奥运营销:中小企业如何破局

（吴勇毅）梦想成就奇迹，拼搏成就经典，奥运历史可以证明这点，小人物并非一定是弱者，只要使用巧劲，小人物同样也能搏倒大角色，中小IT企业也可以赢得奥运营销。

奥林匹克运动会作为一项最受欢迎的世界性赛事，已经成为当前世界上最吸引眼球、最具传播力的营销平台，为很多企业推广产品、树立品牌所用。在西方，以奥运为主的体育行销和明星推广已成了大众认同率最高的两大市场推广策略。

然而，动辄高达数千万、上亿美元的巨额资金投入成为奥运营销的门槛、持续巨大的费用投入，同类营销形式的竞争者激增，难道奥运营销似乎只能是豪强的盛宴、中小IT企业只能在主张“公平、分享、参与”的奥运门外徘徊？

之所以会出现这样的状况，笔者认为，中小IT企业奥运营销策略的缺位失当是其丧失商机的重要因素。

问题在哪里

在笔者看来，综观目前我国中小IT企业在奥运营销上的现状，可以从中发现四个问题：

其一，缺乏长期战略规划，急功近利明显，随意性太强。企业大多关心的仍是一时的知名度和销量目标，往往是临时抱佛脚，匆忙上马，急功近利，赛事结束，营销也归零，没有对整个体育营销进行评估总结与规划。其二，营销策略同质化，缺乏创新，缺少整合行销传播的资源与手段。没有基于品牌个性，借力“体育”和“互动”来传播建立自己的品牌特性，而且策略单一薄弱，没有整合其他传播策略，全方位立体式地互动传播。其三，多数企业传播定位不准，对消费者心理和行为理解不深，营销精确度低。缺乏细分群体，不分年龄、对象、区域到处轰炸，在选代言人上也不具代表性，选择赛事不符合企业进军的路线，使营销效果大打折扣。

另外，中小IT企业在奥运营销表现出“等、靠、要”或“以其小不能入内”的无可奈何思想，几无作为，结果错失良机。

因此，在奥运越来越逼近、进入倒计时之际，如何低成本地成功巧妙分享“奥运蛋糕”，抓住商机，是很多中小IT企业的当务之急。

与巨人共舞，需要的不仅是勇气与激情，更重要的还是智慧与技巧。那么，中小IT企业如何与巨人共舞分享奥运盛宴？奥运营销，中小IT企业如何破局?

逆向思维一下

每家企业都想挤进奥运会，但由于越来越多的企业参与到体育营销中，使得传播渠道越发狭窄成本增高，高昂的费用更令啤酒企业望而兴叹，只有勤于“旁门歪道”善于“奇思妙想”，反其道而行之进行差异化营销的企业或品牌，才可能做到“花小钱，办大事”，并由此获益。

2006年5月，当青岛、燕京、百威啤酒三巨头大打奥运营销牌的时候，雪花啤酒却对外公布了其在奥运期间的品牌推广战略―――“非奥运营销”战略，开启了“非”奥运营销时代，高调打出非常亮丽的差异化策略。雪花啤酒“非奥运营销”战略同样是在北京2008奥运会的大背景下发展起来的，同样是支持奥运，支持体育运动的发展，但与当前流行的“奥运营销”不一样的是，面对越来越同质化的奥运营销方式，雪花啤酒毅然反其道而行之启动了“非奥运营销”，选择支持啤酒消费者的角度来支持奥运，通过一系列有别于其他品牌的重大体育活动来对奥运的赞助和支持，走出一条更丰富多彩、独具特色的“非奥运营销”之路，并以更低成本费用撩得了更多的眼球，夯实品牌，超越对手。

德国一家叫Odeon啤酒小公司在世界杯期间则向家庭主妇们或女性发放了大量的电影票，让她们在丈夫或男友为球疯狂的时期以打发孤独寂寞的时间，Odeon啤酒为此赢得这些女性的情感，并事后向他们的丈夫、男友频频推荐或购买Odeon啤酒。Odeon取得了不错的效果。

使用边际营销，巧快打造品牌同样是一招。边际营销或称偷袭营销，指非赞助商、低级赞助商的中小IT企业利用奥运顶级赛事时机，通过对营销创新、变通，把自己巧妙打扮成像是官方主要赞助商、合作伙伴、协助者，以低成强化自己企业或品牌的强势地位，赢得消费者的足够注意力。

礼品企业相对来说规模较小，但在奥运中商机却很大。如果企业没有“挤”进奥运赞助商、供应商、特许经营商等行列，不要紧，礼品企业可以打打“球”。巴塞罗那奥运会时，其奥运会场馆模型礼品就很受市场欢迎。事实上，虽然企业产品不使用奥运会会徽标识等，但一旦与奥运会有关比赛场馆、人物有相关联系，也是奥运会的某种象征，也可借此打奥运牌。

2000年悉尼奥运期间，耐克公司在距比赛场地不远处举办了一个五人制的足球大选赛，并展开了广告大战，一时成了媒体焦点。虽然阿迪达斯是当时那届奥运的独家官方体育用品赞助商，但是当时的一项调查显示，70%的被调查者反认为耐克是赛事的官方赞助商。诸如此类“球”，中小IT企业还可在户外劫持、活动聚气、直播赞助、溜进赛场、事前公关等妙招大做文章，以博得更多眼球。

