长春:DIY装机商尝鲜不断

没有进行店面扩张的想法、没有拓展业务范围的想法，厚道的王雪松丝毫没有想对记者隐瞒点什么。“如果不是老客户比较稳定，我已有撤出IT行业的意思了。”他说。

萌生退意的王雪松是长春唯智科技有限公司的总经理。两年前，唯智科技还是长春市小有名气的diy零售商，因为其的某品牌显示器分销量在长春市遥遥领先，唯智科技还曾获得过该品牌颁发的吉林省最佳分销商的奖牌。

静待马太效应

时过境迁，“我现在已经没有授权了。”王雪松说。因为厂商的渠道管理混乱，外地窜货的价格优势明显。“利润太诱人了，没必要拿着授权。”王雪松告诉记者，现在自己的货来自多个城市，近到北京、远到南京、杭州，“英迈、联强谁的货便宜我拿谁的。”

对于这种混乱的渠道体系，王雪松并不介意。“一乱一治、一治一乱，这是IT渠道的周期。厂商要的是量，等渠道乱到影响销量的时候，厂商自然会再次治理的。”

眼下，王雪松在长春科技城保留了一个零售门市，用以维系老的行业客户和消费者。其间，王雪松也曾试水笔记本业务，但最终由于规模不具备优势，盈利困难而放弃。作为老一代IT零售商，王雪松静静地看着马太效应在自己的身上显现：早年有行业背景和优质产品品牌的渠道商已经牢牢地占据了零售市场的主要份额。当2007年长春百脑汇开业时，有实力的零售商都已在其间找好了自己的位置。

王雪松在百脑汇开业时也曾试图进入：“但费用太高、对手太强，又需要与厂商签3方的协议。”王雪松最终选择了放弃进店。

保持成本最低

王雪松所说的对手包括长春科高和联强，在长春DIY市场的排名中，这两家都可以进入前三。

与长春百脑汇一街之隔，长春颐高的地基仍在建设中。吉林省科高经贸有限公司总经理张d明确表态，颐高开业后科高的DIY装机店肯定要进入。科高目前是华硕等多个DIY品牌配件的吉林总代，在长春已经有4家DIY装机店，月均销量达到千台规模。“今年的目标是12000台，但今年消费环境不是很好，到7月份7000台的目标还没有完成。”张d说。

零售市场不景气，DIY市场同样受到影响。虽然科高的主营业务早已从公司起步时单纯的DIY装机发展到目前经营行业大客户、IT服务等，但张d仍然非常看重DIY业务，毕竟销量十分可观。

为了继续拓展DIY业务，科高已经在吉林市等地设立了分公司。只是无奈吉林省规模有限，受限于各类成本，继续向下发展已经有困难。“尤其是在人力、管理成本方面，下级地市的本地化优势相对比较明显。”张d认为，科高DIY业务在长春的布局只要保持在一个平衡状态中即可，即在发展渠道与设立分公司中寻求成本的最低状态。“以长春为例，再向下深入，把利润都集中在自己身上将会付出更高的成本，”张d说，“不如通过渠道。”

依托“好”产品开好店

同样也是从DIY起家的王春萌似乎一直在“追求”DIY行业的“霸主”地位，他是吉林省联强网络工程有限公司总经理。“欧亚科技城取消位于第六层的IT营业厅之前，联强是长春面积最大的DIY装机商。”王春萌有些遗憾，“现在的面积只能是前三左右。”

对于新卖场的陆续出现，王春萌有些无奈。增设百脑汇店面后，大量客户被分流到了百脑汇，总销量只增长了近百台，但成本却翻了一番。这多少有为销售环境不景气的2008年“雪上加霜”的意思。王春萌告诉记者，相比笔记本的低利润，DIY每台机器平均利润能接近200元，但公司为此需付出1年的免费上门服务。

8月份起，王春萌引入了笔记本产品。考虑到联想渠道数量大，竞争激烈，王春萌最终选择了Acer和惠普，他希望等熟悉操作后先开一家品类店。“现在引入笔记本只是维护老客户的需求，还没有摸清笔记本的盈利模式。”王春萌的第一步跨出的比较谨慎。他告诉记者，他的朋友从去年年中进入笔记本至今，已经赔掉近50万元。

目前，王春萌的笔记本都来自2、3级分销商，并非具有价格优势的“好产品”，在零售市场没有任何价格优势。为此王春萌打起了市场新兴产品――“上网本”的主意。“目前已经在和一家上网本厂商谈省总代。”王春萌希望借助总代的价格优势，带动自己第一个笔记本品类店尽快开张。