信丰县脐橙产业营销分析

脐橙作为信丰县的主导产业，在经历2011年销售形势低靡后，2012年11月下旬前，受物价上涨、产量降低和低温多雨等多因素影响，产地订购价平均3.0元/kg，一度陷入销售缓慢、价格低靡的僵局。信丰县通过加大宣传、营销推介等市场开拓措施， 12月下旬开始脐橙销售形势好转，产地收购价格平均达3.6元/kg。比2011年同期高1.6元/kg，销售形势喜人。

1 2012年信丰县脐橙生产情况

2012年，信丰县以脐橙为主的果业面积达到2.1万hm2，其中脐橙面积1.91万hm2，脐橙挂果面积1.49万hm2，脐橙总产量15.25万t，比2011年减产29.5%左右，脐橙总产值达4.45亿多元。

1.1 脐橙产量大幅下降，精品果数量减少 2012年脐橙667m2产量1370kg，比2011年减少386kg，减幅达22%，主要原因是在3、4月份脐橙开花结果期，受持续低温、阴雨天气影响，坐果率低，挂果数量大幅减少，导致脐橙单果偏大、偏重，总体上果品也比往年差些，精品果数量不及往年的一半。

1.2 脐橙销售价格呈“V”型走势 销售价格从3.0元/kg开始，一度跌到2.4元/kg，后因果少、春节来临，又涨至3.6元/kg。2012年平均销售价格2.92元/kg，比2011年增加0.86元/kg，增幅41.7%。

1.3 种植效益大幅增加 2012年667m2总收入4000.4元，比2011年增加382.05元，增幅10.56%；净收益2257.26元，比2011年增加646.31元，增幅40.12%。

1.4 投入大幅减少 667m2总成本1743.14元，比2011年减少264.26元，减幅13.16%。果农对果树的投入和用工都减少。

1.5 成本增加 果品生产成本1.35元/kg，比2011年增加0.21元/kg，增幅18.42%，其原因是脐橙产量大幅减少所致。

2 2012年信丰县脐橙生产主要工作措施

2.1 开展了果园确权工作 为果业拓宽投资、融资渠道，开展果业保险等提供依据，促进产业优化升级。

2.2 做细产地台帐 组织各乡镇及有关单位和部门开展了脐橙产业动态调查，在2011年果业台帐的基础上，以户为单位更新了产业数据，为产销对接做好基础工作。

2.3 进一步充实完善信丰脐橙网站，增强服务功能 加强与其他主流网站的联系，开展了“微博营销”、设立了淘宝店，举办了“网上脐橙树领养”活动，促进了网上脐橙销售，截止2012年12月底，通过网络销售脐橙超过1万t。

2.4 强力开拓脐橙销售市场 一是组织营销企业、合作社到浙江、山西、河南3省20多个主攻城市开展了市场考察调研等产销对接工作，拜访联系了当地果品经销企业和人员，举办免费品尝推介会，有效开拓了一批市场；二是在第四届中国赣州国际脐橙节展示展销中充分展示了信丰脐橙，扩大了知名度。三是在江苏昆山、浙江杭州成功举办招商引资暨脐橙营销推介会，扩大了长三角的销售市场，签约销售合同2.2万t。

2.5 扎扎实实开展赣南脐橙“提质量树品牌保安全”主题教育活动 通过采取召开一次动员会、悬挂一批宣传标语、演出一系列主题教育文艺节目、组建一支整治队伍等“十个一”措施，有声有色地开展“提质量树品牌保安全”主题教育活动，确保了信丰脐橙的质量安全。

3 存在的主要问题

3.1 脐橙的生产营销受气候影响大 3、4月份受低温阴雨天气影响，脐橙挂果率低，产量大幅减少；11月下旬至12月上旬，受低温多雨天气影响，民众对水果消费偏少，脐橙一度陷入销售缓慢、价格低靡的僵局。

3.2 产销差距较大 脐橙营销组织规模小，实力弱，合作社规模小，运作不规范，仍然存在大部分果农独闯市场的局面。

3.3 集中上市营销压力大 脐橙精深加工、仓储产业不足，仍以销售时令鲜果为主，集中上市营销压力大，脐橙营销没有走出“量多价低，物以稀为贵”的怪圈。

4 建议措施

4.1 主攻果品品质 一是创建标准果园，加快果园基础设施建设，加快脐橙管理“八项主推技术”和新技术集成应用推广，提高脐橙果品质量。二是开展信丰脐橙“提质量、树品牌、保安全”主题宣传活动，增强果农、营销加工企业质量意识，杜绝早采、催熟、染色等危害赣南（信丰）脐橙品牌的行为，维护赣南（信丰）脐橙声誉。三是调优品种结构，积极推广早晚熟和特色脐橙品种，逐步实现“八个月鲜果供应工程”，延长销售时间。

4.2 主攻品牌管理 一是进一步加强网站建设，为信丰县果业公司、合作社制作网页和企业网站，提高信丰脐橙产业和营销主体的知名度。二是加大宣传广告力度，扩大信丰脐橙产业影响力；三是加强品牌管理和保护。加强信丰脐橙包装箱和“信丰脐橙”证明商标和防伪标贴的使用管理，完善信丰脐橙质量安全追溯系统，树立信丰脐橙品牌形象。

4.3 主攻市场开拓 一是主攻中高档脐橙销售渠道，重点抓信丰脐橙进超市、设直销点、出口、团购和网上销售工作，扩大信丰脐橙中高档销售市场份额；二是拓展主攻城市脐橙销售市场，健全城市总经销商+批发市场+超市+直销点的销地营销体系；三是巩固脐橙销售市场。加强和销地脐橙经销商的联系，巩固市场开拓成果。

5 2013年形势分析

2013年，信丰县将按照“一个打造，三个主攻”的营销工作思路，加快健全产地和销地两个营销体系建设，促进信丰脐橙销售，提高脐橙产业经济效益。2013年脐橙生产、销售形势分析如下：

脐橙生产受大小年影响，脐橙产量预计总产量达18万t以上，将比2012年增加2万t左右，价格也将回归理性，预计在2.6元/kg左右。

目前，农资价格、工价与上年持平，加上大部分果农采用节水农业滴灌技术，投工投入预计都会减少。预计投入会比2012年减少，果品成本将减少15%左右，净收益比上年增加10%以上。（收稿：2013-03-21）