肩负重任求突破 锐意进取谋发展

定西地处甘肃中部，素以“苦瘠甲天下”而闻名。改革开放后，在党和政府以及社会各界的关心支持下，经过全市人民不懈努力，已稳定解决了农民吃饭问题，开始了由传统经济社会向现代化转型的历程，改写了“一方水土养活不了一方人”的历史。作为农行人，也为这一沧桑巨变作出了应有的贡献。近年来，定西农行从支持农业产业化发展中找出路，从支持辖内重点项目中谋发展，从实行个贷责任制管理中求突破，从强化企业管理中要质量，从提高金融服务上创效益，不但支持了地方经济发展，也实现了自身业务较快发展。

2007年10月，定西农行开展服务“三农”试点后，在总行项俊波董事长亲临视察鼓舞下，在甘肃省分行傅志辉行长亲自挂点指挥下，在总行多名部门老总和总分行指导小组成员多次调研指导帮扶下，我们紧紧围绕总、分行党委工作部署，坚定服务方向，践行科学发展，饱含感情爱心，积极创新服务，全面探索在定西自然环境严酷、经济基础薄弱、社会发展缓慢和自身力量有限的情况下服务三农的有效途径，初步解决了三农“贷款难”和“难贷款”的问题，赢得了地方党政、广大客户和社会各界的广泛好评，自身业务经营也取得了较好效果。试点以来，各项存款增长较快，净增15.7亿元，余额达到50.5亿元，增长了45.2％。各项贷款投放较多，累放贷款33.3亿元，余额达到25.6亿元，剔除贷款剥离因素，净增8.3亿元，增长了29.9％。盈利能力显著增强，2007年实现经营利润4765万元，2008年实现经营利润11741万元，今年前5个月实现经营利润4414万元。系统考核位次提升，在全省综合绩效考核中，2008年居第5位，较试点前提升了6个位次。

明确“三农”服务“做什么”

围绕定西市经济社会发展规划和打造“中国薯都”、“中国药都”目标，开展深入调查研究，全面掌握当地经济金融发展状况，拟定了各个试点实施方案，汇编了基础调研资料，制定了服务路线图，确定突出支持包括7个县城、城郊在内的沿川、沿路、沿河的31个重点乡镇，涉及24.6万农户，占全市农户的41.47％，突出支持总产值超过50亿元，为农民提供纯收入1378元的支柱产业，尤其是重点支持种植面积350万亩，总产量500万吨，产值20亿元，为农民提供纯收入600元，占农民人均纯收入近三分之一的马铃薯产业发展。以衣户为重点，以惠农卡为载体，以农户小额贷款为推手，以三农金融部为组织架构，以普惠制广覆盖为目标，经过3年努力，争取发行惠农卡47.5万张，授信农户小额贷款24万户18亿元，使卡覆盖率达到95％，贷款覆盖面达到45％。

探索“三农”服务“怎么做”

针对“三农”客户贷款需求“短、频、快、急”的特点，下沉经营重心，增强支行经营活力，将农户和个人生产经营贷款审批权分别扩大到20万元、50万元；积极参与制度制定，及时提供修改建议，其中6个办法和修改建议得到总、分行试点办肯定；简化评级指标体系，运用多种授信方式，降低客户准入门槛，先后评定了县域中小法人客户、个人客户优秀级8235户，良好级1937户；创新贷款担保管理，推行多户联保、存货担保等多种担保方式，扩大保证人范围，将信用好、有担保能力的各类客户均纳入保证人范围；大力推广贷款产品，发放农户贷款6050笔7.29亿元，个人生产经营贷款4057笔9.53亿元；改革信贷审批体制，取消县支行贷审会，向各支行派驻7名独立审批人，缩短决策链条，提高办贷效率。

针对纵深服务三农工作中的人员、网点等问题，我行积极探索解决这些问题的途径和方式。为扩大服务覆盖面，制定流动客户经理组管理办法，抽调52名客户经理，组成20个流动客户经理组，在48个重点乡镇设立流动服务点，对区域内农户开展定时服务和上门服务。为解决交通工具少的问题，制定客户经理车辆租赁管理办法，通过客户经理向租赁公司租赁、支行与客户经理签订车辆使用协议，已租赁专司服务三农车辆20辆。为解决人员少的问题，制定业务委托管理办法，将惠农卡发行等业务委托给当地具有群众基础和号召能力的人员，已选用81名。为解决惠农卡取现的问题，与信用社签订合作协议，明确在农行无网点的乡镇，对信用社办理的惠农卡业务支付手续费，并实行持卡人使用惠衣卡积分奖励的方式，提高用卡积极性。

加强银政合作，市政府先后下发4个文件对我行试点各阶段工作向各县政府、各部门进行安排部署，成立惠农卡和惠农卡贷款整体推进工作领导小组，组织协调面上工作开展，并专题召开整体推进农行惠农服务工作座谈会，研究部署重点工作。先后与安定、渭源、通渭等县区政府联合举行4场服务“三农”推进会议，并依靠2745名乡镇、村社干部，帮助召集农户、宣传政策、协助农行收集发卡资料，协助发行惠农卡12.44万张。加强与同业、协会、企业等多方合作，并在此基础上，积极实践探索，总结推出“政府+农行+农户”、“公司+农行+农户”、“基地+农行+农户”、“协会+农行+农户”、“信用村+农行+农户”、“项目+农行+农户”、“大户+农行+农户”、“商贸企业(便利店)+农行+农户”、“担保公司(保险公司)+农行+农户”、“供销社+农行+农户”等10种服务模式，有力地促进了服务“三农”的有效开展。

强化“三农”服务“要做好”

全面总结我行近年来创新的个贷“四包”责任制管理，研究制定并实行客户经理个贷“三包一挂”责任制管理。在包发放上，确定了支持服务的重点区域、重点产业、重点对象、重点产品；在包管理上，采取“就近服务，远联大户，集中连片，流动服务”的服务模式；在包收回上，明确了比例控制、限额控制两大风险控制指标，要求个贷业务到期收回率不低于95％，新发放贷款不良率逐年控制在“1、2、5”目标之内；在一挂钩上，将客户经理管理贷款的实收利息收入，扣除资金、风险、管理、资本和税赋等成本后，计算客户经理创造的经营利润，并与其绩效工资挂钩考核。我行“三包一挂”管理，得到了总、分行肯定，并在总行福建现场会、武汉培训班及省分行深化服务“三农”动员会上介绍交流。专门介绍我行“三包一挂”管理的《落实经营责权利走活农贷一盘棋》案例被总行选编。

针对“三农”贷款面广、量大、难管理的实际，借助各乡镇政府和产业协会“三农”情况熟、信息广的优势，采取“三农”客户“农户申请一协会推荐政府审核一银行把关一小组联保一协助管理”为主要措施的“政府或产业协会+农行”的推荐协管机制，扩展和延伸了“三农”贷款管理的内涵和外延。

加大检查整改，连续开展了7次全行范围内的信贷检查和3次惠农卡

和农户小额贷款“回头看”专项检查，及时整改发现问题，堵塞风险漏洞，完善规范惠农卡工作。

实现“三农”服务“做得好”

试点中，全行紧紧抓住农副产品收购、春耕生产等时期，加大对农业产业化龙头企业、农资企业、农副产品贩运户和农户种养业的贷款投放，累计发放涉农贷款26亿元，支持了马铃薯、中药材等产业发展，促进了农民增收。累放贷款2.6亿元，先后支持临洮兴达淀粉加工、陇西惠森药业、通渭天耀草业等48户马铃薯、中药材、畜草产业化龙头企业发展壮大。累放农户贷款7.08亿元，个人经营贷款9.16亿元，重点支持种植、养殖、贩运、经营大户发展生产，扩大经营。发放个人住房贷款10122万元，支持了安定“凤凰苑”等18个住房按揭项目，满足了865户城乡居民购房需求。特别对马铃薯产业给予了重点支持。2007年10月，适时发放马铃薯收购贷款465笔9600万元，防止了因连续20多天降雨，马铃薯集中上市严重冲击收购价格。以致损害广大种植户利益事件的发生。2008年，在安全收回去年贷款的基础上，面对马铃薯全面丰收，维护价格稳定异常艰巨的实际，又及时发放收购贷款347笔6800万元，确保经营户畅开收购，基本稳定了收购价格，保护了农民的利益。

以惠农卡和农户小额贷款为重点，实行行长包片、部室挂点责任制，从机关、网点抽调78人，与客户经理146人，组成108个工作组，深入村社，集中发卡。全行员工发扬特别能吃苦、特别能战斗、特别能奉献的精神，采取“白加黑”、“5+2”的工作方式，放弃节假日，加班加点，白天走村人户收集农户基础资料，晚上到单位录入客户信息，全力开展惠农卡和农户小额贷款整体推进工作。截至6月20日，累计发行惠农卡24.4万张，占全市59.6万农户的40.9％；授信农户小额贷款11037户2.9亿元，授信率4.59％；发放农户小额贷款10589户，贷款余额2.5亿元。发卡量、授信户数、授信总额居全省第一位。

努力提高网点服务水平，增强电子服务能力。以网点为重点，先后布放ATM机52台，其中在无网点的重点乡镇布放离行式ATM机6台。以农资销售点、经销大户和信用村等为重点，布放转账电话208台。以餐饮、宾馆、商场和农村“便利店”、供销社等为重点，布放POS机217台，促进了惠农卡“适用、好用、爱用”。营造“三农”服务“好氛围”

加强“三农”服务宣传，在《定西日报》、定西电视台连续开展36期专题报道，推出了以我行“三农”服务为题材的现代秦剧《“三农”情缘》。市分行负责人应邀在市县党政组织的相关会议上，向县乡镇领导和企业代表等1700多人做了专题讲座。我行“三农”服务工作，引起了新闻媒体的关注，中央电视台、新华社、人民日报等15家中央、地方主流媒体先后进行了采访报道，特别是2007年12月22日中央电视台“焦点访谈”栏目以“雪中送炭的贷款”为题，2008年1月8日中央电视台新闻联播以“马铃薯铺出致富路”为题，对农行支持地方经济发展情况进行了报道，在行内外引起了强烈反响。