天时,地利,人和

天时，地利，人和

据相关研究机构调查数据显示，国内近半数中小快餐经营者因选址不当导致未能取得成功。而快餐业巨头——麦当劳华东地区总裁施文哲曾说，麦当劳所以能“开一家火一家”，其根本原因“第一是地点，第二是地点，第三还是地点”。业内甚至有极端的看法认为，与其先确定好经营项目再选择店址，不如先找到位置适中、价格合适的地点再考虑选择项目。由此不难看出，选址因素在快餐经营中的重要作用。

《孙膑兵法》说：“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。”我们不妨也从天时、地利、人和的角度出发，了解和掌握选址的方法和技巧。

人和篇

“天时不如地利，地利不如人和”，做生意是人跟人打交道，不了解客户需求而盲目开店，前景难测。落实到选址，针对目标区域潜在消费人群进行深入调查，是开店前的必要准备。

四种调查形式

为行文方便，先简要说一下调查的常见形式。

（1）走访调查（在目标区域进行实地走访，眼观、口问、耳听、心记），通过切身感受，突出直观性；（2）问卷调查（列出相关问题，请受调者填答），突出普遍性；（3）电话调查（选择部分代表性人群进行针对性调查），突出目的性；（4）专项调查（如某年龄段、某阶层、某类消费水平及习惯、某个经营项目等），突出针对性。这几种形式，一般来说经营者并不陌生。问题的关键在于，调查内容和具体方法是什么？

调查内容四要素

细节一：人口密度，“固定”数字决定店面规模。

人口密度，通常可用每平方公里的人数（或户数）来计算。需要注意的是：

（1）人口密度直接决定的是店面规模，而非实际就餐人数。行人多不等于就餐人多，这是显而易见的道理。有专业人士经过调研发现，在一线城市，每平方公里人数达到1万人，快餐店面积不宜超过40平方米；达到1.5万人，店面面积以60平方米为宜；达到2.5万人，可考虑80—100平方米店面；若达到3—5万人，可考虑开分店，单店面积均为80平方米左右即可，或者“一大一小”，即旗舰店不超过80平方米，分店面积不超过150平方米。（2）首要调查固定人口。快餐店主要提供午餐和晚餐（少数也有提供三餐的），如果“白天熙熙攘攘，入夜冷冷清清”，流动人口数字太大，无形中就会失去至少一半的利润。当然，如果白天区域内总人数达到一定数字（至少每平方公里2万人左右），可考虑主推早餐和午餐。

调查方法：（1）目测+问卷。在区域内选择不少于5个点，按早、中、晚目测人流量，随机选取样本做问卷调查，调查内容为固定和非固定人口；（2）咨询。居委会、地区工商税务等机构、“同行”及其他商家等，都是可供咨询的对象；（3）查询。有“关系”的经营者可通过相关户籍管理部门进行常住人口调查（但需验证）。

细节二，家庭状况，人口数与实际消费成反比。

需从两方面来注意。

（1）家庭收入决定快餐消费的数量、质量和档次。业内资深人士的经验是，家庭人均收入1000元以下的家庭，月均消费快餐次数每人不足1次，单次人均消费不超过10元；人均收入2000元的家庭，月均快餐消费次数为每人2次，单次人均消费15元；人均收入为3000元的家庭，月均消费快餐4—5次，单次人均消费20元；人均收入超过4000元的家庭，月均快餐消费次数反而降低，为每人2次，单次消费金额较高，超过了25元。（2）家庭规模及结构与实际消费成反比。以人均收入3000元为例，两口之家、三口之家和多口之家（三代同堂及以上），月均每人消费快餐的次数和单次消费的金额分别为6次、4次、1次及25元、20元、15—20元，家庭人口越多，消费次数和金额反而越少。

调查方法：（1）问卷调查；（2）专项调查。

细节三，潜在顾客，摸准行人“去向”。

具体调查分三项：

（1）基础信息决定潜在顾客基数。区域人口总数、人口密度、人口增长情况、人口年龄结构等，是调查的基础信息。要求越全面越好，在未能确定的情况下，要反复调查。即使有结论，后期也要持续调查。（2）流动人口也可能是潜在顾客。业内人士指出，假如某区域内仅有1万个常住人口，但日均流动人口超过1万人的话，可以视同为该区域至少有1.5万名潜在顾客，具备一定的开店基础；如果高峰时期流动人口超过3万人，可视同为区域内具有2.5万个潜在顾客，可考虑开一家较大的店面。（3）行人的“去向”决定实际就餐人数。人来人往，并非漫无目的，规律一是行人在区域内的逗留时间，二是其“去向”。一般来说，在区域内逗留时间超过3小时，行人到快餐店就餐的可能为40%；超过5小时，就餐可能性就达到70%。而业内一项调查显示，77%的行人会选择在“归家途中”选择到快餐店就餐。

