新职业卖飞机

李雅兰对飞机的痴迷非同一般，2008年毕业于中国民航学院航空电子工程专业的她，曾是国内航空公司的一名飞机维修工，如今则是美国知名飞机销售商希尔斯伯勒航空公司最棒的飞机销售顾问之一。

知道飞机一年要花多少钱吗？

打开盒子，李雅兰看到一堆飞机零件模型。“现在你有1个小时来组装这架飞机模型，现在开始计时！”HR就这样把雅兰一个人留在了会议室。

“1个小时！开玩笑！”时间紧迫，李雅兰决定先将飞机模型的各个部件分类：机身、动力装置、机翼、尾翼、起落装置、操纵系统和机载设备。就在这个过程中，雅兰发现飞机的零件和结构自己特别熟悉，到底是哪个型号的飞机呢？

雅兰停下手中的活，再次仔细辨别。只见飞机机身流线优美，驾驶舱视野宽阔，客舱两侧各3个椭圆型窗口，远远看去，飞机显得“娇小可人”，假如同比例扩大呢？雅兰迅速算了一下，增压舱实际尺寸为4.50米长、1.42米宽、1.37米高。“哎呀！”雅兰禁不住叫了出来：“野马！对！就是野马！”它是世界首架最小巧的并可以投入运营的商用公务喷气飞机。在“野马”刚面世时，雅兰曾连续几个月对它进行了深入的研究。确定机型后，雅兰的动作明显快了起来：发动机安装在机身后部两侧偏上；下单翼，机翼前缘后掠11度，机翼后缘后掠3度⋯⋯

“你知道“首相一号”一年的总费用是多少吗？”复试时，面试官抛出了这个简单又复杂的问题。李雅兰深呼一口气，在大脑里进行着快速搜索，突然，她想到曾帮助师弟修改过一篇论文，正巧说到过此机型的相关费用指标。“因为飞机一般都会托管到机场，而一般机场每年要收取停靠、维护费等至少在80万～100万美元左右，公务机在一类机场停放费用为每天80美元，一个月就是2400美元。另外，机务维护费加上驾驶员、清洁等服务工资费用每月至少7万美元……”雅兰清晰而有条理地说明了各项可能的支出，最后给出了一年约200万美元的费用，“当然，这200万还不包括飞行员和机务训练、办理各种手续、组织保障飞机运行的费用。”

就这样，雅兰从200多名候选者中脱颖而出，开始了在美国卖飞机的生涯。

一杯咖啡赛过无数数据

正式上班后，雅兰才亲身体会到公司里私人飞机如汽车般普遍的氛围。公司的那些高级工程师们，买些零件回家自己组装一架小飞机，并不是一件惊天动地的大事情，即使自己不会组装飞机的，买个小飞机上班也是平常之事，每架仅仅需要2万美元。“它们的正式名称叫试验型飞机，它们在美国本土售价很低，中产阶层几乎人人都可以拥有。”雅兰告诉我们，在距离她办公地点大约五六十公里的地方，就有一块私人机场，十几架小飞机每天起起落落，升降频率丝毫不亚于正规的民航机场。

很快，卖飞机在雅兰的大脑里变得容易了许多。“先生，我有什么可以帮到你吗？”这是雅兰工作后接待的第一位客人王先生。王先生是个美籍华人，由于业务需求，经常要在中美两国往返，他希望购进一架公务机。得知了客户的需求，雅兰精心挑选了几款机型的图片发给了王先生，并用Excel作出了一张详细的数据表，列出飞机的速度、最大飞行高度、耗油量、安全装置的可靠性能，以及在全球的销量和受欢迎程度等信息。熬了几个晚上，邮件终于发了出去。雅兰开始信心满满地等王先生的电话了。

可等了几日，雅兰却未收到任何回复，不禁生出几分不安，于是她主动拜访了王先生。“我不希望只看到这些漂亮的手册和参数，你知道我最在乎飞机的什么方面吗？”雅兰的脑子一下子空白了。这次的深度沟通终于让雅兰明确了客户对飞机的期待，雅兰刚对方案进行了全面调整，很快又接到王先生秘书的电话：“你们的销售是以‘卖方不承担保修和运费’的方式进行吗？如果是这样，现场检查很关键，就应该在合同意向书或者购买协议中注明。而你却完全没有提及这一点，王先生并不是很满意！”雅兰满是委屈，这些步骤并不是她故意隐瞒，而是签完定单后才走会的流程。可客户毕竟是客户，尽管雅兰心力交瘁，还是全力以赴，又给王先生提供了更多的补充资料。这时候的雅兰觉得自己已做到了极限，实在不成也无能为力了。

