾开来。