调查方法：（1）问卷调查；（2）电话调查；（3）专项调查。

细节四，竞争者，三“错开”，一“靠近”。

“和为贵”是做生意的不二法门，竞争者看似对立，其实也可以通过前提调查尽量避免“冲突”。具体体现为三个“错开”、一个“靠近”。

（1）错开经营项目，否则不是开门迎客，而成了“惹祸上门”；（2）错开规模，给顾客更多地选择余地，也给自己留下生存的余地；（3）错开风格，装修内容、形式、颜色乃至材质等避免雷同或相近；（4）“扎堆”经营，“靠近”同类。“餐饮一条街”、“小吃街”、“美食城”等，可以形成扎堆效应，共享资源。前提还是不雷同。

地利篇

“不务地利，则仓库不盈。”不懂得地利的重要性，选址开店同样存在风险。需要指出的是，关于这个问题，大多数经营者、也包括一些咨询业人士都把注意力集中于商圈、交通、周边环境等问题上，而本节的研讨内容则偏重于那些容易被忽视的细节。

细节五，店址与地势，就高不就低。

最好的结果是店面与周围的路面处于同一水平上，而实际情况往往是，能够提供给快餐店的店面要么高出地面，没有台阶就“登”不了门；要么低于水平面，阴雨天就“如临大敌”。业内调查数据显示，以店面跟路面的关系为平等、略高、略低为选项，100名受调者中，仅有3人会选择“向下”，25人选择“向上”，剩余72人都选择“水平”。因此，若遇到店面与路面不在同一平面时，最佳选择是弃低就高，即选择高于路面的店面。此外，还有一种情况是店面位于半坡路面旁边，一边与路面齐平、一边高出路面。遇此情况，则需要从开门和装修上进行弥补。最佳方案是因地制宜，设置两个门，高出路面的一侧原则上为进门，与路面齐平的一侧原则上为出门。反而会引起顾客的“兴趣”。

细节六，店址与地形，避开“障碍物”。

“障碍物”具体包括三类：（1）主干道中间的护栏。城市主干道两侧不适合开快餐店，其根本原因就是路中间设置了障碍，顾客本着方便的原则，大多不愿绕远或者冒着危险“跨栏”就餐；（2）“路况”较差的地段。如路面坑洼、下水道井口、各类管线等过多，这些地段路面损毁较严重，三天两头施工，赶走顾客；（3）过街天桥。专业人士认为，过街天桥等形势比较突兀的建筑附近，会对行人造成“不安全，速远离”的心理，在这附近开店，特别是需要较长消费时间的快餐店，不是明智的选择。（4）拐角。“金角银边”，这个原则并不适合快餐店。富有经验的快餐店经营者告诫说，位于街角的店面一是面临两条街，理论上的潜在客户更多，同时具有更多的店招和橱窗，能够扩大宣传力度，但是从透明度这一点上，快餐店有个“半遮面”的经营要诀。即店内的顾客可以通过窗户看到外边的大多数景观，而店外的顾客却只能向内看到局部——只知道有人吃饭，不知道有没有空位，要想知道，唯有进店，而进了店留得住留不住就看经营者的本事了。如果位于拐角处，内外一目了然。人太多顾客会认为没位置，人太少顾客会觉得这家店不怎样，怎么都吃亏。

天时篇

“先天而天弗违，后天而奉天时。”店面选址，假如把人和因素比喻为全局性，把地利因素比喻为谋略性，那么“知天时”就体现为一种高度预见性。因为高度，所以不易看到；因为预见，所以至关重要。

细节七，店面朝向，以右为上、避风口。

在店面的朝向上，坐北朝南肯定是最佳选择，但这种情况往往可遇而不可得，那么在具体选址时，就不必追求一定要面南背北（当然有了最好），而是注意第一，遵循以店门右为上的原则，第二，避开风口。

遵从我国交通管理制度人流、车流均要靠右行驶的规定，人们养成右行的习惯。因此在店面选址时，要注意店门的位置要在右侧。落实到具体，就是东西走向的道路上，店门在东北方向最佳；而南北走向的道路上，店门以东南方向最佳。也许有人会说，那边没门，我自己开一个算了——这是下策，是万不得已的做法，需要花钱的。如果掌握一点“知天时”的本事，靠一双慧眼就能找到合适店面，省钱、省事、多赚钱，何乐而不为？

此外，我国幅员广大，不同的区域都有不同的区域性小气候，风向也较复杂。快餐店经营者在选址时，需要注意风向和店门的朝向。特别是北方地区，冬季来临的时候，店门对着风口，无异于请客人不必再来。

细节八，预知规划，至少八年。

找到了合适的店面，经营情况也不错，“突然”接到区域规划、改建的通知，措手不及、窝火上火不说，还得一切从头开始，重新寻找新店面。这是很多经营者经常遇到的“烦恼”。而有经验的经营者则说，在店址选择时至少要了解目标区域未来八年的发展规划，才是确保生意稳定的关键。在这一点上，业内人士给出了“五不要”原则，即：（1）中心区域道路过于狭窄的地段不要；（2）“贫富差距过大”的低端居住区域不要；（3）紧邻有大面积绿地的地段不要；（4）公共设施长期未见补充或增长的区域不要；（5）频传改造信息的区域不要。而最简便的办法，就是多听多看多打听，确保投资万无一失。