马连道困局

人们都说，马连道市场大。马连道大，是指茶商多。但从另一方面来看却很小。马连道产品是重复的，同质产品多，标准化、规模化产品少。就某个具体的产品来说，规模其实很小。

马连道茶叶市场不仅是自然形成的，而且还是一个市场群，是一个体系、一个完整的系统。这里有国有企业投资建的，有茶商承建的，有茶商合伙、地方政府支持建立的，有自然形成的。马连道茶叶市场是全国茶叶市场的“浓缩景观”，马连道面临的问题实际上是全国茶叶批发市场面临的共同问题。

现状

一、马连道存在五大利益主体，五种不同类型的现货市场。

茶商承租原厂房建立市场。京马茶叶市场的建设者原来是马连道的一个福建茶商。该茶商来得早，发现很多茶商都为在马连道找门面房发愁，于是承租了原废厂房，经过改造建成一间一间的简易门面，对外出租。

茶商合伙承租建立市场。京鼎龙茶叶批发市场就是茶商合伙建立起来的，发展较晚，地理位置也不太理想。采取的是合伙制，由福建、湖南、安徽、湖北等省茶商联合出资，承租原废厂房建立而成。京鼎龙茶叶批发市场原是北京市商家所建，因为不懂茶，不会经营而失败了。最初，京鼎龙茶叶批发市场内部格局是封闭型的，不便于茶商独立对外开展业务。现在的承建单位懂得茶商心理，改变了原有门脸格局，每家门脸都独立对外。

房地产商投资建立市场。京闽茶城是一家由房地产公司投资建成的茶叶市场，建立时间较早。茶城内销售的商品以花茶、茶具等为主，条件较简单，茶商规模较小，茶商门脸是封闭式的，这样的格局不便于做大批发。

国有企业将原计划作其他用的场地改建为茶叶市场。马连道茶城是北京一商集团投资建立的，一共三层，是目前马连道最正规、规模最大的茶叶市场。马连道茶城新产品多，产区茶商多，各式茶叶、茶具样样俱全，管理比较规范，位置较理想。

临街的自由市场。临街自由市场的每个门市各有特色，零售兼批发，分布在马连道街面上。临街门市发展较早，地价高。随着马连道茶叶一条街的整体改造，这些门市将不复存在。

二、马连道是一个自然形成的综合性的茶业市场。

茶商从事的是茶叶交易，这是市场的主体。除此之外，围绕茶商经营活动展开的服务如运输、出租、广告、印刷、报纸、茶业电子商务等也非常活跃，为茶商生活提供的服务如吃、住、行等也很便利。在马连道，效益最好是这些服务行业，投资少，竞争少，又不赊欠，茶商越多生意越好。

三、马连道茶叶市场是一个以小农为主体的自由农贸市场。

茶商的主体是小农性质的茶农。据不完全统计，超过90%茶商是茶农，基本上是夫妻店、兄妹店，员工就是家庭成员，一般二三人，自产自销，家庭管理，售货员工资、经营成本等是不计的。

门面租赁，自由调节。茶农与房东签订房屋承租协议，有的是口头的。一个卖茶，一个收租，互不相干。先交房租后经营，不交房租就走人。

交易以小规模现货为特征，看样议价、现场交易。他们采取的是不同顾客不同报价。一般的情况是，他们对产品的品牌、后续服务及质量保障是没有任何承诺，当面议价，钱货两清，完全是自由市场调节。

农贸市场的社会管理方式。茶商一般都没有公司，也没有成本核算，在批发市场按市场要求统一办理个体执照，批发市场提供发票，统一上缴工商费及卫生管理费。

四、马连道茶叶市场从本质上看是房地产市场。

房地产业生意兴旺，房产价格不断攀升。住房、门面及周围新型的房地产项目的投资与开发越来越热。

马连道最大的投资项目是茶城建设，最赚钱的也是茶城，所以，马连道的茶城越建越多，门面越来越贵，马连道有如此丰富的市场类型就不足为怪了。

马连道门面的租金是不断变化的。门面出租一般是一年一签协议，一季度一收租金。茶商的利润的很大一部分是交了房租。

四、马连道茶商的基本类型有五种。

企业型。茶商自己有主打产品，有品牌，长年驻守经营，是正规注册的有限公司，总部设在马连道起窗口作用、展示形象。这类茶商从事的主要是批发业务，在北京市或其他地区有连锁茶庄，在其他地区有商。同时，这类茶商也向其他采购商采购。采取现货交易、代销、互销等形式。此类茶商内部主要成员是家庭成员，管理是企业化的。这部分茶商经济效益相对较好，客户较稳定。

