创业也“疯狂”

“人不疯魔难成佛”，痴迷执着的精神同样适用于创业、做生意。本文介绍的创业人物，都曾经“疯魔”过，但他们并非漫无目的的发疯，而是为了解决生意中的关键难题。

餐馆小老板，到处“拜佛”为哪般

情景再现：小陈的“秘密”

2008年的某天，杭州某寺院来了一位特殊的“香客”。跟往常一样，敬香后，他“熟门熟路”地找到知客僧，第三次提出了那个让人费解的要求：参观一下寺院的厨房，“如果可以的话，最好能向膳食师傅当面讨教”。

这家寺院香火不如知名寺院旺盛，却以素菜制作而闻名。“这个人到底有什么不可告人的秘密呢？”满怀疑惑，知客僧还是被这个陈姓年轻人的执着所打动，他没再婉言拒绝，而是问起了对方的来意。这一问，才发现小陈的身上还有很多“秘密”。

他曾经骑着自行车跑遍了杭州方圆近160里内的所有寺院，只为“参观后厨”；还曾经潜入上海、广州、苏州等地多家素餐馆“偷师”，也因“事发”而多次被赶出餐馆。还有一次，他打算花数万元月薪“挖”走北京某知名素菜馆的大厨，结果被业内“通缉”：凡遇此人，即刻驱逐，越远越好。

而他所做的一切，只是为了“发掘真正好的素菜菜谱”。

生意解析：素餐馆经营“老、大、难”

老——国人素食的历史堪称悠久，并形成寺院素菜、宫廷素菜、民间素菜三大支系，包括“卷货”、“卤货”、“炸货”等在内的烹调技法早就成熟。与之相应的素菜馆也久负盛名，但屈指可数，就那么几家。

大——素食主义者、素食人群的数量近年来正在以倍增的规模发展，虽然尚未有明确的统计，但业内普遍认为“其间孕育着一个难以估量的庞大市场”。但从经营情况来看，素菜馆的特点可谓“三高”。一是高投资，最少投资为50万元，多则数百万元；二是高回报，其菜品普遍比荤菜馆高出15%到45%；三是高风险，最明显的一个例子：近年来，虽然素食者人群倍增，但鲜有投资成功的案例。

难——据杭州某知名素菜馆厨师王先生介绍，投资素餐馆有“三难”。首先是入门难，“你不吃素，别人就不来吃”，因为经营者没有感同身受，“根本无法理解素食的妙趣”。其次是复制难。知名的菜馆并不是没有，但至少历史都在百年以上，光是文化渊源一项，就难以复制。而眼下最难的就是找不到好厨师。“半路出家做不出好素菜，必须从小学起。但厨师也得考虑生活问题，做荤菜好找工作，出路多；做素菜门路窄，可选择的余地小，没人愿意学。”据王先生介绍，目前国内荤菜厨师和素菜厨师的比例，最保守估计也在7000∶1。

而找不到厨师，就是小陈“疯狂”举动的根源。

大结局：另辟蹊径，自助素餐厅横空出世

如今小陈已是国内素餐馆经营的少数成功者之一。他坦言，正是通过“狂找”厨师，他发现了素餐馆生意的核心难题：经营模式。

“厨师难找是个问题不假，但它很容易把人导入误区。以为有了厨师就万事大吉，其实真要是找到了才是‘不幸’，因为按照这个逻辑，必然要走上传统模式的老路。我做过调查，此前身边太多投资者都败在只关注厨师、菜谱，却不琢磨经营形式。”为此，小陈另辟蹊径，决定采取自助餐的形式：一来可以改变旧有经营模式，既满足食客需求，又迎合现代人的消费习惯；二来流程式操作，经营相对简便；最主要的一点是只要经过先期研发，就可以开发出固定的菜品，从根本上解决了专业厨师的难题。有了这个思路，小陈请教有关专家，制定出菜谱，又对后厨人员进行了培训。2009年，这家国内最早的自助餐形式的素餐馆正式开业。

