工程投标报价策略和技巧

摘要:施工企业应采用相应的投标策略和报价技巧,以达到既能中标,又能获得良好经济效益的目的。施工企业投标时可根据不同工程的具体情况,确定不同的投标报价策略和报价技巧。

Abstract: Construction enterprises should adopt corresponding bidding strategies and techniques to success and obtain good economic. Construction enterprises should determine different strategies and offer skills of the project bid price quotation according to different circumstance when are bidding.

关键词:投标报价;策略;技巧

Key words: bid price quotation;strategy;skill

中图分类号:T81 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)19-0091-01

0引言

施工企业投标是企业经营的中心任务和获得经济效益的根本环节,工程投标的核心是投标报价。施工企业根据招标文件及有关计算工程造价的计价依据,计算出投标报价,并在此基础上研究投标策略,提出有竞争力的投标报价。这项工作对施工企业投标的成败和将来实施工程的盈亏起着决定性作用。报价过高,会失去中标机会;报价过低,即使中标,也会给工程带来亏本的风险。因此施工企业应采用相应的投标策略和报价技巧,以达到既能中标,又能获得良好的经济效益的目的。

投标报价策略是指承包商在投标竞争过程中的报价环节上的指导思想和策略,它在投标竞争中作为投标取胜的主要方式和手段,起着举足轻重的作用。投标报价策略主要分低报价投标和高报价投标两种策略:

1以低报价投标作为报价策略

遇到如下情况可选择低报价;施工条件好的工程,工作简单、工程量大而一般施工企业都可以做的工程;本企业目前急于打入某一市场、某一地区,或在该地区面临工程结束,机械设备等无工地转移时;本企业在附近有工程,而投标的项目有可利用该工程的设备、劳务,或有条件短期内突击完成的工程;投标对手多,竞争激烈的工程;支付条件好的工程。采取低报价投标策略的目的不在于当前的招标工程上获利,而着眼于发展,争取将来的优势,如为了开辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等,也就是通过降价扩大任务来源,从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例,既降低工程成本,又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

2以获得较高利润作为报价策略

遇到如下情况可选择高报价,施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程,而本企业在这方面又有专长;总价低的小工程;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程。这种情况下,业主必须选择一个可靠的能胜任的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。企业可凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及某一专业的特长,以获得较高利润作为报价策略选择高报价投标。以上阐述了两种不同的投标报价策略,施工企业投标时可根据不同工程的具体情况,确定具体的报价策略。如果采用的报价策略准确,又掌握了一定的报价编制技巧,就可以做出合理的报价。报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受,而中标后又能获得更多的利润。报价技巧,是在服从投标报价策略的前提下,采取的具体做法。常用的报价技巧主要有:

2.1 不平衡报价法投标工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,以达到既不提高总报价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益的目的。不平衡报价可在以下几方面采用:

2.1.1 能够早日结算工程款的项目(如基础工程、土方开挖、桩基等)可适当提高,以便加快资金周转;对后期项目其报价可适当低一些。

2.1.2 预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱;将工程量可能减少的项目单价适当降低,工程结算的损失不大。上述两种情况要综合考核、具体分析后方能确定。如实际工程量可能小于给定工程量的早期工程,既不能盲目抬高单价,也不能降低单价,要通过详细计算和分析比较后方能确定。

2.1.3 设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可适当提高单价;对工程内容做法说明不清楚的项目,或有漏洞的地方,可适当降低一些单价,以利于降低工程风险。

2.1.4 对于暂定项目应掌握的原则是对以后一定要施工的部分,其单价可高一些,估计不会施工的部分单价可低一些。采用不平衡报价应注意的是不平衡报价不要过多和过于明显,原则上应控制在10%以内,否则可能会引起业主反对,甚至导致废标。同时对报低单价的项目一定要特别慎重,以免在执行时工程量增多造成不必要的损失。

2.2 多方案报价法对于一些招标文件,如果发现工程范围不明确,条款不清楚、不公正,或者技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价法处理。也就是按原招标文件报一个价,然后再提出,如某某条款作某些变动,报价可降低多少,由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价,吸引业主。

2.3 增加建议方案有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,也就是可以修改原设计方案,提出投标者的方案。施工企业应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期,或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案要比较成熟,有一定的操作性。建议方案不要写得太具体,要保留方案的技术关键,防止业主将方案交给其它承包商。

值得提出的是即使采用的报价策略对路、报价技巧得当,也只有建立在准确计算投标工程的成本价的前提上,才可能做出合理的报价。投标价的成本分析应综合考虑通货膨胀、施工环境等外部因素的基础上,按照本企业积累总结的已完工程的工、料、机消耗指标及管理费用指标预测投标工程的成本价。成本价是测算工程利润的基础,也是防范工程亏本风险的保证。只有准确计算了投标工程的成本价,采用了合适的报价策略和技巧,才能提出更有竞争力的投标报价。

报价策略和技巧运用是否得当,直接影响施工企业能否中标,进而影响到企业能否在市场竞争立足。我们应不断积累投标报价的各种资料,总结投标报价的经验和教训,提高投标报价水平,力争在激烈的市场竞争中得以生存和发展。