V2未来是可视的

紧跟技术标准决定了企业未来的发展方向。

地点： 中国计算机报社会议室

人物： 北京V2(威速)科技有限公司总裁 杨丹

时间： 2007年8月31日上午

视频会议行业虽然算不上是个很大的蓝海，但也没到红海的程度。作为国内屈指可数的以此为主营业务的V2公司而言，更多的是看到了软件行业未来的发展方向。

8月31日上午，《中国计算机报》执行总编刘保华与北京V2(威速)科技有限公司总裁杨丹就视频会议产业的发展等相关问题进行了深入交流。

软件？硬件？软硬结合？三个问号代表了不同的业务开展方向。在视频会议产业方面，杨丹认为――

软件代表的是一种未来

刘保华：在这个市场上，厂商的类别一般有三类，即硬件、软件和软硬一体。网络市场的未来是走向一体化，V2是如何看待这种发展趋势的？如何把握软件和硬件的结合度？

杨丹：视频会议市场确实是一个为公众熟悉而又陌生的一个领域，但它这几年的发展确实是在创造一个蓝海。这个市场从2002年起，每年都以50%以上的增幅在发展，它的发展速度高于其他应用软件。

V2是中国最早的软件视频会议厂商，我们从创立到现在，包括在未来10年，我们看好视频会议市场的应用前景。前几年视频网络更多在专线上运行，但随着技术的更新换代，网络环境的不断优化，以及计算机硬件的性能的飞速发展，软件视频会议的优势日益凸显。从IT技术发展的根本来看，软件技术已经成为硬件的核心，硬件的迅速提升也归功于软件的革命性发展。我们也可以看到很多所谓传统的IT设备厂商，正在向软件公司回归，比如IBM、Cisco。

对企业而言，第一，软件有更好的融合性，很容易跟OA、EPR、CRM等工作系统结合，并有更简捷的操作性；第二，软件有更好的扩容性，适合组织部署上百上千甚至过万的终端，这是硬件无法实现的；第三，软件更代表未来的发展趋势，更能结合移动网络如在3G中的应用。

目前市场上的软硬结合产品，的确存在不少“伪硬件”产品，是源于客户对于软件价值的认知度偏差。这种将软件简单集成为所谓硬件，提升的只是厂家的价格而不是客户的价值，更让客户失去软件本身所拥有的诸多固有优势，如灵活部署、强大的数据功能、良好的计算机硬件兼容性等等。

刘保华：在目前的市场环境下，已经有很多知名厂商开展语音会议的业务。作为V2这样的以视频会议为核心业务的公司，未来的业务模式会不会直接跟运营商合作？

杨丹：事实上，V2一直在跟运营商合作。一种是直接提供解决方案给运营商；另一种则是将产品解决方案提供给电信设备商，如阿朗、中兴、华为。这些电信设备商将V2的视频会议系统整合进入IMS系统中，提供给电信运营商一个统一的解决平台。

在目前3G的应用中，V2提供TD-SCDMA网络上视频会议的解决方案。V2做的不仅仅是多方的Phone TO Phone，也可以是多方的PC TO Phone 。随着中国大量SMB企业的成熟和海量的个人应用，软件视频会议将成为桌面办公和移动办公的基本元素之一。

刘保华：国外很多软件厂商更看重利润回报率高的大客户，他们认为做小客户的业务太吃力，而且利润也不高。你觉得在通信软件市场上，软件平台的未来技术发展会怎样？

杨丹：我们的产品本身有很多的层次，有电信级的大容量产品，有轻量级的小型解决方案，更有通用型的高使用性版本，这会使大中小规模的客户都能有其最适合的选择。所以从产品适用性上而言，我们V2的产品具有很好的竞争性。而利润的高低更取决于厂商销售渠道和成本。

未来通信发展关键在软件，通信软件的发展关键则在于融合性和电信级的挑战。融合性是软件是否与工作协同流程的全面整合、与其他软件系统和硬件设备的兼容互通，电信级则是大容量、高稳定性的实现。

视频会议系统并不是一个简单的即时通信软件，它要求必须跟企业业务相契合，这是其存在价值所在，也是令这个行业里的厂家最头疼的。

系统必须与客户业务紧密相连

刘保华：任何业务都离不开技术，而任何技术也离不开标准。目前许多编码、解码技术并没有互联互通，整个视频产业也没有一个统一的标准，V2怎样理解整个产业的技术标准和业务的关系？

杨丹：产业的技术标准是会逐渐成熟的。目前硬件音视频类产品已经有了很成熟的一些主流标准，比如ITU、AVS等等。就软件视频会议系统而言，还没有非常明确的技术标准，但随着这个市场和产品的发展，像V2这样的厂商愿意去推进这些标准的出现和规范。