茶农自产自销型。这是马连道市场的主体，占整个茶商的绝大多数，其基本特点是：（1）规模小。茶农一般是租一个独立门面或采取与别人合租的方式，另外找一二个人帮忙，以家人亲戚为主。（2）家庭化。在家亲人搞生产，在马连道建点搞批发。这种形式在马连道较普遍。（3）以销售自家茶叶为主，也进一些其他茶叶产品如一些保健茶、包装茶等，一为赚钱，二为争取客户。（4）以散茶现货交易为主。这类茶农大多实行钱货两清交易方式，代销很少，零售、批发来者不拒，完全议价，标价与最后成交价完全不一样，由于税收、门市租金、工商管理费等是固定的，工资不计成本，底价就是原料价。他们大多从拉客户出发考虑问题。这些茶商大多没有长远打算，没有品牌意识，所生产和销售茶叶大多与其他茶商类同。

企业办事处型。此类型茶商主要是包装企业，是有自已品牌想打开北京市场的企业。它们大都采取以下方式：（1）厂家派人；茶厂负责员工基本工资、门面租金等，依效益发奖。（2）与经销商合作。（3）在北京找商委托建立办事处。目前，在马连道建立企业办事处有很多风险。产品好销时，资金收回难；产品不好销时，工作人员没有积极性。由于销售规模小，这类企业在经营管理上存在一定难度。

临时经营型。主要有两种：一种是看或听别人做茶叶发了财，自己也做起茶叶生意来：在马连道租个门面，从其他茶商进一些茶叶，也并不知道好销不好销，没有长久打算。另一种是茶产区茶农生产茶叶后需要季节性的销售，一时又卖不出去，急于找市场，往往是临时在马连道找个地方。这种茶商一般效益都很差。

租赁后再合作经营型。这种茶商一种是部分转租。租赁的经营场地太大，由于多种原因，经济效益不足以支撑大门面，这类茶商转租部分场地，这样既转嫁经营风险，又保持了经营场地的承租权。还有一种茶商是，通过再转让来获取利润。

五、马连道茶商有五大特点。

产茶区茶农为主，全国各地都有茶商进驻。马连道茶商主要以福建、浙江、安徽、湖南、湖北、四川等省茶产区茶商为主。

以小茶商为主，正规大企业很少。绝大多数都是小茶商，大部分是个体茶农，正规企业很少。

长驻茶商为主，新茶商比例在加大。马连道几个大户大都是在1999年前进驻的，他们靠前期茶商少积累了资金、市场和客户。随着马连道市场的扩大，原有茶商经营不善等原因，一些新的茶商在加速进驻马连道。

管理方式基本上是家庭化。一个门面就代表一个家庭或家族，一家一户经营，至于现代管理手段他们一概不理会。用他们的话说，叫一手交钱，一手交货。对什么是办企业，什么品牌推广，什么产品创新，什么电子商务，似乎与他们不沾边。新的经营方式的推广在马连道有相当大难度。

企业负责人文化水平低，管理方式还是经验式的原始方式。据不完全统计，在茶商中，大部分只有小学文化水平。春季生产，全年卖茶，家人生产，家人卖茶，年复一年，日复一日。马连道缺人才，但大学生在马连道找不到工作。

问题

一、马连道采购中心区商业布局不合理。

从来往和停靠于马连道的车辆以及商铺的仓库情况看，此地的批发功能并不强大，而是以零售为主。如果所观察到的是真实的情况，那么，作为一个以零售为主的商业区，马连道缺少相应的配套服务，比如餐饮、休闲、娱乐设施少，只有在百安居三楼上有一块儿童游乐的区域很受欢迎，其它的乏善可陈。整条街除了茶叶外，可供选择的商品品种少，难以聚集人气和商气。而以目前的经营方式和销售人员的素质，原本蕴含着很高文化价值的中国茶却变成了低档商品。

在马连道采购中心区除了一家较大的超市外，摄影器材城、家居用品商场都孤立于茶叶经营之外，很难形成合力，共同营造马连道的品牌效应。已经出现的情形是，经营茶叶以外商品的场地很快被茶叶经营者挤占，而茶叶经营者过多，超过了市场需求，经营每况愈下。

