泰和:矩阵式生态连锁

在这场金融危机中，不少中国制造企业、外贸企业倒下，而泰和作为一个以为主的服务型企业却业绩一路攀升。刚获得“2009品牌中国连锁十大年度人物”大奖的北京志诚泰和数码办公设备股份有限公司董事长付文，受到了财经记者们的追捧。

泰和商业模式的核心是通过矩阵式连锁完善企业与股东、企业与员工、股东与管理者、企业与政府、合作伙伴、客户、社会等利益相关者之间的伦理关系的构建与体系规范，建立一个和谐的企业生态系统。

产业价值链的跨界整合者

从行业发展来分析，泰和融合了打印机、多功能数码复印机、扫描仪等几个专业的产品后，形成了一个新的文件处理设备行业的综合性销售服务行业。

1　行业的现状

复印机是美国施乐公司发明的，目前世界范围内的复印机都是由几个日本的家电企业生产与销售，所以，复印机进入中国后，自然也是通过家电渠道进行分销，从事复印机销售的商年纪都比较大；而打印机是伴随计算机诞生的一个外设产品，自然在IT渠道进行分销，从事打印机分销的经销商都比较年轻；扫描仪产品作为电脑的外设，普遍和一些专门的软件捆绑销售。行业分割泾渭分明，井水不犯河水，大家也相安无事。

生产厂家、商、分销商、服务商等产业链的各个环节如何能用一个模式将其打通并连接起来，成了行业内从业者共同面临的难题。

2　泰和的破局

付文闯入这个行业后，不安于现状，他要成为行业的整合者。

行业发展的特点决定了泰和所的很多产品只能在指定区域销售，泰和就采用了“先适应、后改变”的迂回的游击战术，运用矩阵原理进行产品和市场的布局。

付文带领泰和员工将原来相互独立的复印机、打印机、传真机、扫描仪等产品整合在一起进行营销，实现了产品的跨界营销，将产业价值链进行了延伸与拓展。泰和整合行业内的各种现有资源，从导入更多相关联的产品资源人手，通过产品创新，打造一条强大的供应链：为泰和的客户提供一站式购齐的服务，从而提高泰和的经营效率，最大化地利用好客户资源，为泰和一线的员工提供更多创造价值的机会，为各个产品的生产厂家拓宽了销售渠道，泰和公司逐步实现了与产业价值链的各个环节的共同发展。

建立矩阵分销体系开疆扩土

1　行业的现状

国外的各个复印机、打印机厂商，都有意对中国市场进行严格的控制，不设全国总，甚至于有的连省代都不设，直接设地市级，造成了打印机、复印机在区域市场上都是区域分割，这些商没能力，也没机会走出本地市场。

厂家对市场的有意控制，造成打印机、复印机市场的诸侯割据的局面。

2　泰和的破局

厂家不给全国的总，泰和就分别与某个厂家谈妥某个产品的各个地区的权，逐步在这些地区开办全资子公司，坚定地进行全国市场的拓展与布局。

泰和突破行业中既有的“诸侯割据”局面，不断在其他省份开设子公司，并通过子公司加强人才的引进、培训和选拔，提高了资金的运作效率，推动泰和不断提高管理水平，而管理水平的提高又会大大推动泰和的迅速发展。

多元化的经营产品组合，为泰和开疆拓土奠定了坚实的基础，泰和运用矩阵原理建立了自营公司、商、分销商纵横交错的分销网络。泰和的区域公司只负责营销、售后服务，泰和的专业公司负责研发和为子公司、加盟商、分销商提供技术支持，地区公司、商与专业公司又形成了一个业务、技术、服务的矩阵体系。

泰和正在努力成为文件处理设备销售与服务行业中集零售商、分销商、系统集成商、专业服务商为一体的连锁企业集团。

盈利模式的三级跳

1　行业的现状

由于条块分割，加上商普遍的小富即安的经营意识，造成了此行业的很多从业者均是作坊式的家族运作，难以实现标准化、现代化、公司化的运作方式，更加难获取好的经营利润，加速公司的成长壮大。

行业现状是小公司“搬小箱子”，大公司“搬大箱子”或更多的“小箱子”，电脑城那些卖打印机的小公司，连5％的进销差都不能保证。

2　泰和的破局

泰和按照“人无我有、人有我优，人优我特”的经营思路，不断完善自己的商业模式，泰和的盈利模式实现了从卖组合产品，到卖服务，到卖整体解决方案的三级跳。

a　从卖单一产品到卖组合产品的一级跳：在其他商只是卖单一的复印机或打印机的时候，泰和就开始进行产品组合，将复印机、打印机、传真机、扫描仪等产品组合在一起进行营销。实现了完全意义上的文件处理设备的销售与服务；靠产品组合销售提高产品的销售差价形成更加合理的经营利润。这是泰和最原始的，也是最基础的盈利模式。

b　从卖产品到卖服务的二级跳：当一些商也开始进行产品的整合营销时，泰和又完成了从卖产品到卖服务的二级跳。经过长时间的摸索和思考，泰和人总结出服务第一、销售第二的原则。这种服务包括了咨询、论证、培训、设备安装调试或故障排除、抢修等。泰和首先将适合的产品推荐给适当的用户使用；并在用户购买和使用了泰和所提供的产品后，继续向用户提供源源不断的周到完善的服务，而产品本身只是作为服务的载体而存在。事实上，坚持做好服务工作，为泰和带来了很多商业机会。基于设备使用过程中的标准化的售后服务，也给泰和带来了持续性的服务收益。