刘保华：再好的系统，如果不跟客户的业务结合也是无用的。目前视频会议的市场不够大，跟厂商推出的产品与企业业务、管理的结合度不够有很大关系。V2的系统如何能做到更有效地跟企业业务紧密相连？

杨丹：是的，系统必须符合客户的业务需求，软件视频会议系统就具有特别好的融合性。一方面我们的产品可以同其他应用性软件进行合作，将系统嵌入信息系统；另一方面我们单独为客户开发适合其业务应用的视频会议系统。在不久的将来，视频会议将成为企业组织IT信息系统的标准配置。

刘保华：视频系统的应用发展方向一般有两种，一种是在统一标准下往通用的路线走，另一种是做行业解决方案的专有之路。V2的路径是怎样的呢？

杨丹：所有的产品划分都是根据市场需求而定，随着需求的不同市场也将逐渐细分。V2的产品分三个层次，第一，最大的在通用产品市场上，这部分客户的使用需求、组织规模等具有很强的一致性，这也使我们的产品也有很强的行业覆盖性和通用性；第二，V2有针对中小型客户类型的轻量级产品，特有的产品功能和架构适合中小型客户的使用需求和采购价格；第三，是针对大中型客户的大容量版本，这种客户的分支机构众多、客户端数量极大。如太平洋保险集团，他们每天都要有上千点的终端使用V2的视频会议产品。这类客户对系统稳定性和安全性都有着苛刻的要求。另外，在行业应用上，V2的产品有更广泛的延伸和扩展，如与远程医疗设备、远程指挥设备、移动终端等多种行业应用结合。

SAAS扑面而来。但SAAS更侧重于盈利模式。在开放环境下，如何使受众和信息传递不衰减、不泄露、不丢失，就不仅仅是个别厂家的事情了。

SAAS下凸显安全性

刘保华：目前，整个软件业又面临着一个发展趋势，就是SAAS。比如，日前微软就并购了一个网络广告公司，为的是未雨绸缪。SAAS模式对中小企业特别适合。你在这个方面有没有什么打算？

杨丹：SAAS在中国的发展是大势所趋，但由于消费心理的因素，国人不太愿意租用而更愿意买。在国外，租买的比例是2.5∶1，而中国是1∶9。未来我们的业务模式会是租买并存，根据不同的客户提供不同的产品。在出售方面，我们会提供非常简单和低廉的版本，用户拿来可以放在自己的网站上，由我们进行维护。在租赁方面，我们有一个跟运营商合作搭建的在线平台。运营商会把其所有增值服务整合在一个系统里。而我们是把产品卖给电信设备提供商，整合到它的系统当中，让他们卖给运营商去给客户提供租用服务，然后分成。在这种业务模式下，我们可以覆盖高中低端不同的市场和不同的行业，可以拓展各种各样的应用。

刘保华：在SAAS模式下，V2在线视频平台的使用率会有多大？

杨丹：据我们的调查和相关数据，中国的企业对在线服务相对比较敏感，中国的SAAS市场还处于发展阶段。从技术上，我们的保密性是完全可以保证的，但让中国客户从心理上接受会有一个很长的适应过程。我们未来看好SAAS市场，在此领域我们目前已有很多的技术和客户需求储备。

刘保华：视频会议系统，尤其是远程传输方式会涉及到数据传输过程，会不会有信息被截获的安全问题？在这个方面V2有何方法能够确保安全性？

杨丹：安全性是视频会议系统的重要部分，我们在这方面有很强技术优势。视频本身有自己的算法，编解码也有自己的算法，而每个厂家在符合标准的情况下会做很多优化的处理。在此之上我们又加了一个加密的算法。在传输过程中，信息即便被截获也很难去破解。此外，我们还有用户的身份认证。这样的层层保险措施保证了系统的安全可靠性。

差异化竞争策略是大多数成功企业的共性。面对各大重量级的国外软件企业，V2提出要充分发挥自己对国内市场的熟悉和渠道上的优势。

学习联想好榜样

刘保华：跟专网不同，民用网络毕竟是开放型的。开放也是未来的发展方向。对于高端的行业用户，在垂直系统下可以开发到完整的四、五级的会议系统。而原来我们的视频会议厂商，在设计上只能做到两、三层的架构。在满足多级需求上，V2发展到什么程度了？

杨丹：在层级需求的独特性上，我们看到了蓝海。因为国内客户的需求跟国外的有很大不同。

在国外，一般的视频会议不会有很多人、很多层级出现。而国内客户会经常出现上千人同时开会的现象。比如我们目前做的一些公安、税务、组织部等系统。这些客户需要高端的软件视频会议来满足需要。

