华为猛攻企业云市场

大数据时代，几乎每一家稍具规模的企业，都在关注着ICT融合、移动互联网、云计算的大规模演进，原有的IT架构已无法满足公司业务成长的需要，重构网络显得十分迫切，这就给了华为企业业务这块画饼带来新的机会。

9月2日，上海世博中心，步入第四个年头的华为云计算大会（HCC 2013）盛大开幕，吸引来自全球的企业高管、IT精英。大会延续了上届“精简IT，敏捷商道”的主题，除了展示云计算领域的最新IT产品和解决方案，华为还进一步突出了与合作伙伴的关系，携手英特尔、SAP、希捷等厂商共享合作成果。

在电信设备市场增长趋于稳定后， 向ICT解决方案供应商拓展转型的华为，对行业趋势有着敏锐的嗅觉。然而，作为一个从零起步的行业新军，要在这一壁垒森严的领域实现突破，华为不但要与实力强劲的思科等对手展开竞争，还必须与众多集成商、渠道商以及独立软件开发商打成一片，构建一个强大的生态系统，这对在企业业务有着远大目标并志在必得的华为，是一个不小的考验。

倒逼转型

过去几年间，全球电信设备业规模维持在1300亿美元上下，高速增长态势已去。与此同时，全球移动用户数却从5亿增长到50亿，网民从2.5亿增长到20亿。这也表明，尽管全球信息产业用户规模和业务应用都发展迅猛，但却很少在电信设备商市场上创造新的价值。

华为2011年年报显示，面向全球运营商的业务增长3.0%，后续发展空间相对有限。

相比之下，企业业务市场却前景大好。华为预测，未来几年，企业业务全球市场规模将达至惊人的14000亿美元，也将成为拉动华为业绩增长的主要推力。

《IT时代周刊》记者从华为获悉，在过去短短两年中，华为企业业务BG“野蛮”生长，规模从最初的800人，扩充到现在的17000人。而随着今年8月首个敏捷架构以及全球首款敏捷交换机S12700的，华为企业业务战略也愈发清晰，目标直指思科、戴尔、IBM等企业级市场的强大对手。

但是，要把握这一市场机遇，并不容易。对于众多企业来说，大数据时代最令CIO们苦恼的是，如何才能让企业复杂的IT系统更为精简、高效？显得十分重要。针对这个问题，华为在本届云计算大会上首次提出了“融合（fusion）”的理念。

今天，瞬息万变的业务环境，对企业的IT能力提出了更高的要求。“IT已不只是提升运营效率的支撑系统，也将成为业务生产系统，并直接为企业带来核心竞争力。”华为副董事长徐直军表示，对于锐意转战企业业务市场的华为来说，更需要重新认识IT在企业中的定位和价值。

“要在IT产业如此快速而震撼的巨变中顺应时展，需要找到并抓住产业变化背后的‘道’。”华为IT产品线总裁郑叶来说，这个“道”便是IT必须帮助人们提高生产效率，让工作和生活更加便捷、高效，它映射到技术上就是融合。

如鱼饮水，冷暖自知。企业中的IT系统经过多年发展，正变得越发复杂和难以驾驭，难以适应新的竞争环境，华为对此深有体会。以前，华为每年不仅要在全球7大数据中心和300多个分支机构花费数以亿元计的IT设备投资，更需耗费数倍于设备成本的投资在IT的运营管理上。而今，华为顺应技术融合趋势，秉承完全开放的思想，不但令自身的运营管理变得简单，更好地支持自身在全球多样化发展，还能帮助企业精简IT系统，为客户创造价值。

华为将通过计算、存储、网络、虚拟化、数据中心等技术创新和融合，采用开放架构与第三方系统融合，实现精简部署、精简运维和精简管理，快速满足不断变化的业务需求，提升企业效率，进而实现“敏捷商道”。

承诺不越边界

2010年11月29日，华为在京云计算战略，正式跨入云计算领域。一向低调的华为总裁任正非，不仅亲自出席了这次大会，还发表了激情洋溢的演讲：让全世界所有的人，像用电一样享用信息的应用与服务。

但要实现企业业务市场的目标，对华为来说，必须告别电信行业包打天下的惯性思维，构建一条新的销售渠道，这是一条必由之路。对此，华为企业业务BG CEO徐文伟表示，“华为要回归业务本身的规律”，在用户与合作伙伴中扮演“被集成”的角色。

