一股傻劲做销售,年卖焊丝200吨

张维泉是山东肥城市高余焊接材料有限责任公司的一名推销员。刚开始,张维泉经常背着四十斤重的焊丝,走大街,串小巷,逢人就问,见厂就进。一天下来,浑身如同散了架似的,双脚磨起了泡,回到旅馆倒头便睡。尽管如此,一个月下来也没有开辟一个用户,连当月的工资也赔了进去。

顺藤摸瓜跟车找到厂家

张维泉冷静下来,总结教训。结论是,市场调查不够,信息不灵。为此,他骑着自行车在济南地区进行“地毯式”调查,逐步摸清了重汽集团、轻骑集团、轻骑铃木集团和万斯达钢构公司等使用焊丝大户的生产经营、进货渠道、供货单位等情况,并陆续与厂家建立了业务联系。

一次,张维泉在给万斯达钢构公司供货时,得知一些供应零部件的单位也使用焊丝,便打听这些单位的厂名和地址,然而人家却秘而不宣。张维泉便穿上棉大衣,顶风冒雪,在万斯达公司大门口一连蹲了四五天,细心观察供货单位的汽车,顺藤摸瓜。守候的第五天,供货单位的汽车终于出现了。然而只见车牌号,不见厂名,怎么办?张维泉灵机一动,等他们卸完货返回时,租了一辆面的,紧紧跟随供货车,一直追出去40多公里,硬是跟到人家门口。通过这种方式,他又找到4个使用焊丝的厂家,并和这些厂家签订了供货合同。

一次,山东省举办焊接材料展销会,当时并没人通知张维泉参加。但他认为,参加展销会是发现用户的最好时机,于是立即赶到会场,结果在客户需求登记簿上,看到钢铁厂也使用焊丝的登记。为了抓住商机,他当天上午就乘车到了济南钢铁集团公司。经过了解,他们不仅需要焊丝,而且用量非常大。接着他又赶到青钢、莱钢等省内大型钢铁企业,了解他们对焊丝的使用情况,从而将产品首次打入钢铁行业。

为防使用差错他同工人一起试样品

张维泉在轻骑铃木集团推销焊丝时,双方先后接触了多次,可对方对他的产品不屑一顾。连续十几天时间,他带着宣传资料和样品天天盯在铃木集团,帮人家提水、扫地,什么活都干。张维泉锲而不舍的精神终于打动了用户,铃木集团同意试用他们的产品,条件是必须得他们的员工都说好才行。

张维泉抓住这一时机,用在家学到的焊接技术,同工人一起操作。工人们普遍反映,他提供的焊丝硬度适中,吐丝顺畅,飞溅小,效果好,双方很快签订了第一笔供货合同,从而打开了济南地区的第一个客户。紧接着,他乘势而上,不到一个月,重汽集团、轻骑集团也用上了他的产品。特别是济南重汽集团在外欠货款60多亿元的情况下,除了正常的滞保金外,惟独不欠张维泉一分钱,而且焊丝售价也比较理想。

产品放在显眼处闯过拒绝关

打开了重工市场,张维泉又将眼光放在了造船市场。为了尽快把产品打入造船行业,张维泉选准黄海造船厂作为突破口。当时,黄海造船厂使用的是一家知名厂家的产品,价格和质量都很有优势。由于造船行业对使用焊丝质量的要求极严,当张维泉到该厂推销产品时,供应处长根本不把他放在眼里。还说:“肥城煤我们听说过,可从来没听过肥城矿务局出焊丝。”

张维泉并不气馁,他在招待所里住下,一连几天想和人家见个面,吃顿饭,对方都不给面子。后来供应处的人对他说:“算了吧,别浪费时间了。”经过几天琢磨,他忽生一计:黄海造船厂的领导不是经常出入招待所吗?我何不抓住这个机会给他来个“产品展示”,以此引起厂领导的注意。

第二天,他把一盘焊丝放在餐厅显眼的地方,静静等候机会的到来。一直到第四天的中午,供应处长领着两个人进来了。处长见他站在那儿,身边还放着焊丝,有些生气地说: