刚毅智勇蒋正敏

五年前，我第一次采访蒋正敏，我曾问他如何看待企业的战略决策。他自信地说：“我不仅能制定战略决策，而且能带领团队到市场一线拼杀。”“你这是连长思维，像柳传志、张瑞敏绝对不说这话了。”当时我感觉蒋正敏是优秀的战术家而非战略家，企业的发展自然会受此制约。几年过去了，随着我和蒋正敏交往的一次次深入，随着王派一天天由小变大，由弱变强……我才知道什么是“书上得来终觉浅”，同时，我发现了蒋正敏身上独特的管理智慧与性格魅力。

《销售与市场》(以下简称销)：中国的经济发展与市场操作一直陷入一种悖论之中，这种现象在电动车行业表现得尤为突出。一方面，国家为了发展经济，不断出台各种政策刺激汽车消费，另一方面，由于中国人口基数太大，以及城市道路建设及交通管理不科学，交通拥堵成为城市居民的噩梦。同时，随着电动车技术的日浙成熟和它符合城市人活动半径的特点，在短短的十余年间，电动车实现了空前的普及，却遭到国家政策限制。对此，你有何感想?

蒋正敏(以下简称蒋)：汽车本来是为了方便人们生活的代步工具，可是堵车反而使之成为城市交通的累赘。中国消费者的消费行为尚不成熟，汽车、电动车归根结底都是代步工具。有些消费者为了面子，宁可忍受堵车之苦，支付不菲的油价，也不愿意骑快捷环保的电动车，这在无形中增加了城市的交通压力。

我认为，发展电动车产业不仅符合消费者的利益，也有利于国家长远发展。当然，电动车产业也符合当前国家所提倡的“科学发展观”。

销：电动汽车近年备受关注，尤其是中国商务部负责人宣称试点性地在北京部分地区建立标准充电站之后，预示着电动汽车的发展悄然加速。但汽车的生产许可证又是横亘在众多电动车厂家面前的一座天堑，对此，您如何看待?

蒋：从能源稀缺性的角度来看，电动汽车一定是一个发展方向。且不说目前电动汽车发展起来后是否能够缓解中国城市交通压力。仅从技术层面来看，电动汽车还不成熟，距离大规模普及还有一定的距离。业内人士都很清楚，汽车也好，电动车也好，在生产方式上都是组装。因此，产品的品质与性能在很大程度取决于供应商的技术能力。至于电动汽车许可制，只要技术成熟，我相信通过战略联盟或兼并重组，总会有办法。作为电动车企业，要想生产电动汽车，有两个前提，一是要积累一定的技术，二是等待国家的许可证。

销：您如何看待目前电动车市场的行业格局?

蒋：一个字“乱”。

电动车行业的发展极不健康。企业健康发展的前提是要有合理的利润，行业健康发展的前提是各个环节有合理利润。近年，许多品牌销量是上去了，但利润为零或者为负数。许多电动车企业喜欢借鉴其他行业的“战略性亏损”，即先通过大手笔的投入占领市场，然后再提升利润。可是，行业性质不同，电动车不是快消品，它的产品更新周期是5年～8年。这就导致“战略亏损”演变成“亏损战略”。同时，一味地利用“价格战”的“战略亏损”占领市场，品牌的含金量，即使能一时成功也大打折扣。因此，目前电动车行业采用“战略亏损”的方式催生来的“大品牌”，只能发挥“规模效益”，用同样的理论去挤压供应商，供应商被“战略亏损”套牢后，整个产业就陷入了亏损的泥淖。所以，目前的电动车行业是大品牌不强，强品牌不大。整个行业还处在产品竞争而非品牌竞争阶段。

销：请您预测一下电动车行业下一轮竞争态势?

蒋：合理的利润是企业发展的“根基”和行业发展的“血液”。当产业链被“大品牌”的“战略亏损”挤压得撑不下去的时候，就会像“多米诺骨牌”一样，倒下一批企业。这种现象以前在摩托车、家电等行业都发生过。因此，电动车下一轮的竞争方向是：企业之间不仅比市场占有率，比规模，更要比健康，比管理水平。

销：中国电动车行业起步比较晚，只经历了十多年的历程。但它又被人们普遍看好。因此，电动车市场竞争一开始就如火如荼，大资本、大手笔推动电动车的快速发展。电动车行业的销售网络也由以前电动车批发市场、商场迅速演进为以电动车品牌专卖店为主。目前全行业有2000多个品牌，3000余家供应商。但是，随着原材料价格的上涨，品牌专卖店模式出现了问题：厂家纷纷要求经销商开品牌专卖店，但很多都不盈利。

销：您认为目前电动车行业的渠道存在哪些问题?王派是如何制定自己的渠道战略?

蒋：电动车行业渠道存在的主要问题是：品牌权不值钱。

大家都认为这个行业发展前景好的时候，这个行业就不好做了，正所谓经济学上的“合成谬误”原理。当所有的电动车企业都坚信自己能笑到最后时，这个行业就陷入了“战略亏损”的“死磕”状态。广告支持、高返点、店面装修支持、大手笔促销等手段的过度使用形成了一种促销惯性：以促代销，不促不销。尽管一些企业市场占有率不小，但品牌没有含金量。品牌地位无法真正确立，品牌权就不值钱。

王派的渠道政策是保持合理的利润，有些市场宁可空着，也决不采用“亏损战略”。

销：电动车行业要想做大，目前的瓶颈在哪?怎么突破?

蒋：瓶颈是“盈利模式”。现在这个阶段要想做大，又要赚钱几乎不可能。因此，要调整思路，找一个“熬”下去的策略。“熬”到一定时候，电动车的新“盈利模式”就能熬出来，问题也就迎刃而解。

销：王派作为电动车行业的著名品牌，几年间已经从零发展到数个亿的销售规模，但与一些领导品牌相比还存在一定差距，是什么制约了王派的发展?

蒋：王派与新日、爱玛相比，在销售额与企业规模上确实有相当大的差距，但王派企业纯利润却与它们相当。其中的原因主要有3个：第一，王派的产能有保证。王派建立之初，由于历史的原因，生产场地与企业规模都比较小，经过这几年的拼搏，市场打开了，产能更加捉襟见肘。现在情况有所好转，我们的新工业园刚刚建立，今年下半年局面将有大的改观。第二，行业态势。电动车行业在新的“盈利模式”没有诞生之前，市场越大，亏损也越多。因此，这就限制了企业的健康发展。第三，主观因素。我的战略主张很明确，追求合理的利润。鉴于当下电动车的行业竞争态势，我不想把王派发展过快。等到进入品牌竞争阶段，再发力也不迟。

销：蒋总，我了解到您是一个非常有魄力的人。比如2007年以王派的一己之力呼吁国家建立电动车行业标准，又如王派在武汉市场大手笔的市场投入，再如在地产行业的成功运作等。未来王派在电动车行业的市场战略将是什么?会有哪些营销策略?

蒋：企业家的格局决定品牌的市场地位。几年前你采访我时，我曾经放过豪言，几年之内做不了行业前三名，就放弃。但是现在看来，近年是做不到了。原因很简单：行业竞争态势不好，大家都在恶性竞争，而不是

竞合。要想达到我前几年说的做到行业老大，就必须等，必须熬，必须整合。我们下一步的市场战略将是大力打造“王派品牌”战略，提升品牌价值，从产品，渠道，终端及传播等方面发力构建强势品牌，再构建大品牌战略。

电动车企业目前在产品质量上差距不大，“概念炒作”在短期内会令消费者耳目一新但从长期看，品牌是市场的最终决定力量。许多行业都经历过这样一个演进过程，比如汽车行业，家电行业。消费者消费行为趋于成熟、理性，这个行业的格局就稳定了。

鉴于电动车行业目前所处的竞争阶段。我们提出“追求合理利润，与消费者进行价值交换”的品牌主张。在定价策略上，我们主张“利用消费者的余数心理，实现品牌溢价。”举个最简单的例子，一辆电动车市场定价为2100元，如果消费者真正喜欢上，你的品牌。你定价2200元或者2300元，消费者对你提高5％～10％的价格并不是很敏感了。但是，这些利润恰恰是企业发展的根基。行业越是处在破坏性竞争阶段，消费者的盲从心理就越严重。这时候，就要有反其道而行之的逆向思维，比如大家都在大打价格战，你可以利用品牌手段保持企业发展的利润，先活下去，再图发展。因此，在这个前提下确保产品质量是竞争的保证，剩下的就交给时间吧。

销：您从一个四平山里走出来的高中生成为一名著名的企业家，您的成功经验是什么?

蒋：第一是机遇。当我高中毕业时，正值改革开放，这使我有机会到外面闯世界，长见识。第二是信念。虽然我是从山里走出来的，但我有不服输精神。我相信自己只要学，只要勤奋，只要坦荡，一定不会输给任何人。第三是归零心态。和我一起创业的人，由于出身的原因和社会的分配机制，个人性格等多方面的原因，很多都比我成功的早，也有很多比我做的还要大，但也有不少家道中落。归根结底，就是心态。我从来不和别人比，只和自己比。我以前是个山里孩子，现在比以前强多了。这样，心态就好多了，做什么事自然就理性多了。

销：你从最初到山东贩布，到在云南做摩托车经销商，再到现在掌控几千人的企业，你最大的管理心得是什么?

蒋：决策时审时度势，管理上尊重规则，用人上抓大放小。

销：你最崇拜的企业家是谁?为什么是他?

蒋：因为我读书不多，所以对很多企业家并不了解。对我影响最大的是李嘉诚。从他身上，我学到了三点，第一，要敬业。第二，只有敬业才会产生智慧。第三，一定要坚持企业家的总结操守。

销：你的人生观是什么，想过什么样的生活?

蒋：很多人失败不是因为不聪明，而是管不住自己。

我是一个山里长大的孩子，是在无拘无束的环境中长大。我一生最大的追求是不希望别人管自己，而是自己管理自己。所以管理自己成为我的人生格言，也成了我的奋斗目标。