在ICT领域华为不可能通吃，必须“有所为，有所不为”，因此，华为将只专注于ICT基础设施，为合作伙伴提供差异化、有竞争力的解决方案。在谈及“被集成”战略时，徐直军认为有两层含义，一是将产品和方案集成到合作伙伴的方案中，再提供给最终客户；二是不直接面向客户，而是支持合作伙伴与客户签约。

“华为聚焦擅长的ICT基础设施，不会越出这条边界，其他的都交给合作伙伴。”华为企业业务Marketing与解决方案部总裁张顺茂说，“不与合作伙伴产生竞争，才能赢得更多行业及渠道商的支持。我们希望和合作伙伴一起，成为客户的最佳选择目标。”

华为内部报告显示，华为企业业务已与1100多家解决方案合作伙伴达成了合作；在销售和渠道领域，华为拥有3700多个渠道合作伙伴和700多个服务合作伙伴，而通过渠道销售合作伙伴的销售收入，已占到其企业业务收入的60%。据悉，华为将通过培训中心提升合作伙伴的能力，并优化渠道政策，为其提供更大的成长空间。

“目前，华为已在全球建立了超过330个数据中心，帮助全球260家企业将应用搬到了云上。”徐直军表示，企业业务的海外市场空间比国内更大。因此，华为将坚持“被集成”战略，依靠合作伙伴的力量，在未来拓展更广阔的市场。

此次云计算大会上，华为还宣布和英特尔在云计算领域强化深入合作，并与英伟达合作在华为桌面云（FusionAccess）解决方案中实现GPU虚拟化。

开放与合作也是任正非的思路。“获得信息需要技术的变革、商业模式的创新。它的特性决定任何人都无力独揽狂澜。开放、合作是云产业未来的最重要的标志。”任正非曾说，华为要保持“深淘滩、低作堰”的态度，多把困难留给自己，多把利益让给别人。多栽花少栽刺，多些朋友，少些“敌人”。

打响新战役

大数据与云计算大大拓展了企业业务的应用范畴，潜力巨大。徐直军认为，“企业数据将成为‘数字石油’，对于数据的挖掘和分析，将成为企业的核心竞争力。”但进军企业业务市场，华为所面对的挑战，不仅是技术和产品，还有心态的改变。

“在海外运营商市场，一个国家就那么几座山（运营商），但企业业务市场则完全不同，第一眼看过去到处都是机会，非常兴奋，但结果却发现根本没那么容易。”徐文伟补充道，成立企业BG，重要目的就是围绕客户需求，拉升研发、销售及服务平台。而要想在企业业务市场做得深入，华为首先要创新性地推出极具竞争力和差异化的解决方案；其次则要迅速进行渠道拓展，依靠合作伙伴的力量实现共赢——此前，华为企业业务曾采取运营商模式，试图直接面向客户，包办所有解决方案。但事实证明，这并不适合种类繁多的企业客户市场。

去年，华为企业业务营收达19亿美元，同比增长了26%。今年，华为预计该业务营收将增长40%，达27亿美元。不过，徐文伟并不满足于这样的业绩，“华为的目标是到2017年将企业业务营收提升至100亿美元。”

目前，华为企业业务还处于起步的布局阶段，但这两年来，它为未来的深入发展做了充分准备。2011年，华为以5.3亿美元收购华赛（华为与赛门铁克的合资公司）。据华为披露，该项收购将有助于增强公司端到端的ICT解决方案能力。此外，依靠“云帆计划”，华为构筑了基于云的IT解决方案能力，与400多家合作伙伴携手，加速将云计算技术转化为各行业的商业应用。2012年，华为推出全球合作伙伴计划，推动其渠道市场、解决方案不断加速。

这些行动也让在企业业务市场处于领先地位的思科感受到了压力，每每被问及竞争对手，思科CEO钱伯斯必谈华为。而随着华为企业业务的逐渐成熟，科技商业研究公司（TBR）甚至表示，华为将成为思科未来道路上最大的竞争对手。

华为企业业务BG不愿具名的人士承认，就目前实力来看，华为要想在企业业务领域超过行业领头羊，困难不少——企业业务准入门槛很高，主要是思科等企业进入较早，已经合作伙伴建立起了联系纽带，而有些地方也存在保护主义，要想突破壁垒，阻力重重。但是，华为内部有一句话，只要华为认定的目标，就会不计成本、不惜代价地去达成。而华为1987年以2万元起家，到去年实现销售收入2202亿元，成为全球领先的ICT解决方案供应商，很多事情都是这样走过来的。

“尽管在企业业务规模上与思科相差很远，但我们在不断寻找差异化的竞争优势。”徐文伟说。