新营销模式“肆虐”下的传统专业珠宝市场

当以钻石小鸟为代表的网络钻石销售模式早已从偏安一隅，发展成全国性的钻石品牌之时，表明珠宝营销已经摆脱了空间与地点的局限性。

当以每克拉美为代表的量贩式钻石销售模式，从业界的不认同，到让业者刮目相看，其营销网点越来越多时，珠宝营销已开始向消费品营销模式转移。

在各种珠宝营销新模式的不断发展下。曾经以物美价廉而著称的传统珠宝号业市场，虽然依然活力四射，但其中的一些商家却实实在在经受着新模式的冲击。

价格混战

“传统的珠宝专业市场优势源于其价格优势。”这是相当一部分业界人士对于珠宝专业市场零售业务的共识。

传统珠宝专业市场的最初定位都以批发作为主营方向，但是随着各生产加工企业的触角不断向各地转移，传统珠宝市场的定位也慢慢从批发为主，转向了批零兼营，或是零售为主。而一些起步较晚，或是专门定位于零售的珠宝专业市场，零售已成为市场内大多数商家的主要经济来源。

零售领域较批发而言，利润高，但竞争也更加激烈。南于综合成本相对较低，珠宝专业市场内与商场同等品质的产品价格普遍低于商场内的零售价格，珠宝市场内产品也往往以商场价格作为参照。物美价廉支撑珠宝专业在零售领域生存。

在新营销模式出现前，珠宝专业市场在产品价格上虽然相对于商场拥有很强的竞争力，但新营销模式的兴起，直接引发了珠宝专业市场优势的降低。

新营销模式的产品定价规则，与中小钻石商的销售定价模式，非常雷同：钻石报价表的价格加上贵金属价格，加上其他的一些费用及毛利率。两者最大的区别，在于新营销模式的费用，相对于珠宝专业市场要高，钻石折扣上高于中小钻石销售商。

某业界人士坦言，如今的情况可以说，是众多没有品牌的珠宝商在进行价格混战。曾经是珠宝专业市场的中小珠宝商与商场的珠宝商进行价格战，而如今，网络、量贩式钻石销售商为代表的新销售模式也加入其中。

该人士所理解的品牌，必须具有深厚，并为大众所认同的文化内涵。

他认为，在一个注重材料价值或是材料所代表的文化价值的市场中，价格优势就成为核心竞争力。目前，材料的文化价值正在不断地体现，但是品牌的文化价值所体现的并不深刻，因此也造就了一些珠宝材质的产品成为市场消费的热点，但是这些珠宝产品却仍然在价格高低上纠缠不休。“在一个单独注重材料的市场中，很难逃脱价格竞争的命运。”

钻石竞争的内忧外患

传统珠宝专业市场主要经营产品为黄金、铂金、K金、钻石、红蓝宝石、半宝石、翡翠、和田玉、珍珠、琥珀、配件、包装、鉴定设备等等。因此，可以笼统地将其经营产品划分为贵金属、宝石、玉石、其他4类。

传统珠宝专业市场内的贵金属产品，由于人员、管理、货品数量等条件的制约，一般不对外零售。而玉石类产品由于缺少统一的标准，受新营销模式的冲击极其有限。标准明确的钻石，成为珠宝专业市场经营的多种产品中，唯一一个与新营销模式出现契合点的产品。

面对新营销模式的竞争，珠宝专业市场内的钻石经营者出现截然不同的两种观点，一者认为，新营销模式对于珠宝专业市场内的钻石经营没有影响，影响来源于内部；另一种观点认为，新营销模式对于珠宝专业市场内的钻石经营有一定的影响。

近几年来，珠宝专业市场内，钻石商的毛利正在逐年降低。由于钻石报价表的公开化，钻石的零售价正在越来越趋近于钻石报价表价格。认为没有影响的人所持的观点就是：没有业内人士钻石报价表的外流，不会造成今天的情况。另外在同一市场，或同一区域内钻石商之间的打压价格，造成了钻石毛利的直线下降。“网络上卖服装，商场里也照样卖服装，商场的服装柜台还不是开得好好的?”

在北京某知名珠宝市场内，近3年来，钻石零售商从最初的不足十家，发展到数十家的规模。“比别人家贵500块消费者都知道。”一商户店主说。

该店主感叹，在这里购物的消费者，通过在各店间相互的比较、询问，钻石知识可以称之为精通，“我们只有尽可能地压低价格一条路可走。”

而认为有影响的人则基于另一理论。他们认为，在消费者看来，网络钻石销售、量贩式钻石销售，比珠宝专业市场内的钻石商更为可靠。即便网络钻石销售、量贩式钻石销售的价格相对于珠宝专业市场内的钻石高，消费者也会乐于接受。

一业者表示，随着网络钻石商实体店的开设，网络产品相对抽象的劣势也得到了改善，而量贩式钻石销售更是实体店销售，因此三者相比，珠宝专业市场内的钻石商从实力而言最为弱小。“一个是小店铺的个体，一个是量贩式的大商场或是不同地区都有分销机构的网络实体店，中间相差几百块、一千块，你会选谁?怕麻烦的消费者一定会选择量贩式的大商场或是网络实体店。”

据了解，近10年来，钻石首饰在中小品牌的毛利已经从200％降低到5％。