口袋购物:打败淘宝

马云说：“无线是场革命，我们的目标是什么？消灭淘宝。你只要把淘宝打败，就认为你过关了。”这个潜台词是：淘宝是会被革命所灭的，不从内部，就从外部。

我和雷军“共同创办”的口袋购物也走在这条路上。1500万用户，日成交400～1000万元。目前在各指标上是领先的第三方导购。

我以前在厦门，雷军建议我来北京创业，我才来北京。此前在北京一个人都不认识。我问雷军该怎么找人，他说跟北京圈子里交朋友，混一两周，找人推荐。

最早，雷军从小米里找到几个百度的人，给我两个百度同事的电话，然后我就待在百度楼下的SPR Coffee，天天打电话约他们下来聊。我甚至还编辑了一个便签“cold call话术”，就是怎么把别人“骗”下来。第一条就是一定要在前两句话之内把“雷军”的名字端出来，否则别人很可能挂电话。

我的思路是先打3分钟电话，约下来聊3小时，合适就聊3次，最后就谈定。早期什么都没有，只有一个想法，要找到牛人，花的精力非常大，比说服VC还难。我就通过最初两个联系人，熟了再让他们介绍，顺藤摸瓜，编了个百度通讯录，把大家都说好的人标出来，再一个一个cold call。

2011年5月到8月，我几乎天天游荡在中关村的基督教堂旁的咖啡厅和百度楼下的SPR，约腾讯、新浪、百度的人。每天从早7点出发，到凌晨1～3点回家。我们的早期同事常会调侃当时我对着他们狂喷3小时的情景，他们想走却不好意思走的情景。

联合创始人都是我谈到最后，雷军再临门一脚谈定的。后端技术的负责人马飞，之前是百度搜索团队负责人之一。最后一次谈话是我跟他从17点谈到20点。然后，我赶回厦门治肺炎，北京空气太差了，雷军接着20点谈到23点，谈定了。

2010年底，雷军让我去问我的朋友，我有什么缺点，不要辩解、记下来。我就照做了。我记在Win7的便签上，最上面一行写“我的缺点”，这样打开电脑很容易看到，提醒自己改正。

我缺点很多。记下来的缺点时常打开看看。也时常问朋友们我哪些缺点改了、哪些还没改。最近一次跟同事开会，发现我还有17个缺点，还在努力中。

雷总常给我提意见。他说我讲话特容易钻入细节。他建议说话前把要点1234写出来。我后来每次给他打电话前都把要点写在纸上，然后再打。给别人打电话也至少打个腹稿，现在一般打电话开腔都是，“有三件事，1…、2…、3…”。

这样沟通更有效。但有个副作用，我现在没纸条就不会说话了。所以突然接到一个电话时，我经常很紧张、语无伦次。其实不是别的原因，是没提前写好纸条。

手机购物到底有什么不同？第一，一个人在淘宝上搜索之后要翻50页，才会找到想要的东西。若在手机上就没电了。在手机上一定不能翻50页。第二，在手机上一个用户“收藏”的频率是在PC上的49倍。因为在PC上可以打开很多窗口，一边看一边关。这个在手机上行不通，而且是碎片时间，压力大，所以就收藏，再慢慢看慢慢选。

PC上生长出来的淘宝，并没很好地匹配用户的需求和庞大的产品库，所以用户需要去看50页。效率太低了。更要命的，你只看了50页，而后面还有950页，你没时间没兴趣去看。所以在淘宝上发生了奇怪的现象：95%的小卖家排不进前50页，挣不到钱；5%的大卖家有钱买广告进前几页的黄金地段，但竞争大广告费用高，也挣不到什么钱。

我一对一访谈过80多个卖家，大的小的都有，都说不挣钱。大的卖家要把30%多的收入投去做广告获取流量。电商是个奇怪的东西，都说是好行业，但没人赚钱。

互联网的本质就是解决大量需求和大量商品之间的高效率匹配。现在，智能手机出货量是PC的10多倍。这给解决这个问题带来足够大的回报土壤。“口袋购物”是发现引擎，让不同人看到的东西也不同。我们根据点击、收藏、购买等等行为，以及每一款产品的款式、价位、品质参数等等抽取出来分析，给商品重新排序。让用户不用翻50页，翻5页就找到。让那 95%的小卖家也有用户，让那5%的大卖家不用掏出30%的收入打广告。

我们发现，基于单纯的参数信息，机器很难帮人挑出喜欢的东西，但基于图片的学习，机器就能有所贡献。

之前，我们给商品能打上300多万个特征标签。比如种类、价格、颜色、产地、型号等等。我们训练了一批机器去学习，然后发现机器是否喜欢一个新商品跟人的判断接近率是60%，就无法提高了。而60%是一个不可用的程度，接近于瞎猜，瞎猜也能蒙对50%。

商品可以通过很多维度来描述，用关键词组合。搜标准品比如PC，倒可以用参数组合来描述。但越是搜非标准品，尤其时装，越不能用语言来描述。

目前，口袋购物提取粗浅的信息，比如衣服的主色调、材质、纹理、这个图片里有没有人、这个人是不是明星、她的身材如何，等等。就已经能大幅度的把推荐质量提升。长期看，更乐观。

移动购物是B2C最大的机会。淘宝上的老网购用户，要有PC、支付宝、邮箱、再绑定，非常麻烦。而B2C不需要这些，货到付款解决了很多麻烦。淘宝的支付用户是1.3亿，而手机用户会到5亿～7亿。他们会使用简便的购物方式。2016年B2C会超过50%的份额。支付宝是10年前淘宝成功的利器，因为人家不相信你，货到付款的成本高。但现在情况变了，货到付款以POS机为主，坏账很少。淘宝站在一个大势上，有一个偶像，再树立几个典型，就吸引人前仆后继。外部的输血，线下往线上输血，造就了一个生态。而现在，口袋搜索希望建立一个基于移动互联网的生态，更加没有难做的生意的生态。