经济校园如何成为训练市场的主角

自主开发这类培训项目需要培训机构拥有优良的人才资源，并投入较多的财力，要做好培训项目自主开发工作，笔者认为应着重注意两个方面的问题:一是培训项目的选定。它一定是为一个特定的群体以提高某一个或几个方面的管理能力为目的而量身打造的，要求对需求群体及需求特征的定位必须准确。这类培训项目不完全等同于一门或几门特定的课程。管理培训活动本身的目的性，是对管理理论的应用，在教育产业链处于中端环节，是把高校及专业研究机构的研究成果，转化为企业管理实践者的实际应用能力。一个完整的培训项目，不仅包含以授课为主“培”的环节，也包括互动。行为体验、案例赏析、自我检测等多种教学单元在内“训”的环节，以促使受训者在完成了所有培训环节后，思维方式或行为方式得到提升，并通过具体行动表现出来。一个完整的培训项目对一个特定的主题，讲授什么内容，在授课内容的各个单元中，什么时间插入什么样的训练环节，都应当有精致的设计。由此可知，我们这些经济管理干部院校过去按各管理门类配备师资，然后按现有的培训资源，开设有把握的培训课程的模式，已不能满足现代个性化、高标准的培训需求。二是培训项目的研发。项目研发一定是一个团队的行为，而不能依赖于某个培训师个人。否则，全面推广该培训项目时会受到很大的制约。诚然，培训产品是一种服务性产品，产品自身价值要通过培训师的工作行为转化并实现其使用价值，培训师个人能力确实对一个培训产品能否实现自有价值起着十分关键的作用，但一个标准化流程设计的培训项目，在一个团队中一旦取得了共识，在培训过程中即便是不同风格的培训师，也不能够随心所欲、自由发挥，最终培训受众从不同风格的培训师那里应当体验到的是培训项目的整体风格。当然依照培训受众个体差异，我们可以做细节上的技术性调整，但应保持项目总体风格的统一。对于一般的经济管理干部院校来说，我们不具备名校效应，靠个体师资，我们无法在竞争中获取优势。但越来越多的企业感受到，直接请一些名校名人来做培训，个人随意性很大，一个培训项目，前后主讲教师内容重复，观点相悖，而且很多师资如同艺人“走穴”，时间经常调整，人力资源管理部门对诸如此类的种种问题抱怨越来越多。我们自主研发的整体培训项目，恰恰解决了这些问题。如果我们培训机构现有产品开发的技术实力不足，我们也可以采用产品引进的模式，方式有两种:一是引入培训机构的设计，我们组建团队学习、吸收，然后靠我们自己的团队去推广;二是与项目所属机构合作，利用我们的自有销售渠道去推广。两种方式各有利弊，在选择时需注意一些细节问题，综合考虑诸如引进的成本和风险、自有销售渠道的特点，对方的诚信度、培训项目的成熟度、培训项目与自己主要客户的需求定位是否相符等众多因素。项目导入的模式虽然有一些因素不易把控，但只要对接的比较理想，是应对市场需求快速变化的最迅捷的方式。

