做小公司的金融保姆

2011年11月20日，新疆乌鲁木齐新巨龙聚氨酯保温有限公司总经理李明刚出当地邮储银行的大门，就迫不急待地给供货商打去电话：“喂，老赵，那批原材料款的问题已经解决了，你赶紧发货过来吧！”听得出来，李明今天的心情很不错。要知道，仅仅在10天以前，李明还在为原材料采购款的事而犯愁。关键时刻，是邮储银行乌鲁木齐市分行帮了他的忙，让他在不到一周的时间，就顺利地拿到了400万元的贷款。“要不是邮储银行，这次的商机又得错过了！”李明感慨道。自2010年10月，中国邮政储蓄银行乌鲁木齐市分行推出“好借好还”小企业贷款业务以来，这样的赞许就不绝于耳。对于乌鲁木齐全市5000余家中小企业而言，这项业务的开办为他们解决融资难题开辟了一条全新的路径。

而与此同时，乌鲁木齐市分行也将拓展小企业信贷业务作为改善全行信贷结构、提高赢利能力、增强发展动力的重要抓手，通过“四轮驱动”的方式，全力推动小企业信贷业务健康快速发展。截至2012年4月底，乌鲁木齐市分行小企业贷款已累计授信24户，授信金额达8017万元，信贷结余5182.67万元，累计实现收入316.16万元。其中，信贷结余和授信总额名列新疆区分行首位。转变理念推动在小企业信贷业务开办初期，为了尽快熟悉市场环境，让业务发展早日步入正轨，乌鲁木齐市分行在进行了充分市场调研的基础上，以市场为导向，结合自身实际，在业务发展思路上进行创新。一方面，采取“以点及面”的方式，首先选定一个发展环境较好的支行作为小企业贷款业务发展的重点支行，进行重点扶持和督导，每月制定明确的业务推进方案，以实现小企业贷款业务的区域性发展。另一方面，以分行下辖的6个一级支行小企业营销综合岗位为触角，建立以小企业信贷中心与支行上下联动为主要模式的小企业贷款专业营销体系。在这一过程中，乌鲁木齐市分行注重协调好两个关系，一是小企业信贷中心和支行的关系，以便在业务发展上形成强大的合力；二是业务处理效率和合规管理之间的关系，为支行小企业贷款业务的稳健发展提供保障。2012年2月，乌鲁木齐市分行在下属各一级支行设立了小企业信贷业务营销综合岗，全面负责所在辖区内的小企业信贷客户的开发，并协助分行小企业信贷中心的客户经理进行相关客户资料的采集和初步的市场调查工作。同时，市分行还制定了完善的绩效考核机制，开展了“我为企业做贡献”营销竞赛活动，根据小企业的授信额度给予个人适当奖励，激发了全行员工发展业务的积极性，为推动小企业信贷业务的发展注入强大的动力。悉心服务互动近年来，乌鲁木齐市不断加强小企业融资平台建设，多方拓宽融资渠道，使得全市众多小企业融资服务机构应运而生。

在这样的大背景下，作为小企业信贷服务市场的后来者，乌鲁木齐市分行始终坚信，服务品牌的打造、竞争优势的确立，需要主动放下身段，以扶持中小企业发展为己任，通过“保姆式”的金融服务，与中小企业形成良好的互动。通过与众多小企业的“零距离”接触，乌鲁木齐市分行发现，一些中小企业共有的发展瓶颈是企业新、底子薄、有发展后劲却资金不足。针对此种状况，乌鲁木齐市分行确立了“两手抓”的发展思路，一方面，深入开展市场调研工作，围绕全市小企业经营的重点行业，充分发挥分行小企业信贷中心和支行营销人员的作用，定期进行调查摸底，并建立实时反馈机制；另一方面，强化自身能力建设，通过建立严格的培训考试制度、定期举办专业培训、组织实地考察学习等方式，不断提高全行小企业贷款专项市场的开发能力及业务能力。“你们的工作真是做到家了。就冲这么好的服务，以后有什么贷款需求，我第一个就找你们！”说起邮储银行乌鲁木齐市分行，该市某信托贸易公司经理张自强的口中满是溢美之辞。张自强的贸易公司主要经营宾馆业务。2011年7月，考虑到宾馆现有客房的陈设较为简陋，缺乏对中高端客户的吸引力，张自强打算对宾馆进行装修，以提高收益水平。得知这一情况后，乌鲁木齐市分行小企业信贷中心相关人员主动与他取得联系，了解其资金需求，在最短的时间内为他发放了小企业贷款400万元。此外，考虑到公司在装修期间可能会出现的资金流动困难，市分行还专门为其量身定制了阶段性等额本息还款的方法，将宾馆的装修期定为宽限期，在此期间只归还利息，待宾馆正常运营后再等额本息每月归还贷款。目前，该宾馆已正常营业，盈利水平日渐提高。2010年年底，由于钢材涨价，新疆某风机公司的资金出现缺口，原材料无法及时到位，进而面临着停工、停产的窘境。而停工1个月，企业将损失近40万元。

乌鲁木齐市分行得知后，根据该公司实际情况，采用房产抵押贷款的方式向其提供贷款225万元，帮助公司顺利渡过了难关。创新营销拉动“没有现成的经验可以借鉴，没有足够的资源能够利用，这就需要我们得边干边总结，尽快实现由‘实干’向‘实干+巧干’的转变。”早在小企业贷款业务开办之初，对于如何克服自身在业务发展上的短板这一问题，乌鲁木齐市分行有着清醒的认识。为了更好地开拓市场，乌鲁木齐市分行专门组织信贷人员对市内小企业资源较为集中的工业园区进行了走访，全面了解小企业主的融资服务需求。随后，他们又发挥集体的智慧，引导全行员工针对走访的情况，为业务开发献计献策。随着小企业信贷规模的不断增大，乌鲁木齐市分行上下发展的信心更足了。通过不断总结经验，分行小企业贷款业务的开发路径也逐步拓宽，并呈现出了多管齐下的发展格局。一是充分利用员工人脉关系的积累，主动上门公关，为小企业信贷业务积累优质客户资源，并带动本行其他业务实现联动发展。二是充分运用政府有效资源，借力经贸委、乡镇企业局、国土资源局、房管局、行业协会及商会等政府平台，获得有效的客户信息，并通过客户数据库的建立来提高业务营销的针对性。三是加强与政府部门、行业协会及商会的合作与沟通，通过“产品会”、“银企对接会”、“女企业家年会”等形式，加大对小企业贷款业务贷款利息低、无中间费用等优势的宣传。此外，分行还借助行业营销、差异营销及分支行联动营销的方式，带动全行小企业信贷业务的规模化发展。优化环境联动在关注小企业信贷业务发展速度的同时，乌鲁木齐市分行也高度重视该项业务的发展质量。业务开办以来，乌鲁木齐市分行就以稳健发展为目标，一方面，切实做到减轻中小企业负担，认真执行国家和自治区出台的清理各种不合理收费政策，禁止一切没有法律依据的收费；另一方面，通过建立和完善小企业“红”、“黑”名单制度，全力打造良好的信用环境。分行的小企业信贷中心每年开展一次守信用小企业评选活动，并在媒体上通报守信用小企业的“红名单”，给予守信用的小企业一定的优惠政策；对列入“黑名单”的小企业，立即停止发放新贷款，制定逐步退出计划。一系列政策的出台，为乌鲁木齐市分行小企业信贷业务的发展提供了良好的环境，同时也在分行与广大客户和中小企业之间，建立起了互信、共赢的良好合作关系。