产品定价策略分析

在供大于求的市场势态下，商家之间展开了激烈的竞争。作为企业的价格决策者，就要理性认识自己在市场中所处的竞争地位。对竞争对手的实力进行准确定位，从而合理科学的对本企业的商品作出合理定价。

产品定价策略

公司经营者最重要的决策之一就是价格，也是市场竞争中的一种重要手段。在多数情况下，价格一直是购买者选择的主要决定因素尤其对于商品型产品，而且定价是否合理对于产品的销售量和公司的利润额会产生直接的影响。合理的定价是各类公司经营者面临的具有现实意义的重大策划课题。

而定价策略适应于不同的市场结构，下面简单分析以下几种定价策略：

1、比较定价

最简便可行的定价方式是参考替代商品的价格来定价。市场中大部分的商品都存在替代品，以替代品的商品价格为基础，然后将自己的产品与其进行综合比较，如品牌效应、产品性能、售后等。如果是新推出的产品，市场中还没有替代品的，就要参照产品所在区域的经济水平和可以解决同样问题的其它不同类别替代品的价格，然后参考这个商品确定自己的产品能为顾客带来多大的价值再进行合理的定价。

2、以价值导向定价

根据该商品能为顾客所能创造多少价值和顾客认为这个商品值多少钱来定价，这种定价方法会让顾客更愿意接受，比如奔驰汽车、劳斯莱斯汽车等，这类车的价值不仅仅是本身的安全设施、真皮座椅、高档音响或外观设计，更多的是它代表拥有者身份、地位和价值，如果降价一半，还是会远高于经济型的车，耗油有很高，低端消费者不会去购买，对于有钱人他们觉得无法体现他们的身份也不会去购。

3、定价时要考虑对价格的各种影响因素

竞争对手、市场需求、政策法规、季节等方面因素都会影响商品的定价。任何产品与行业都是如此，比如一家房地产销售公司要为新盘定价，此时其它地产公司的楼盘就会对其新盘价格产生影响，政府对该行业的相关政策影响着价格的制定，还有其他因素会对定价产生间接影响，如当地经济潜力、当地房屋出租价格、外来人口、收入水平等。

4、差别定价

采用这种定价策略可以减少顾客流失，如星巴克咖啡店，以高价著称，为了不使在意价格的顾客流失，推出了低价和特价咖啡；家电行业多数厂家都是高、中、低端产品具全，这样各层级顾客的需求都得到了相应的满足，顾客流失比率也会有所降低。

5、模糊定价

把滞销商品与畅销商品进行组合定价销售，这样可以把高利润或附加利润隐藏在低价产品背后。模糊定价还可以变换产品包装，如推出小包装产品，价格相对较较低，让顾客觉得产品很便宜可以接受，其实这样的产品利润更高，降低了购买的门槛，顾客很容易产生购买欲望。还可以把产品与服务组合后定价，比如家电行业推出的加钱可提高保修期或附赠其它商品等。

近年来，由于生产能力严重过剩，家电企业引发了愈演愈烈的价格战从而扩大市场份额，而且是首当其冲的价格战受影响者。然而，在这一场场价格战中，海尔表现得淋漓尽致，海尔没有降价，提升了企业形象，增长了销售量，扩大了市场份额。面对来自市场的降价压力，海尔是如何应对的呢？

1.海尔制订了层次分明的价格组合

针对不同层次的消费者，海尔制订了不同的价格，为了满足差别消费人群制造了差别化产品。海尔连续的生产线，生产出了价格连续的产品，从10000多元到2000多元，几乎每隔50元就有两款产品供不同需求和购买能力的消费者选择。

2.认知价值定价方法

海尔的这一价格政策能够使海尔依照产品所表现的品牌价值、服务价值、实物价值和其它价值形式，建立相对独立的在消费者心目中的认知价值，并以此作为海尔产品的价格基础，从而取得了相对独立的价值认知系统。而这种认知价值系统的建立不能被模仿，独立的海尔价值与价格模式建立在多年以来积累的品牌和服务理念的基础上，这种不能被简单重复的海尔品牌资源基础造就了海尔品牌的核心竞争能力。

3.提高顾客让渡价值，增加顾客满意

顾客的让渡价值是总顾客价值与总顾客成本之差。传统的竞争理论一直认为价格因素是影响消费者购买行为的主要因素，而事实上，消费者已经不仅仅单纯地以价格作为购买的惟一尺度。海尔针对消费者的这种心理，通过提高服务价值和品牌形象等来提高总顾客价值，增加总顾客让渡价值，提高顾客满意度。以提高顾客让渡价值为竞争核心，避免了以价格和利润作为竞争成本，从而使海尔在激烈的市场竞争中游刃有余。

4.以价值补偿替代价格变化

海尔传统的那种顾客问、售货员答的销售形式已经不复存在，被海尔顾客亲自动手试机、直销员现场讲解示范的形式所取代；建立相应的销售台帐，发放“星级服务投诉卡”给顾客，安排专人送货上门，进行安装调试。顾客普遍反映，这种做法使顾客与海尔的距离拉近了。

企业的定价策略会根据市场的结构不同和企业结构的不同而改变。企业的价格决策所面临的竞争来自多个方面，例如：同行业生产者之间竞争，商品经营者之间的竞争。在供大于求的市场势态下，商家之间展开了激烈的竞争。作为企业的价格决策者，就要理性认识自己在市场中所处的竞争地位。对竞争对手的实力进行准确定位，从而合理科学的对本企业的商品作出合理定价。