让顾客感受到他多需要你的产品

戴维・考珀是美国保险业的营销大师，他对于自己成功的原因，归纳起来只有一句话：“让顾客感受到他有多需要我的产品。”

戴S・考珀是在成为保险业务员的当天就意识到这一问题。那天他离开公司走到街上，开始寻找顾客，他看到一个中年男人在卡车后面放置梯子，那个中年男子穿着破旧的衣服和靴子，看起来十分疲惫，戴维・考珀一眼断定他是个修理屋顶的工人。戴维・考珀就连忙跑过去对那个维修工打招呼说：“嘿，今天感觉怎么样？”那个维修工对戴维・考珀的热情感到很惊讶，他回答说：“不怎么样，感觉很累。”戴维・考珀又搭讪着问：“我想，做屋面工人应该都要具备良好的身体素质吧，我觉得这实在是一份危险的工作。”“谁说不是呢？我的搭档就从屋顶上摔下来受伤了，唉，真不知道这样的事情会不会发生在我身上！”那个维修工悲伤地说。

“万一你不小心从屋顶上摔下来怎么办呢？”戴维・考珀顺着话题问。“还能怎么样，进医院呗。”那个维修工摇摇头答道。

“还真是，能有什么办法呢？只能进医院让你的妻子来照料你了，然后不仅你和妻子都不能再工作了，还要向医院缴纳高额的医疗费……想想都可怕！”戴维・考珀说。那个维修工听后脸色一下子就变了，此前他从来没有想过这个问题，经戴维・考珀一说，他这才意识到如果自己不小心摔伤了会出现多么可怕的局面，他顿时沮丧地说：“只能求上帝保佑我不要摔下去，否则我真的没有办法避免这一切。”

这时，戴维・考珀微微一笑说：“其实你知道吗？保险公司有一个特别为你们这样的人群设计的保险计划，也许你还不了解，但它确实能保障你的利益，就算你不幸发生了意外事故，你的妻子和孩子也能得到充分的照顾，而且你还会得到相应的误工费以及医疗补偿。”那个维修工顿时露出了惊喜的神色，他急切地问：“你说的是真的吗？你能告诉我去哪家保险公司打听才更合适吗？”

“哦？如果你想找人了解详细的内容，那太好了，我正好带着一些相关的材料，并且我正好有空。”戴维・考珀不失时机地说，接着他从随身的包里掏出了一些保险资料。就这样，短短20分钟后，那个工人就像是如获至宝般地买下了一份保险。

“大多数的人都对销售员存在戒备和反感心理，所以要成功地达成交易，就不能只是一个劲地叫人快点购买，而是让人感受到他有多需要你的产品。”戴维・考珀经常这样说。