舒适家居集成商的规模化发展与技术创新

江苏好享家舒适家居集成有限公司总经理陶永：平台化是最适合的模式。

目前行业还不成熟，尚处于初级阶段，存在的问题也很多。在企业的规模化发展过程中，不仅仅是好享家，相信很多同行都尝试走出去，拓展更大的市场，但并没有很成功的案例，也留给行业很多的经验和教训。对此，很多人把问题归结为行业非标准化，难以复制，但我认为并不仅仅是这个问题，最根本的原因有两个。

一是人才问题。家居集成行业不是靠卖商品去扩大规模，是真正以人为本的行业。所以，整个行业内企业规模超过4个亿的非常少。这就造成行业比较分散，在招人、选人、培养以及如何留住优秀的人才方面，很难解决人才瓶颈的难题。因此，人的问题是行业要去共同关注的问题。

二是商品的问题。虽然说家居集成是服务行业，企业重视服务，但商品是服务环节不可缺少的一部分，在跨区域扩张时集成商会受上游供应商的制约，上游与供应商不支持你去跨区域扩展。因为，每个品牌的区域保护性都非常的明显，仅靠一家集成商很难去改变。

因此，基于人才瓶颈，基于品牌的制约，当然还有其他一些因素，造成企业在跨区域发展时比较困难。面对这个种局面，要做大做强，在互联网时代只能是借势。如果按传统的方式发展，企业也很容易做成重资产企业。互联网时代讲的是轻资产，很重要的一点就是整合资源，借势发展。

前几年好享家也是分为传统的零售业务、工程业务，但2014年已经在迅速转型为构建一个实现线上和线下融合的连锁服务平台。平台一端是供应商，一端是合作伙伴，好享家在这个平台上提供各式各样的服务。

一是通过开发网络渠道及搭建信息化系统，以及营销推广等，获取客户订单、在线提供解决方案，将平台的客户信息分解给各地的合作伙伴。

二是把产品以更好的资源给到合作伙伴，在引入产品的时候，好享家至少与供应商谈全省，以跟上企业渠道发展的步伐。

三是提供金融服务，合作商家在做分销业务、工程业务等资金遇到瓶颈时，好享家提供金融支持。四是日常的运营标准体系建设，包括施工资质、管理工具等，只要在这个平台上的商家都可以无偿使用。

同时，在这个平台里面，对每一家集成商来讲又是一个能够获得更多资源的交易市场。例如，平台收录的合作伙伴，自己的产品有优势，就可以放到平台上给其他地区的商家使用。有了这样的资源交流与共享的平台，集成商就不用担心当某天被所的品牌取消权时自己没产品可卖。只要在这个平台上，就有产品去给他们做，支持他们去发展。

好享家搭建的服务平台，先从江苏省内发展，目前已经小有规模，未来会以资本的方式扩展，在长江沿线的九个省市发展。但在规模化发展时，好享家还是坚持零售第一，毕竟零售可以使企业更多的了解客户，了解市场，了解产品，这些又使好享家能够为平台更好的服务。

对于零售渠道的拓展，好享家在南京周边是以品牌联盟的方式发展。一是能够体现出品牌的合力，二是区域不是太广，产品容易统一，三是一些创新工艺，工艺标准可以很快通过品牌联盟的方式拓展出去。对于相对较远的区域，更多的是通过合资的方式，以资本的形势去拓展市场。同时，线上也会做一些推广，去配合线下连锁的发展。目前，好享家的电商平台很快会进入推广阶段，实现线上线下同步发展，好享家非常看好这种模式，这也是比较合适的一种方式。

四川华海暖通设备有限公司总经理任彤：手中的牌要硬。

目前整个舒适家居行业的发展，与几年前的家电连锁发展的模式接近，更多的是要想出去，是与厂家的博弈。而对厂家的区域保护，集成商要走出去，第一大问题就是手里究竟打什么牌。第二就是商的忠诚度问题。通过企业的培训和服务体系建设，并不能很好多地解决商忠诚度的问题。因为，企业必须要换一个角度来思考问题，商是逐利的，如果你给不了商一个很好的价格体系，那么前期做培训与服务工作就白费了，商很容易会选择其他品牌。所以，集成商自身要规模化发展，首先是手中要掌握更好的资源，手中的牌要够硬，不一定是行业的知名品牌。因为知名品牌有自己的营销体系，与他们博弈起来难度会非常大。可以选择一些专业性的品牌，目前在中国市场的知名度可能并不是很高，但集成商可以借用自身的平台，把它打造成知名的品牌，让供应商认可，拿到更好的政策，分享给自己的渠道客户。

上海集家电子商务有限公司总经理孔旭清：留人要讲方法。

企业的规模化发展，正如好享家陶总所言，人才是一大瓶颈，是行业的共同难题。在招人留人方面，集家的做法是不会去市场上招人，而是到学校去招，针对不同专业到不同的专业院校去招人。由于现在的人才与前几年不同，一般生活没有危机感，但他们需要归属感和成长的愿景，所以集家招来的人都负责住宿，第一节的培训课，也是为他们讲个人有哪些可以发展的空间。这样，新人会认为在集家公司，只要努力了可以发展到什么样。所以，这几年集家网的人才比较稳定，很少有人主动离职。留住了优秀的人才，就为企业今后的规模化发展打下了基础。集家以前做工程项目，近两年才开始做家装业务，从进入家装领域开始就是走电商这条路发展，怎么样突破区域的限制，也是企业遇到的一些困惑，集成网也希望借现代家电的平台与行业同仁一起探讨如何能联手打造一个共同的发展平台，使行业能做强做大。

舒适家居集成商的技术创新

江西欧龙供暖工程有限公司吴万送：技术无止镜。

每个地方舒适家居集成企业的发展模式都不同，我也走访过成都美景、长沙怡生、江苏的科宁，发现这个行业的环境非常好，无论到哪个地方去，都会得到他们经验的传授。所以，我认为舒适家居集成是很通透的一个行业。两年前，南昌才通天然气，所以，江西市场的家庭分户供暖市场启动较晚，地区的环境不同，发展的模式也会有差异，我们是以工程带动家装的发展，2009年开始打造自己的团队，在发展的过程中也走了很多的弯路。

刚入行时，我认为供暖很简单，但做起来才知道，并不是那么简单。江西的地暖占比较大，地暖设计做不好，控制做不好，管路辅不好，回路做不好等等，会使费用差异达到几倍，还会出现管路漏水等很多的问题。以前我们做100平方米的家庭采暖，消费者一年的使用费用是3000多元，但现在我们做一套系统年使用费是600～1000元，差异非常大。所以，做家庭采暖，确实要重视技术和系统的搭配，产品的组合，安装的技术等，技术要求并不比厂家生产的技术要求更低。系统集成商要想有长远的发展，必须要把技术摆在首位，如果技术与营销脱节一定会产生问题。而且随着消费者需求的不断提升，对家居系统集成产品的需求会不断丰富，智能化程度要求会越来越高。