也谈商务谈判口译策略

在这个全球化日益发展的时代，翻译活动作为不同语言间跨文化交流不可或缺的工具，在经济社会发展中扮演的角色也越来越重要。口译（Interpreting）指的是口头信息或口头文本的口头翻译。与笔译不同，口译具有即时性（promptitude）的特征，即要求译员在对话一方结束发言后较短时间内做出反应，这也是现在的国际组织在选拔招聘译员时提出的要求之一。也就是说，在执行口译任务时，要保证较快的反应速度，在保证准确度的基础上，反应时间越快，达到的效果越好。所以，口译员不可能像笔译人员那样，在翻译时字字斟酌，反复推敲，甚至借助于领域专家、网络、词典等多种方式的辅助。此外，口译者的交际功能也比笔译人员体现的更为明显，在口译这一信息传播过程中，口译员起着传播媒介的作用。口译员不仅是双方交流的直接参与者，还是双方进行畅通对话的必要参与者。语言不同的对话双方不能直接交流，离开了口译员，无论多么重要、多么紧急的高层对话、会谈和谈判都无法顺利进行。作为双方沟通的桥梁，口译员的工作质量和现场表现直接影响着双方交流的质量、速度和效果。在商务活动中，口译员掌握着相当的主动权和话语权，对于双方合作的促成起着关键的作用。本文主要针对企业间商务谈判展开讨论，结合实际案例，分析几种实用、可行、有效的口译策略。

1.商务谈判口译的特点

商务谈判（Business Negotiation）是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

企业间商务谈判的主要目的是通过双方交流，达到某种结果，实现合作等目的。双方谈判的目的有很多种，可能是达成购买协议、签订投资合同或者进行技术和资金方面的合作。一般的商务谈判可以分为下面三个阶段。首先，谈判双方需要进行信息的交换。即给出对方自己的期望目标并听取对方目标，这是谈判的起点，为整个过程定下基调。这也是决定整个谈判过程的前提，所有后续步骤都是以这一阶段为基础展开的。第二步，双方共同理解目标的共同之处和冲突之处，了解双方的主要分歧所在，尽最大可能通过谈判获得双方都能接受的目标，取得令双方都满意的结果。第三步，最终达成正式协议，签订合同等具有法律效力的文书，至此，谈判结束。根据以上所述，可将商务谈判的过程分为谈判初始阶段、谈判关键阶段和最终确定阶段。其中价格的协商与敲定是商务谈判的主要内容，也是关键环节，直接关系着双方的利益与谈判的结果。

口译员有必要针对商务谈判的特点，根据实际情况采取相应的口译策略，以最大发挥译者的主动性，提高交流的效率，并最终促成双方的合作。

2.几种有效的商务谈判口译策略

2.1充分的译前准备以帮助理解、避免犯错

商谈到关于商品质量、数量、价格、特征、功能等方面的时候，要格外谨慎，切忌拘泥于字面表述，轻率做出翻译。在这些方面理解和表达上的一个细微的小偏差，就足以给商家带来巨大的利益损失，如果不能当时纠正，这种不慎重造成的负面影响将是无法挽回的。随着世界经济贸易的发展，全球商务涉及的领域已经从单纯的货物进出口发展到涵盖金融、营销、商法等方方面面。口译员要在任务开始前进行细致的准备工作，提前了解和熟悉谈判过程中可能涉及到的专业知识和专有名词，以缓解和避免翻译时出现紧张情绪影响翻译活动的进行，从而增强译员自信心，提高翻译的准确性和速度。

2.2根据目的灵活翻译

在商务谈判中，双方并非只针对价格以及服务、产品品质。为保证谈判的顺利进行，往往需要表达一定的思想，话语中常常隐含一定的倾向性意见。在谈判中口译人员的任务不仅仅是完成翻译过程，还要在双方交流中扮演好协调者的角色，在维护本方的利益的基础上，协助双方取得共赢的结果。这就要求口译员在工作过程中始终不忘谈判的最终目的，采取灵活的翻译方法，而非字字对应。译者还应努力避免文化差异造成的误会和矛盾，维持谈判和平友好的氛围。例如在一次谈判中，供货方在产品包装等细节上做的不够完善，当对方指出这一点时，回应到：“又没什么大碍，差不多就行了，何必这么斤斤计较呢。”译员反应灵活迅速，当即对外商解释道：“They say they will try their best to keep to the accepted norms.”对方听后很满意，最终双方达成了协议。当双方文化差异较大，易引起冲突时，口译员应该适当对原话进行调节，促使交流朝着对双方有益的反省发展。尤其是当谈判陷入僵局，气氛紧张时，译员应该转换语气和措辞，以缓和气氛。例如当某一方提出的要求过高、明显不合理时，另外一方情绪激动，采取了不合适的说话方式，甚至使用了不文明的措词。“妈的，头脑发昏了吧，想美事呢！”译员沉着冷静地说“This is really too much.If you insist，I’m afraid we can’t go on.”可见，译员理智的、灵活的处理方式充分发挥了自己在这一交际中的角色作用，从而避免了交际双方可能发生的争执，促进了双方的交流和合作进展。

3.结语

想要成为一名优秀的商务谈判口译人员，不仅要有扎实的双语功底，还离不开平时的背景知识了解和相关练习。除此之外，口译人员还需要在翻译谈判的实践中积累经验，锤炼技巧，锻炼随机应变、沟通斡旋能力，才能完成好任务。（作者单位：聊城大学）

参考文献

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[2]姜荷梅：商务英语的汉译原则，上海翻译，2011年第一期

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[5]王大伟：现场汉英口译技巧和评析，上海世界图书出版公司，2000.07