因为形式新颖，加上素菜本身的“诱惑力”，餐馆很快步入正轨，一年半的时间就收回了60万元投资。如今月均收入约8万元。每逢周末、节假日等高峰期，店面外还出现了素餐馆圈内极少见的排队等座的现象。

布艺店主：“尾随”女客被报警

情景再现：尾随者居然是“惯犯”

2010年，长沙某商业街发生了一起“离奇案件”。两位年轻女士报警称自己被人尾随，造成心理不适。警方迅速出警，控制住“嫌疑人”之后才发现，尾随者居然也是女性。而当看到警察出现，这位穿着入时、举止文雅的鲁姓女子一脸苦笑。并如实“招”出实情：自己是一家布艺店的小老板，之所以这么做，只是想近距离观察和了解主妇们的购物习惯。同时她还承认，这种行为“至少有十几次”了。

生意解析：布艺店经营，主妇们“说了算”

业内人士介绍，作为一种传统生意，布艺店近年来呈现三个“中高”趋势，即中高端商圈、中高端人群、中高档消费。为了弃低就高，接近目标消费人群，一些有实力的商家纷纷舍弃原来的普通社区附近、专业批发市场的摊位及街边小店，转而到热门商圈、高档社区甚至入驻高端会所。而这些市场变化，就给像鲁女士这样的小经营者带来了影响。虽然入行已经六七年，但鲁女士的生意从2009年开始就日趋下滑，年收入从十几万元一路跌至不到6万元。如何能不放弃熟客的前提下扭转生意颓势，成为她经常思考的问题。

“要想在生意场上少走弯路，只有在生活中多走路”，秉承着这个原则，她开始关注布艺产品的主要消费人群，并把目光定格在富裕阶层的家庭主妇身上。

“这类人群在消费上有四个特点：第一，有财权。可支配金额大，消费水平高；第二，有话语权。家里的事，特别是购买布艺产品这类事情，基本都是她们说了算；第三，追求时尚，好‘攀比’。比如近年来家庭装修这一项，正在从‘重装修’（大拆大改的施工）转向‘轻装修’（局部修饰）、‘软装饰’（装饰品材质较轻、注重修饰性而非装饰性），布艺产品的特性决定其刚好迎合了这个需求；第四，‘恋家情结’。这类消费人群，对‘家’的概念特别强烈，可以说，除了修饰自己，几乎所有的消费都跟‘家’有关，因此正在成为布艺产品消费的主流。如果说在家里家务事她们说了算，那么在布艺产品消费上，商家的生意好不好做，同样也是她们说了算。”

鲁女士笑称，这些认识“来之不易”，代价之一就是前文所述的被人报警。

大结局：“特色”+“亮色”，小生意起死回生

鲁女士最终并没有随波逐流“搬店”，但生意却越做越好。2011年，这家不到30平方米的小店年收入超过了60万元。原因用鲁女士的话说，一靠“特色”，二靠“亮色”。

“小+小，小而全”——减少传统的“大件”布艺产品如窗帘、床罩被罩等，增加“小件”产品如桌布、靠垫、小地毯等。鲁女士的店里，仅餐桌布就达到近40个品种，靠垫近50个品种，其他小物件加起来有近600个品种，其结果一是“顾客到店很少空手而归，”二是“因为小物件齐全、新奇，很多主妇口碑相传，没事就过来转转，时间长了就成了熟客、回头客”。

突出“家+传统”的概念。所有产品都跟“家”的概念有关，并且回归“传统”，商品不再像前几年那样精心码放，而是用“堆”的形式，一个品种一堆，大大小小几十堆，目的就是为了“让那些养尊处优的主妇享受大家哄抢的乐趣”。结果是每天小店一开门，从早至晚，都是各个年龄段、各个阶层的妇女们在店里“疯抢”商品，成为了一道“亮色”。

百货店员，15年不休息只为兑现“三句话”

情景再现：“结婚当天开着店”

