2012,准备过冬!(标题)

白酒业的泡沫（一级）

首先一个就是价格泡沫。不是说白酒行业整体性的价格泡沫，而是高端白酒价格存在泡沫。一些名酒过分提价，导致价格虚高，这已经引起消费者的过分反感。今年过年的时候，有些人屯了酒，他们认为能赚钱。结果呢？现在基本上被套了，这也不是个好现象。

第二个是行业整体利润过高。比如有60%的企业微利，20%的企业高利润，20%的企业面临淘汰，这才符合事物发展规律。但现在看来，似乎是每一个酒厂都是高盈利的。整体利润过高，其他业界资本就会进入，会导致竞争空前白热化，进而让整个行业处于过度竞争状态。就像钢铁业，前几年所有的炼钢厂都赚钱，那是一个不正常的现象，导致中国大量的资本进去，出现过度竞争。

第三个是虚假繁荣下的“库存加速器”导致存货库存大量增加。“库存加速器”是一个倍加效应，在一种消费不理性、供求不理性、大家都笼罩在一种乐观的状态下，各方得到的都是虚假消息。比如，市场上真正只需要1箱酒，渠道成员把需求变成2箱，导致生产厂家盲目地认为需求是4箱，于是生产了4箱，多生产的几箱必然成为库存，而这一部分倍增的市场库存要消化掉，需要时间。这是目前的一个状况。

2011年，白酒产量增长30%，这其中就有很多变成库存，而且库存的大头在各级经销商那里。这就叫做“寅吃卯粮”。

增速将放缓（一级）

2012年开始，整个白酒行业的销售会保持一个理性的增长。2012年的增速我估计要降，降到百分之十几到二十左右，增长一定会放缓。

首先，白酒行业是国民经济的一个构成部分，国家大势不是一、两个行业能左右的，这是一个大的环境问题。国家经济会软着陆，经济增长的三架马车：出口、内需、投资，大势在那儿。一个国家高速成长30年了，也该调整了。白酒行业也不可能脱离宏观经济而一枝独秀。

第二个就是消费这一块。现在白酒供远远大于求，需求根本不是那么旺，尤其是零售价格高于1000元的白酒，跟2010年春节同时期相比有明显的下降。其实，消费和生产是一个系统工程，你生产的酒还是要消费掉。白酒生产增长放缓，消费会更保守。包括房地产，消费不旺，哪会有生产旺。所以整体来说，无论是生产还是商业的从业人员，都消费谨慎，这是一个一到两年的大势问题。2011年，白酒产量增长30%，这其中就有很多变成库存，而且库存的大头在各级经销商那里。这就叫做“寅吃卯粮”。

白酒业开始过冬（一级）

整个行业，有人欢喜有人哭。今年可能会有商贸公司倒闭。厂家盲目的业绩压力和需求不旺带来的供需矛盾，受伤害的必定是经销商，肯定会有一批经销商会放弃品牌或者崩盘。

行业内虽然没有交流，但是大家都心照不宣，在做好过冬的准备。可以这么说，圈里人谁都明白，不说；圈外人也不愿意说，或者不会说。名酒的价格统统有问题。名酒的批发价格统统在降低，这还不能说明有问题吗？

过冬就要现金为王，不再增加新的项目投资，在投入和产出这块，在市场的这种培育过程中，降低利润率以期获业绩预期，自我进行调整。

但这还算行业危机，应该说是行业内的困难，导致的结果是渠道成员的利润下降，市场运营困难，厂家的品牌提升和业绩增长放缓。但从另外一个角度讲，这也应该是一种正常现象。利润、业绩都在放缓，说明它这个行业在自我调整。

有人说市场困难的时候，就是最有机会的时候。但现在的困难和前几年有所不同。前几年，有些企业的成长是站在别人不成长甚至倒退的份上。为什么？机制、体制、营销手段、团队，总会有不足的地方，所以总会有机会。

但现在呢？每个人都开足马力，准备充分，前几年的竞争应该是体制竞争，现在的竞争都已经进入到成本竞争，所有人似乎都认为“我做好准备”，要人有人，要钱有钱，这才是最害怕人的。现在观念、团队、认识、品牌、体制、机制几乎都进入零和博弈状态，没有绝对胜者或者一枝独秀。

现在行业内很多人的心态可能是这样的：你不扩张人家也要扩张，那不如大家都扩张；都扩张，最后洗牌的时候，肯定会有人死掉，但是不一定是我死掉。大家都知道冬天要来，但都认为被冻死的不会是自己。

3点建议（一级）

对于生产企业而言，要对业绩的增长、对下游经销商要保持一个理性的要求，能在困难时期真正地与经销商同心同力。这是第一点。

第二个，对经销商而言，对业绩增长也要保持理性。可能市场的费用比以前要投入更大，才能够保持增长。经销商这块，就是在稳健基础上积极做事。有时候，从某种程度上说，生存比发展更重要，同时，心态上不能过于浮躁。

第三，现在可能是地产酒的机会，尤其是中高端上。其实地产酒的利润并不低，在地产酒市场份额增大而名酒的利润有所下降时，这就会影响渠道成员的心态，觉得做名酒的利润比地产酒只是略高一点，于是投资热情会转移过来。所以，从这个角度来讲，会是地产酒的一个机会。

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行业内虽然没有交流，但是大家都心照不宣，在做好过冬的准备。可以这么说，圈里人谁都明白，不说；圈外人也不愿意说，或者不会说。名酒的价格统统有问题，名酒的批发价格统统在降低，这还不能说明有问题吗？

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现在行业内很多人的心态可能是这样的：你不扩张人家也要扩张，那不如大家都扩张；都扩张，最后洗牌的时候，肯定会有人死掉，但是不一定是我死掉。大家都知道冬天要来，但都认为被冻死的不会是自己。