打破“50:50”的魔咒新一轮“合作”中的中方话语权

中国市场对国外企业的吸引力巨大，要想进入中国市场并分得一杯羹，首先就要选择理想的方式及合理的办法；而技术并不占优的中国商用车企业，要想在潜力巨大的本土市场立足、站稳且在海外市场有所作为，合适的方式方法同样重要。

一直以来都是自主品牌占据绝对份额的国内商用车市场，国外主流商用车企业几进几出并未捞到多少便宜。鉴于乘用车“以市场换技术，没换来技术却丢了市场”的教训，自国外商用车企业进入中国伊始，各种批评声、警示语不绝于耳。虽然几年来商用车领域成功案例鲜见，但似乎并没有动摇国内各家商用车企的合作决心。

尽管垂涎于巨大的市场空间，但在自主品牌的性价比优势下，国外品牌经过几番试探，早已深知独资进入中国市场可能性为零，已经尝试着以各种新的合作方式进入中国市场。与此同时，随着中国排放法规的升级和公路运输安全管理日趋严格，本土商用车企的技术瓶颈也有所显现，鉴于本土商用车企很难在短时间内缩短与世界主流商用车企之间的技术差距，寻求合作也成为不二之选。

在去年由中国汽车要闻（china Business update/china Automotive Review）主办的2011年重型车论坛上，专业卡车信息网站方得网主编姚蔚在发言一开始即说：“今年商用车行业最热的话题恐怕就是合资，现在主流的重卡企业基本上都加入了合资企业的行列。商用车合资和乘用车合资有很大的不同，而且现在商用车的合资和很多年以前也有很大的不同。”

而最大的不同，或许就是在合资之中，自主品牌开始掌握了话语权。

市场让自主品牌强势

“要合资，必须以我为主。”这是参加福田与戴姆勒合资谈判的福田所持的态度。尽管双方已经谈了7年，但在这一问题上，双方纠缠了很长一段时间。考虑到中国市场的重要性以及对全面布局中国汽车市场的迫切性，戴姆勒最终还是答应了福田的要求，在福田戴姆勒合资公司中，总裁兼首席执行官由福田汽车委派的吴越俊担任，而执行副总裁则由戴姆勒委派的史蒂芬（stefar Albrecht）担任。无论是福田戴姆勒的人事安排，还是车型以及技术输出方面的信息，都已经全面展现出了福田的强势姿态。

虽然福田与戴姆勒的合资堪称国内商用车界合资合作的里程碑，但在与戴姆勒合资之前，福田汽车已有与世界级企业成功合资的样本。早在2009年，福田汽车便已从轻型发动机作为对外合作的切入口，与美国康明斯公司成立了合资企业，成功打造了轻型商用车的高端品牌，并通过技术升级和管理升级，培育了福田汽车在轻型商用车领域的全球竞争力。

经过几年的磨合，福田汽车在合资的道路上可谓收获颇丰。2011年4月，福田汽车在北京密云投资37.7亿元的多功能汽车生产基地宣布投产，2011年9月，福田欧辉客车事业部广东工厂投产，标志着福田汽车形成了以北京为中心、北京和广东两大基地南北呼应的新能源汽车生产基地布局。2011年福田汽车位于印度的工厂建设项目也已全面启动，成为中国商用车行业第一家在海外建厂的企业。自1996年成立以来，在十余年的发展中，福田汽车已经建立起一个以北京为管理中心，在京、津、鲁、冀、湘、鄂，辽，粤、新等9个省市区拥有整车和零部件事业部，研发分支机构分布在中国大陆及台湾、日本、德国等国家和地区的大型企业集团。

业内人士认为，福田与戴姆勒的合资，具有卡车业新一波合资潮的鲜明特征——保留本土品牌，引进外方先进的管理方式，主导权在中方手中，而非简单的市场换技术；福田在与戴姆勒的合资过程中，对于中方利益的保护非常到位，甚至可以说是空前。无论是总裁副总裁人选、零部件采购等内部管理权的分配还是商标的授权使用，或是GTL新车型的有偿转让，甚至是国内外销售权的分工，福田都直接保证了自身的权益，也间接保证了外方的收益。而外方也认识到，一味追求合资公司的控制权，并不能保证自身利益的最大化，反而有可能带来利益的损失。

按照目前公开披露的信息，合资公司是单品牌运作，“欧曼”具有双重身份，既是福田的自主品牌，也是奔驰在全球的中低端品牌，同时得到中外双方的大力支持。在合资公司成立后，北汽福田和德国戴姆勒还将在一些发展中国家与新兴国家地区建立合资公司，向全球输出欧曼品牌及产品。这种合资合作的深度与广度是前所未有的。

同样，东风公司今天已具备十分强大的实力可以和沃尔沃公司对等谈判，而不做任何的让步。

东风商用车公司目前年生产能力30万辆，拥有20家生产经营性单位，12个职能部门，产品覆盖载货车、客车、底盘、专用车、越野车、发动机，驾驶室及关键零部件，是中国规模最大的商用车生产基地之一。去年东风汽车确立了“大自主”战略，东风商用车公司重卡新工厂及新动力总成基地在十堰投产、奠基。东风总经理朱福寿已经提出了“大商用车”战略，并计划在“十二五”期间斥资140亿元进行推进，用于发展中重型商用车，客车、轻微型车、零部件和装备等业务。

此外，东风具有强大的市场优势，另加上经营二十多年，销售网点分布广泛密集，而且已深入很多三、四线地级市场，影响力和辐射力都远远强于沃尔沃卡车的网络。今后合资公司将从东风现有卡车网络中挑选部分同时销售国产沃尔沃卡车，并提供专有的售后服务。而目前，沃尔沃卡车在中国的经销商仅有27家，销量只有四位数。因此，此次不对等的股比就说明了东风公司是携带强势的优质资产来与沃尔沃合资的，并持55%的股权而主导话语权。合资方式越发多样化

在戴姆勒与福田、东风与沃尔沃合资之前，业内已有的整车合资模式包括东风一日产的全面合资、上汽与依维柯联合收购红岩的三方模式，曼以参股的形式联姻重汽，以及传统的50：50中外双方合资（如华沃、东风日产柴等）。福田与戴姆勒的合资，虽然遵循了中外50：50股比的外在形式，但在实质内容上可以说是大大突破了上述几种模式，具有很强的创新意义，而“东风压倒西风”的新闻，也证实了国内品牌并非等米下锅之辈。

从股权结构上看，乘用车合资领域，中国基本上所有的乘用车企业都是50：50。而在商用车合资领域，股权结构非常复杂。由于近年来中国商用车市场发展非常好，很多商用车合资公司都出现了股权变动，需要增资。比如上汽依维柯红岩是上汽和依维柯共同出资50%成立的投资公司，他们占67%的股权进行控股，重庆重汽占33%的股份，现在有消息称上汽准备增资上汽依维柯红岩，要达到控股。上汽菲亚特红岩是上汽和依维柯共同出资成立的合资公司，上汽占60%，同时菲亚特动力占30%，重庆重汽占10%。福田戴姆勒虽然保持着50，50的模式，但是其中戴姆勒股份和戴姆勒东北亚投资分别占40%和10%。