切实做好培训市场开发

工作与培训产品开发相同，培训市场开发也是培训机构工作的重中之重。市场开发工作主要包括销售渠道搭建、销售队伍组建和客户服务等诸项内容。培训项目一般是以直接对终端企业客户或公开课两种形式实施的，对于不同的实施形式或不同性质的培训项目，适用的销售渠道也是不同的。往往我们是通过在实施不同类型培训项目的过程中搭建起不同类型的销售渠道、配备销售人员，使销售渠道与销售队伍逐步完善起来。一般情况下依培训项目的特性不同可有以下几种渠道模式可供选择:合作式布点在不同的地区与当地的一些机构以授权合作的形式，销售自有的或取得绝对控制授权的培训项目。虽然我们需要出让一部分利润空间给对方合作机构，但却可以大大降低直销的销售成本，同时是机构迅速扩大市场渗透力，提高知名度的最有效方式。这种方式的最大限制在于两方面:一是机构必须拥有培训产品的控制权。前面提到的以合作方式引入的培训项目，就不适用于此类培训渠道。二是能够吸引与自己合作的当地机构，同时该机构拥有自己客户资源，价值取向类同。发展培训会员这种方式的最大优点就是便于组建起一支相对稳定的销售队伍。每一位销售人员对自己发展的会员都会比较熟悉，了解客户的需要更直接。前面提到的职业资格认证类的培训，大多以开设公开课的形式进行，公开课组班时如有会员单位及个人为基础，就会降低风险。另外培训产品销售员，对培训产品要有较深入的了解，需要一定文化素养，当培训机构培训项目还不够丰富时，直销单个项目的销售成本会比较高。如能发展一批稳定的会员群体，不断摊薄后续培训项目的销售成本，就会大大增强培训机构的竞争优势。大客户培训顾问这是一种关系营销模式。就是对于一些政府职能部门、社团组织，以及一些具有一定规模的大企业，选用经验丰富的培训顾问，直接服务于这些组织，为他们量身打造适用于他们的培训项目。事实上我们培训机构的很多精致的培训项目，正是首先从这些大客户中获取信息，在为他们服务的过程中不断完善，再通过其他渠道推广出去。这种营销模式的最大优势是，只要我们的服务令客户满意，就可以和客户建立起深度的信赖与合作关系。而维持一个老客户比发展一个新客户的成本要节约许多。另外，这种营销模式适应的培训产品类型也很宽泛，前面提到的各种类型的培训产品几乎都可以采用这种模式销售。以上几种渠道模式，是选用其中的一种，或以一种为主其余兼顾，主要受机构自有资源的制约，每一种模式做得出色，都可能使培训机构焕发勃勃生机。

切实扫清思想与机制障碍

我们认识到产品开发与市场开发的重要性并不难，但各种开发实力的积累却不是一蹴而就的。这种资源积累的过程，是培训机构打造核心竞争力的重要组成部分。不少经济管理干部院校无论是在师资配备上还是在社会关系上，与一些民办培训机构相比都具备更深厚的基础，今天发展的脚步变慢了，问题主要应归结为观念和机制的问题，其中最突出的问题体现在以下几方面:把培训看得过于简单或过于复杂一种倾向认为，培训工作就是办几个班，只要有几个人跑跑生源，聘几个老师讲讲就可以了，甚至场地设施都可以租用，不需要什么原始的投资。另一种倾向则是悲观化，看不见企业培训是一个蕴藏着巨大潜力的市场空间，认为培训市场竞争太激烈，要想做好挑战性太大，短期内难以见成效，因而丧失信心，任其自由发展。内部机制僵硬，组织机构不合理由于长期计划经济体制的影响，虽然企业培训已完全市场化，但很多经济管理干部院校机制却很难与外部市场需要相匹配，无论在资源调配、用人机制、奖罚制度等方面都残留着明显的计划经济色彩。比如在组织机构上，如果按照重视产品开发、市场开发的思路来设置，一个成熟的培训机构应设有项目开发部、市场服务部、公共关系及外联部、策划宣传部等关键部门，而不是定位模糊的类似于培训一部、二部的平行设置。师资资源建设方向不明确任何一个培训机构都很难做到拥有门类齐全的培训师资，建立起一个外聘专家师资厍是培训机构的重要工作内容。同时，对这些师资的学识水平、授课风格、为人态度要做到心中有数。这样在使用时才能够做到不失信于客户。但外聘师资在多方面都有很强的制约性，要做成精品项目是很难的。因而，培训机构一定要拥有几个骨干培训师。培训机构的培训师与高校师资在培养方向上是有很大区别的。我们强调的不是他们的研究能力，而是理论转化能力和服务能力。他们应当具有丰富的实践经验，能够成为企业的培训顾问，善于发现企业存在的问题，并通过培训、咨询等活动加以解决。很多培训机构都缺乏拥有这种特性和能力的师资，为现有师资提供这个方向的成长机会与投入也明显不足。从国外发达国家的发展足迹来看，企业在职人员的管理能力培训，是教育产业链不可或缺的部分，一个人走出高校，步入到企业管理岗位，一生都需要接受再培训，因而这个事业存在着巨大的市场空间。只要我们能够真正地树立市场观念，脚踏实地地打造实力，在市场中找准位置，做出特色，我们这些老经济管理干部院校一定会再创辉煌，再次成为培训市场的主角。

作者：丁怀民 单位：山西经济管理干部学院