巧用营销方式

此外，抓传播中的关键点，针对小众营销是中小IT企业奥运营销中不可忽视的重要一点。对于中小IT企业而言，要参与奥运大餐的分享，首先要掂量自己的分量，有准确的定位，清楚自己有多大能力，能够选取这道丰盛大餐中的哪些部分下嘴。同时要在细分市场下工夫，从小做起，从自己最有办法打开的市场或项目所在切入，寻找、创造出企业自身的奥运商机。以下案例对中小IT企业也有一番借鉴之义。

在中国国土上首次举办的奥运会，哪块金牌最为人瞩目?自然是第一金了。而谁将拿到2008奥运的第一金?奥运赛程刚定，作为中小鞋业一颗新星鸿星尔克就以远见卓识、不惜高代价迅速签约中国举重女子队，全力赞助中国举重队女子48公斤级，希望以此帮助我国实现本土奥运第一金。女子举重作为我国称雄世界的传统优势项目，历来都是我国赛场上摘金夺银的奖牌大户，而在这其中，女子48公斤级代表队可以说是王牌中的王牌，卓越战绩不胜枚举。尤为值得关注的是，就目前2008年北京奥运的赛程来看，48公斤级极有可能为中国摘得首金。

而联合营销，搭上奥运快车也是具有四两拨千斤功效的一个办法。越来越成熟的国内企业已经发现，单一的营销竞争模式很难再承担起品牌生存与发展的重任，联合营销才是新时代品牌竞争的营销利器。联合营销指的是两个或两个以上品牌在资源共享、共担共赢的原则下，向合作品牌开放营销资源，借以优势互补各取所需各得其所，实现壮大营销、提升品牌的战略目标。“看世界杯，喝青岛啤酒，啃久久丫”，这样的搭配让人看出些许门道。2006年，作为央视世界杯足球赛栏目的赞助商青岛啤酒付出了近4000万元的赞助费，而作为一个休闲食品的“久久丫”巧妙成功地以不高的费用联手青岛啤酒，进行捆绑营销，共同打响“世界杯”。“久久丫”所需要投入的只是店面的世界杯主题陈设，以及在全国近500家门店的“世界杯套餐”中加入青岛啤酒的销售，最后“久久丫”因成了央视世界杯栏目的赞助商青岛啤酒的合作伙伴而名声鹊起。久久丫的生意经说明:中小IT企业在大事件中，并非只能袖手旁观，只要找准切入点，也可以借机火一把。

搜索营销则是让企业把网撒到更远的一个方式。更多的中小IT企业完全没有能力为奥运买单，在这种情况下完全可以绕开“赞助”，利用IT性高价廉的竞价搜索营销，巧借关键词，合理运用关键词，让企业或产品被客户广泛搜索并与奥运紧密贴近，使消费者不仅感受到企业和奥运的关联性，且提升消费者对该企业的品牌认同，为企业或产品增加奥运的知名度和销售。具体操作是设置了关键词，保证网上被检索，带来大量直接点击，以求得快速成名与生意。可设如下――关键词第一组：运动员、运动项目、运动场地、运动设施；第二组：和平、友谊、进步、更快、更高、更强，“和平、友谊、进步”是奥林匹克宗旨的高度概括，“更快、更高、更强”是奥林匹克格言；第三组：绿色奥运、人文奥运、科技奥运；第四组：参与奥运、激情奥运、感动奥运、答谢奥运等。

由于中小IT企业的影响力有限，更多企业可采用廉价的搜索营销来大力推动自己的奥运营销步伐，其中包括不少奥运相关产品。据悉，目前在雅虎、百度、Google等大型搜索引擎上，推出定费搜索入门的营销推广，“奥运会”、“奥运”、“福娃”、“奥运旅游”等搜索营销关键词的售卖状况都很好，这对于很多希望借力奥运推广又没资金优势的中小IT企业，可以很好地选择利用。另外，针对当前中小企业的需求，雅虎又推出了如“雅虎百业窗”这样极具性价比的定费搜索产品，其中如“奥运会”、“福娃”等热门关键词每年不过数百元，最高也不过1万多元。 以上这些成功案例，对我们的中小IT企业奥运营销都具有启发意义。

商机无处不在，奥运商机也是如此。不过，能不能抓住奥运商机，关键你敢不敢想，敢不敢做，关键在于中小IT企业能否抓住需求，怎样掌握信息、捕捉信息的问题。

奥运会要用许多国旗，世界上有200多个国家，就需要200多种国旗，还有各种彩旗等。8月份北京是雨季。所以，这个旗要解决在下雨时不湿，有风照样飘。别人还没发现，北京某厂就发现了，用纳米技术研制该产品，成为奥运旗帜指定厂商。比如刘翔在奥运等国际大赛上屡次取得好成绩，可口可乐、伊利都以巨资进行广告制造和传播，这是中小IT企业不能实现的，但是上海一家冰棍厂，却巧用关系与机会以花费很小的代价（几乎可以忽略不计），就使刘翔吃该品牌冰激凌的照片传遍了世界，这就是市场敏感、创意与胆识的力量。