茶叶经营仍以初级产品为主，深加工产品只有个别企业经营。这一方面是我国茶产业链还不够长，另一方面说明马连道采购中心区没有发挥其应有的窗口指导作用。

二、批发功能正在退化。

门面产品趋同性趋势越来越明显。到马连道茶叶门市就会发现，各茶商产品大同小异，品种多但大多一样。批发量减少，零售消费正在取代批发交易。原有的茶叶批发商大力发展连锁经营，采购主体数量和规模在缩小。网上电子配送体系、直销形式的发展，超市作为茶叶新型的销售渠道将由次位置变为主渠道。连锁经营新型物流的产生，采购商直接向生产基地采购或与生产基地合作生产。

经济效益普遍下降。现在在马连道，茶商一天不开张是常有的事。

茶商流动性加大。茶商的流动有季节性，茶季来，其他时间走，这部分茶商常年流动。有双向流动，搞生产与从事销售的互流，不同市场的茶商也相互流动。有被迫流动的，马连道茶叶一条街的整体改造，改变了原有茶叶一条街的格局，原有茶商经营场地已不复存在，一部分茶商不得不流出马连道。有的茶商由于经济效益不好，又没有好的产品，很难再维持下去，有的回家，有的已不再做茶叶生意。

诚信经营越来越难。茶商诚信链由茶商与供应商、采购商、房屋租赁方几方面构成。目前的情况是，货款难收，质量难保，借钱难还，协议难守。在马连道由诚信带来的问题和纠纷越来越多。

对新产品的屏蔽作用越来越大。经常听茶区茶商说，北京市场大，好茶进不来。每年春天，很多茶商带着茶叶来马连道，结果发现茶叶多得不可想象，质量价格比自己还好。茶商在若大的马连道却找不到一家买主。有的只好原路返回，茶叶自然是作价处理。有的根本就没有人要。马连道茶商自家的茶叶都急于找销路，又怎么能采购别人的茶叶。好茶叶由于没有市场通道而不能进入市场。马连道对新茶商、新产品的屏蔽现象也是全国所有茶叶批发市场的共同问题，这一问题不改变，将极大阻碍我国茶业的产业化与现代化进程。

矛盾

一、市场现存功能与茶商对市场功能需求多元化的矛盾。

目前马连道茶叶市场的主要功能仅仅是现货批发、部分零售。而随着茶商的不断变化、茶叶销售主渠道的改变，茶商对马连道的市场功能提出了新要求。原有常驻茶商需要更多、更大的采购商参与采购，以维持高额的经营成本。新产品的生产商要求市场能够提供可代交易的场所，交易低成本，经营风险相对较小。对采购商来说，需要能在马连道完成一站式综合采购，服务一条龙。随着茶叶生产与茶叶销售逐渐分离、茶叶连锁经营的发展，销售商对采购也提出了新要求，要求市场上有多样化充足的质优价廉的产品可供选择。竞争式采购、定样采购等新型的采购方式都迫切需要市场提供新的平台。茶商迫切要求提供信息、物流、结算、配送、仓贮等方面的优质服务，这些都需要新的市场功能来完成。

二、诚信经商与茶商利益最大化之间的矛盾。

茶叶质量由色、香、味、形等多种因素决定。在马连道，你看的茶样与买的茶往往不太一样。产品样品价格你可能满意，但实际上到手的茶叶与样品有差距。为了争得顾客，茶商采取了多种方式如代销是常有的，对茶商来说，他对采购商是代销，供应商对他来说也是代销。三角债维护着产、供、销经营链。从一般意义上讲，茶商没有不愿讲“诚信”的，为了生存，“诚信经营”实际上越来越难。

三、要求市场宏观调控与市场利益主体多元化之间的矛盾。

马连道批发市场规模远远超出茶叶交易的实际需要量。谁都了解这一点，但谁都没有办法。其根本原因在于马连道地产是属于不同单位所有。出租收钱，简单省事，谁还会去考虑茶商经营。部门利益的推动，使马连道茶叶批发市场建设越来越火，受损的是整个茶业和茶商。地方政府有心无力。

四、茶商规模的小型化与大市场的矛盾。

人们都说，马连道市场大。马连道大，是指茶商多。但从另一方面来看却很小。马连道重复的、同质产品多，标准化、规模化产品少。就某个具体的产品来说，规模其实很小。一个大的采购商要求有标准化、规模化产品供应，在马连道很难采购到他们所需求的产品。马连道茶商小型化趋势是一个非常重要的信号。没有大的采购商来，马连道要有大的发展是不可能的。