就技术要求而言，在中国也就一两家厂家可以提供这种服务。我认为，这也是这个产业未来竞争分化的一个表现。技术不够强的厂家，根本不可能进入这个市场，更谈不上低价竞争。

刘保华：应用软件发展到今天，利润率已经很低了，视频会议系统也会出现这样的情况。厂商没有一个标准、统一的报价系统，而是大多采用打包式的一揽子报价方式，这就会导致恶性竞争。面对这种竞争态势，V2何以保持足够的利润维持长期的发展？另外，除了恶性竞争之外，V2如何看待来自跨国公司的压力？

杨丹：我认为在盈利方面，低价策略、恶性竞争的问题是不可避免的。目前大多数软件的价格每年都要下滑，但这不都是恶性竞争造成的。我的策略是做一些其他公司做不了的事情，比如说在大的、全行业的系统发力，跟运营商合作等。对中小企业而言，低价位可能有更多的吸引力。但我们的价格也不高，而且我们还有自己的品牌优势、渠道力量。依靠我们的技术优势，会极大地减少我们的运营维护和销售成本。

对于跨国公司的压力，我认为不是坏事。以前做视频会议最大的公司是宝利通，但现在比宝利通实力雄厚得多的思科、微软、惠普、Google等企业却进入或将要进入这个行业。从市场定位来看，他们对V2没有形成很大的冲击，但这并不等于说他们不会跟我们竞争。

我们很欣赏联想的策略。联想立足于中国市场，在跨国公司进来之前，已经把自己的网络做得非常扎实了。联想对中国市场的认识和快速反应的这种能力是不可复制的。因而，V2的发展也要充分了解中国市场的特点，然后在这个基础上不断满足客户需求。在渠道发展上，我们已经领先于海外的竞争对手。所以，我们会以坚实的基础应对竞争。

刘保华：V2的渠道策略是什么？在高端市场是做直销还是依靠合作伙伴？在中小企业市场上有没有一些新的渠道策略？

杨丹：我们的渠道策略根据业务特点而定，我们的销售体系为渠道模式。从一开始我们就有非常明确的渠道策略。目前我们在全国各地大力发展涵盖不同区域、不同行业的渠道合作伙伴。面对不断变大的市场，竞争压力也会增大，所以我们在渠道方面会做得更扎实。

在高端方面，我们跟运营商和大设备提供商合作。对一些大的政府、企业的客户，我们还是以渠道为主，在大行业我们也有很好的深入。

在中小企业市场上，我们也有相应的渠道政策，由于产品性价比高，产品简单易用，适合于通用软件的渠道。面对目前软件渠道体系的变化，我们也开拓一些适合中小企业的渠道，比如网上销售。但这些跟中小企业的业务模式会配套的。

V2的产品一边向高端发展，一边向低端全面覆盖，在应用上一方面要拓展移动通讯应用和中小企业市场，一方面跟企业业务结合并跟大的软件商进行整合和内嵌。

V2有信心在成为亚太区市场领先者的同时，更在未来成为该领域在全球的有力竞争者。

记者手记:或许， 这个世界是软的

不了解V2的还以为这是个做设备的公司。实际上，V2已是软件视频会议行业的知名企业。V2的成功值得国内IT界，尤其是软件行业瞩目。

视频会议不是新鲜名词，视频会议行业已渐有普及之势，“高清”、“运营”等概念不断翻新。

V2不仅仅是个传统的视频会议厂商，它还是视频会议行业中软件产品的先锋者。V2也不仅仅是个软件公司，因为它拥有超越硬件的梦想和实力。

简单的事情往往不简单。在日益细分市场的今天，做一个专业的服务于特定客户的软件企业并不那么容易。而中国软件，似乎都在软件外包大旗下呈现着异样的繁荣。

如果软件行业无利可图，为何还有那么多企业穷追不舍？目标明确了，不赢利只能说自身定位有问题，或者在企业运作层面上有不尽如人意的地方。所以中国软件，也许不只该剩下外包，我们的应用软件实际上大有可为。

杨丹认为软件利润高于硬件的观点是正确的。软件给社会生活提供了更多的多样性和灵活性。正是这些多样性和灵活性赋予技术和变动不拘的现实世界的契合点。

路是人走出来的，品牌是实力创造的。但并不是条条路都平坦，更不是条条大路都通往罗马圣殿，也有可能是通往罗马斗兽场。世界是个大舞台，找到自己的角色很重要。

软件是种精神。