时间：2022-07-18 09:14:58
对于厂家业务人员来说，在与经销商进入正式合作的阶段后，首先要做的工作，就是要在经销商面前建立信誉，否则，后面的业务工作也就很难谈上有效推动了。
与厂家多年的交道打下来，能说自己从来没吃过厂家亏的经销商还真是很罕见，笔者坚信，99%以上的经销商老板，都吃过厂家的亏！
大体来分，厂家让经销商吃亏的类型常见如下：
1.厂家突然关门破产。
2.经销商为厂家垫付的费用得不到及时兑付，或是单方面硬性扣除。
3.各类市场投入或是年底返利的承诺不兑现。
4.在当地新开其他经销商，直接划分当前经销商的渠道或区域。
5.厂家为了上市或是政绩需要，给经销商强压过高的业绩指标或是回款要求。
6.厂家人事变动，导致市场运营方案出现重大变化。
7.厂家利用经销商在前期启动市场，后期厂家自己改为直营。
8.厂家的产品质量问题，导致经销商蒙受损失。
9.本该退回厂家的货物迟迟不拉走。
10.厂家发来的货缺斤少两，品类错发，或是生产日期太久远。
11.厂家驻地业务人员的“吃”“拿”“卡”“要”。
……
不管是厂家主观上是否有意，不管是厂家的企业行为，还是某个厂家职员的个人行为，这类情况的出现，都使得经销商蒙受损失，诸如：
1.直接的经济损失。
2.货款被严重积压。
3.应得利润迟迟不能兑现。
4.仓库被厂家的无效货物长期占据。
5.让经销商在当地市场的信誉受损。
6.让经销商招惹某些职能部门，或是干脆被盯上。
7.经销商花费大量财力物力人力所进行的市场建设，最终却没回报。
对于一些实力较弱，或是缺乏风险应对能力的经销商来说，甚至会导致关门破产！最近几年来，每一起行业事故发生时，都会对应有一批经销商因此而破产！
总而言之，无论大小，几乎每家经销商都曾经历过一些被厂家伤心的事情，俗话说，一朝被蛇咬，“十年不吃椒盐蛇段”。不管怎么样，至少这心理上的阴影肯定是有的，就像是在恋爱中受过伤害的女性，曾经的受伤经历，会让她非常谨慎地面对以后所遇到的男人，轻易不会相信一个男人，长期保持防御心理。经销商也是，在吃过厂家的亏之后（尤其是多次吃过亏之后），对厂家丧失信任感，甚至会认为这厂家都靠不住，都是些骗子，再接触到其他厂家时，也不会轻易的相信某个厂家了。对于厂家所描绘：
1.厂商合作，发展共赢。
2.共同开发市场，共享收益。
3.建立战略型厂商合作关系。
4.选择比努力更重要。
5.做我们共同的事业。
之类的宣传词，大多也就是左耳进，右耳出，或者干脆就是嗤之以鼻……
对于厂家业务人员来说，这是一个现实且非常麻烦的事情，即便你所在的厂家是个靠谱的厂家，你也认为自己是个靠谱的人，你认为本厂家的市场规划很靠谱，产品的市场前景也很不错，但是，因为历史原因，绝大经销商都是受过伤害的，会对厂家有本能的防御心理，对厂家的业务人员一般不会过于信任，尤其是新来的。如果你恰巧又长的很像多年前欺骗过这个经销商的某厂家业务人员，那就更麻烦了……
这种不信任又会导致经销商在资源调拨、渠道开放、年度任务下达、订单打款等工作上，出现种种的不配合。
所以，对于厂家业务人员来说，在与经销商进入正式合作的阶段后，首先要做的工作，就是要在经销商面前建立信誉，让经销商老板能对你高看一眼，能对你有初步的信任，如果这个信任无法建立，后面的业务工作也就很难谈上有效推动了。
那么，厂家业务人员该怎么办？
当前问题：经销商曾受过厂家的伤害，难以对厂家及业务人员建立信任。
解决方向：先让经销商对自己在个人层面产生安全及信任感，为接下来建立厂家层面的安全及信任感打下基础。
具体的工作：
1.了解经销商的历史伤害情况。
通过与老板的直接沟通，或是与公司其他人员的沟通，知晓这个经销商老板曾经在什么时间段，在与哪些厂家打交道的过程中，都遭遇过什么样的问题，吃过什么样的亏，起码做到心中有数。
2.直面经销商的疑虑。
主动询问经销商对厂家及合作过程中存在的疑虑，尤其要结合该经销商曾经遭遇过的厂商事故，诸如产品质量，厂家的人事格局，厂家的投入政策，厂家的承诺兑现信誉，厂家的渠道政策，厂家今后的经销商增设等问题，无论经销商是否肯说出疑虑所在，作为厂家业务人员能主动说出来，至少说明这个厂家业务人员比较敞亮，经销商心里也会宽慰一些。
3.基本的事故应对策略。
在经销商提出各类疑虑时，需要有个基本的应对解释，无需太细，但切忌拍胸脯说大话，角度尽量客观，所说出来的应对解释，最好能拿出来对应的证明材料，作为佐证。
4.远期工作规划的期限。
谈工作，总要涉及到未来的相关工作安排规划，在与经销商刚开始合作的阶段，所说的未来工作规划，尽量控制在三个月以内，也就是能在三个月以内能执行完毕，或是见到效果的项目。在没有建立信任的前提下，厂家业务人员说出那些三五年以后的规划，在经销商老板看来就是空话甚至废话。
5.工作进度透明化。
与经销商之间会有许多具体的工作往来，有些工作是容易让经销商不放心的，诸如代垫费用的报销，退货回厂，返利结算等等，这些工作尽量使用整体管理图表，相关进度及时标注在管理图表上，实现整体进度情况的透明化显示，让经销商能一目了然的看到，减少猜疑。
6.文字化凭证。
在相关工作与经销商的沟通过程中，具体工作的进度情况需要形成文字记录，并保留副本在经销商处，国人有个特点，轻言敬字，总觉得嘴巴里说出来的话不靠谱，若是白纸黑字的写出来，心里感觉更靠谱。
事不在多，以上这几件能做到位，可以在经销商面前初步建立安全感，最起码，能与其他厂家的业务人员能有所区隔，有所差异，能让经销商对你能稍微放心一点，这个基础先建立，后期再逐渐提升，先能放心，再有信心。