2008年，全球消费力下降，在22家美国零售商申请破产之际，在英国百年老店、拥有818家门店的WOOLWOTHS瞬间破产引发超市行业恐慌之际，在国内超市便利店快速扩张之际，浙江临安一家百货批发店，却逆势而立，店主夫妇还很自豪地说自己的“生意很不错”。然而了解这对夫妻的人都知道，从开店以来的15年，“从没看见他们休息过一天，就连结婚那天都开着店”。

更熟悉的人则说，别看他们平时待人和气，但“你是没见到他们找货的样子，很疯狂的——为了200双手套能打10多个电话，跑五六个城市，赚的钱还不够电话费，更别说路费了”。

如果陌生人从这家店经过，还会发现一个现象：这里每天客人络绎不绝，场面用火爆来形容都觉得不够。有人曾统计过，在一小时内，前后进店15拨客人，“营业员连喘息的时间都没有”。

难道这家店真的在做赔钱生意才导致如此场面？答案显然是否定的。

生意解析：“三句话”，百货店的出路和活路

店主陆女士说，夫妻俩十几年不休息，其实就是为了兑现“三句话”，而天天顾客盈门就是对他承诺的“回报”。

第一句：这里什么都有。

“百货店，关键就在‘百’字。什么是‘百’，应有尽有。”在这家上下两层、约600平方米的店里，光是一楼就堆、挂、靠、叠着一万多种商品，进深不过13米，就放了6排货架，货架之间仅有不足1米的空间，两个人必须侧身才能通过。而作为简易仓库的二楼，货品更多。“顾客一进门就会说：嚯，东西真多——我要的就是这个效果”。

表面的“多”只是感觉，店主追求的是实际的“多”——“只要是顾客想要的，只要他进门，我就不会让他空手出去”。为了达到这个目标，店主可谓不惜精力、不计成本。五年前，一家大型生产企业跟店主订200双手套，刚好赶上店里没这种东西。男店主二话不说，开车就奔了义乌，义乌没有，又奔萧山，最终在杭州找到了手套。200双手套的利润不过几十块，电话就打了十几通，还不算汽油费。在及时交货时，订货企业听说了这件事，从此就成了忠实客户。

第二句：这里从不关门。

从开店15年至今，这家店从没关过门，这是真的吗？店主陆女士笑着回答：“真的一天也没关过，就连结婚那天都开着。”

据她介绍，这样做有三个原因。其一，热爱。“我们俩从小就喜欢做生意，赚钱是一方面，通过买卖带来令人愉悦的感觉更好。”其二，为顾客着想。“顾客上门就为了买东西，特别是他急需的东西，你今天不开门，人家就会想，我再也不来了。”其三，培养消费习惯。“顾客缺什么，就算是半夜，都会说到谁谁那里去，那从不关门。”

第三句：这里东西很便宜。

同样一条毛巾，商场和超市里都要卖22元，在这家店里，只需要14元多点；一个木头衣架，超市里要卖4.9元，而店里只需要3元……像这样的例子，可谓举不胜举。

“我最大的竞争对手就是超市。东西要比它全，不能像他们那样早九晚十，最主要的一点是我的价格灵活，不像超市里那样是定死的。再有就是，你越买得多，我越给你便宜。这一招，不要以为只对个人有效，就连大企业采购也一样。”某集团企业办公室劳保品采购负责人娄女士就表示，自己在这家百货店采购了近十年，看重的就是这里“东西齐全，价格便宜，为人豪爽，做事诚信”。与她一样，在这里常年采购的还有本地乃至外地的几十家集团公司。

大结局：筹备品牌化经营

从街边摆地摊，到夜市摆地摊，再到集贸市场的小摊位，再到自有店铺，店面从一间变成两间，又从平房变成上下楼，从零售批发变成开出6家零售门店，靠着对承诺“三句话”的坚守，百货店主夫妇用了近20年时间，生意越做越大。目前正在考虑创立品牌，向更高的目标进发。