泰和推出了卖产品送服务、年度维修保养服务、按张收费、以租代售等多种服务模式。盈和模式从通过产品销售获取利润，增加了技术服务的服务利润。

泰和的经典语录是：泰和提供的是一种服务，产品只是作为服务的载体而存在。泰和一直坚持为客户提供最好的服务，这是泰和长期健康发展的基础。

二是从卖服务到卖整体解决方案的三级跳：服务模式同样可以被竞争对手模仿与跟进，泰和不是生产型企业，没有自己研制生产的硬件产品，泰和就聚焦关键业务应用增值，构建泰和解决方案体系。

泰和为了实现业务转型成立了软件公司、集成公司，专门针对一些行业客户和大型企业客户在管理、服务中存在的困惑与问题，在一些一流的办公设备上开发出一些应用软件，与设备组成个性化的整体解决方案卖给客户，基于海量客户基础上的个性化增值服务，获取增值的服务利益，满足一些特定客户的个性化需求，获得了超额的利润收入。

泰和已经实现了从“搬箱子”到销售“整体解决方案”的飞跃。销售整体解决方案的关键是如何为客户创造价值?

如何构建“解决方案”以顺利的实现销售，获得良好的回报，又能让客户满意，厂家满意呢?关键在于泰和提供给客户的“解决方案”的含金量，能否为客户提供增值空间。在这里增值有三层含义：一是要基于供应商的产品，尤其是通过高端产品解决应用难题而增

值，既能扩大厂家的销售额，也能帮助供应商获利；二是要提高关键业务应用的附加值，即实现高附加值让泰和获利，同时也增加了竞争壁垒；三是必须为客户提供更大的价值增值空间，以确保客户在应用中，超其所需，收获额外价值。

所谓“关键业务应用”是指客户自身的业务流程中一些关键环节的应用，它对于客户自身的业务运行来说是不可缺少的，并为客户创造着巨大的价值。通过深入了解客户的“关键业务应用”，再围绕泰和自身的产品资源构建针对性的解决方案，并将其嵌入到客户的业务流程之中，成为其关键业务流程中不可或缺的部分。这个时候，业务模式自然会发生变化，定价也就从“成本加价”变成了“价值导向”。

下面就围绕“关键业务应用”来介绍目前泰和正在构建的几个解决方案案例。

案例一：邮政个性化明信片应用解决方案

中国邮政传统的函件业务在近年来遭遇到巨大的挑战，随着电子邮件及手机短信的普及，函件(包括明信片)的交寄量逐年下降。为应对这一困境，中国邮政推出了个性化明信片项目，通过网络等方式，将广大个人用户的照片收集、制作成明信片再交寄出去。

针对这一业务应用，泰和基于OKl9800彩机，构建了一套个性化明信片的解决方案。把网络订单、排版到可变数据打印等所有相关功能协同OKI产品加以解决，大幅度地降低使用成本，从而赢得邮政用户的青睐，先后在杭州邮政、济南邮政、河南邮政推广与选用泰和的这套解决方案。这些项目的成功应用，既提升了高端产品的销售，也为邮政创造了可观的经济效益。

这个案例就是“关键业务应用”的典型案例，通过导入泰和的解决方案，使得个性化明信片这一新的业务得以顺利展开，而这一新业务又为邮政带来良好的经济效益，实现了OKI、泰和与邮政的三赢局面。

案例二：图书文献复制应用解决方案

国家图书馆馆藏了大量的图书文献，为更好地服务各界人士，国图成立了文献复制部，针对绝版图书进行复制工作。在复制图书过程中，内页一般采用黑白方式，而封面则要求彩色复制。同时国图对复制效果要求非常高，不仅要求真实还原图书色彩，对一些破损污染的书籍，还要求能进行色彩校正、修饰，以保证复制的质量与原品一致。

针对这一需求，泰和为国图量身订做了一套高品质的彩色复制系统，很好地解决了在文献复制中常常遇到的偏色问题，帮助用户制作出合格的复制品，得到了用户的好评。

在这个案例中，泰和要强调的是，泰和的解决方案针对了客户关键业务需求――文献仿制，而不是仅仅提供了一个变通的复印功能。

案例三：红头文件的数码印刷应用解决方案

针对政府机关文印中心，泰和开发的红头文件的数码印刷流程，能很好地解决政府机关红头文件的排版到印刷过程中遇到的各种问题，极大地提高了机关文印工作效率。其实，对于政府机关来说，文件就是他的一个核心“产品”，而文印中心就是其一个关键“业务”流程。因此，针对红头文件的数码印刷解决方案就是一个典型的“关键业务应用”。

案例四：企业直邮营销手段应用解决方案

目前许多企业在市场推广中，选择了直邮作为其中一个营销手段，泰和与国际领先的邮件流程管理解决方案提供商必能宝公司合作，推出了针对中小企业的直邮解决方案，可以从客户关系管理，一直到信函封装，甚至邮寄的全部流程都自动处理，帮助客户迅速展开直邮和账单发送等工作，从而取得良好的经济效益。