眼看这单生意要黄，但为答谢雅兰多日来的辛苦付出，王先生还是友好地邀请雅兰来喝咖啡。雅兰细细抿了一口：“嗯，我很喜欢康地这种由火山岩土孕育而成的咖啡，带有淡淡的一股酒香，口感香醇又回味无穷……”王先生听到眼前一亮：“你也喜欢康地？”雅兰点点头。王先生看雅兰是个行家，便一下打开了话匣子，毫无保留地说起了自己与咖啡的故事，包括第一次不敢尝试猫屎咖啡，在越南喝G7咖啡，还有自己研发土耳其咖啡失败……听着听着，雅兰突然灵光一现，王先生对喜欢的东西都颇有研究，在飞机选择上肯定也是品味独特。这时，她想起一款豪华却低调的机型：加拿大庞巴迪公司制造的“挑战者850”。在这架飞机上，酒吧、卧室、办公区，甚至是健身房都应有尽有，但它售价高达3000多万美元，同王先生的预算差太多，之前雅兰并没把它列入考虑范围，不妨给他参考一下呢？于是在聊天接近尾声时她将这款飞机简单地介绍给王先生听，没想到对方一眼相中，隔天便办完了购机手续。

这太有戏剧性了！送走客户后，雅兰“哇”地一声哭了，无数个夜晚，她曾为做这个方案熬得眼睛通红。“没想到，一杯咖啡的魅力远比死磕数据强多了。”

“傻子”能卖好飞机

由于工作成绩出色，再加上中国私人飞机市场的兴起，2010年底，雅兰被公司指派负责亚洲市场。而她在亚洲的第一单，却做成了很多人眼中的“傻子单”。

2011年11月，在珠海举行的国际航展上，雅兰上遇到一个华人张老板，他的公司原本想买几架小型飞机，可在参加几次国际航展后，他觉得豪华型飞机更有面子，便决定买架豪华型公务机。“我呢，就想买个好飞机，钱并不是什么问题。”

面对这位不差钱的客户，给他介绍几架最贵的飞机以此拿到更高的佣金似乎很容易，不过职业素养告诉雅兰，一次可观的佣金远远比不上长期合作的双赢关系。于是雅兰依旧一丝不苟地作出了方案：“张老板，我的建议是如果您买飞机只是用于接待客人，以及较短路程飞行的话，那么小型机可能会更适合您，豪华公务机虽然速度快、航程长、但需要比较正规的机场才能起降，而且保养起来也更费时费力……”张老板听后虽觉得有理，但想买豪机的方案并未放弃，便希望雅兰给他提供进一步的方案。

正巧张先生的秘书小艾和雅兰同龄，雅兰便私底下请她喝了次咖啡。谈话中雅兰了解到，张先生是个好面子的人，决定买豪机也是因为听从了他那群好友的建议，其实在财务方面，买豪机的钱只是刚刚好。雅兰更加确定一款性价比高的商务机要比真正的豪机更适合客户。于是雅兰开始马不停蹄地与各家飞机制造商、经销商联系，很快，十几家公司都为雅兰提供了方案。雅兰将这些方案整理后，再一次找到张老板：“张先生，我给您推荐的这几款虽不是最顶级的豪机，但从性价比来说，都是一顶一的好机型。既有面子，又务实。而且，我现在能帮您拿到比在飞机制造公司购买更低的价格，交货期也更短……”张先生愉快地接受了雅兰的建议，最后挑选了三架赛斯纳172R小型商务机。

同行知道了雅兰的这笔生意后，都说雅兰是傻子，可雅兰说：“卖飞机可不是一锤子买卖，当一次傻子未必不好。”果然，这几架飞机一年给张先生省下不少钱，他的好多客户也在乘坐后对飞机赞赏有加，让好面子的张先生很是开心。在张先生的推荐下，雅兰接触到了更多客户，销售业绩再创新高。