酒仙网 垂直电商改造传统白酒

几年时间，那些背靠BAT，做垂直电商的创业者关门了，而来自传统产业转型做电商的

公司反而活得不错，这证明了什么逻辑？

演讲嘉宾：酒仙网董事长 郝鸿峰

从2009年到2010年，酒仙网一直在融资。身为董事长的郝鸿峰，那段时间见了100多个投资人，但是没有人愿意投资酒仙网，因为他们觉得酒仙网是没有IT背景的互联网公司。

但今天我们发现，那些背靠BAT，做垂直电商的创业者关门了，而来自传统产业转型做电商的公司反而活得不错，这证明了垂直电商的本质是零售业。

而酒仙网正是基于对零售的理解，构建了一个酒类行业重度垂直的商业模式。酒仙网用六年时间，完成了从纯电商平台到酒类垂直生态圈的转型。

发现O2O的本质

很多人理解的酒仙网，就是一个电子商务平台，其实B2C只是酒仙网的业务之一。

2011年，为了吸引传统酒企加入电商，酒仙网推出了一套电子商务整合营销方案。借助已有的渠道、物流、资金、人才优势，为酒企进行电商代运营。电商代运营为酒仙网早期积累酒企资源打下了深厚的基础。

2014年3月，酒仙网推出“酒快到”O2O平台，它类似酒店的滴滴打车模式。只要下载App，方圆三公里内的酒类商铺都会出现在手机上，消费者只要任意选择其中一家商店，美酒在19分钟之内就会送达。

但运营了一段时间后，郝鸿峰发现了O2O的本质：如果没有补贴，前面几乎是0，要给消费者补贴，否则消费者不来。同时也要给商户补贴，如果不补贴商户，他就不会提供服务。

事实上，大部分O2O的盈利模式和商业模式还处于探索阶段。酒类行业O2O的竞争刚刚开始，需要3-5年才知道哪个公司能在竞争中存活下来。经过一年多的探索，酒仙网决定转型成为线下的连锁酒行。

酒行业里的B2B机会

众所周知，酒类行业的流通效率极低，酒仙网所做的，就是希望将中间环节干掉。酒仙网在2014年推出了“中酿酒团购”平台，这是一个面对全中国将近50万家零售终端的销售平台。

以往的模式是，厂家的酒经过多级经销商，最后才到达零售终端。而酒团购的模式是“厂家―酒仙网―零售店”，把中间30%-50%的差价空间留给了消费者。例如：终端以前200元拿到的酒，现在只需要120元。同时，这种模式带给酒企的好处是，可以让其产品在一夜之间到达每一个终端。

郝鸿峰发现，与C端客户相比，B端客户购买量大，且开发一个B端客户的成本，比C端还要低。因此这个市场更有潜力。

目前，酒仙网的酒团购业务已经覆盖了全国1000多个县，约占全国县城总数的1/3。其实，不仅在酒行业，所有的日用消费品领域都会有B2B的机会。

打造专款互联网白酒

互联网B2C的核心是产品，而产品是零售的关键。在酒仙网，产品研发是核心竞争力。酒仙网还创立了自己的互联网酒类品牌。三人炫就是酒仙网研发的一款互联网白酒，在一年的时间内销售了300万瓶，这在白酒行业低迷的形势下，算是一个奇迹。

在和小米副总裁黎万强的一次论坛对话中，酒仙网问黎万强：如何打造酒类行业的小米？最后得出了“3个1”的结论：一瓶酒一年卖1亿瓶，每瓶只赚1元。这个想法得到了泸州老窖董事长张良的支持。

要打造中国酒行业的小米，首先要让消费者知道什么是好酒，而好酒的标准太多：一是口感好；二是醉得慢醒得快；三是晚上喝口不干头不疼――其实劣酒中含有大量杂质，有些人喝白酒感觉头疼，正是这个缘故所导致；四是好酒要讲好故事。

后来，酒仙网的“三人炫”选取了泸州凤凰山下的龙井泉水作为水源，和泸州老窖合作，采用比杂交红高粱高出两倍价格的有机糯米红高粱为原料，经过泸州老窖几百年历史的酵池酝酿发酵。除了酒本身的品质，酒仙网对这款产品还在外观设计、品牌故事、包装、定价上重点做文章。这款酒定价为169元（2斤装），还买一送一，相当于85元一瓶。而市面上同等规格的白酒售价高达400-600元。

最终，“三人炫”为酒仙网平台带来了巨大的流量，新用户猛增。

深度垂直，才有未来

围绕厂家、终端、消费者，酒仙网已经涉足酒类产业的每一个细节，至此，一个完整的消费闭环已经形成。而郝鸿峰的目标正是构筑这样一个酒类生态圈。对于酒仙网而言，B2C是基础，O2O和B2B代表着未来。

酒仙网有一句话：一群人一辈子只做一件事。成立14年以来，酒仙网的团队一直专注于用互联网的方式卖酒。郝鸿峰称，未来20年、30年，酒仙网只做与酒相关的生意，将这个生意做到中国第一、世界第一是终极目标。

如今，对于酒仙网的一系列转型探索，郝鸿峰的结论是：面对强大的综合性对手，最有效的办法是专业化，只有深度垂直才能赢得未来。

（本文根据第24届中外管理官产学恳谈会上的演讲编辑整理而成，未经本人审阅）