鸿翼:企业端云服务

“我们的主要竞争对手为EMC的Documentum和微软的Sharepoint，”龙凌云这样定位他的产品“edoc2”。

edoc2序列产品系列产品由上海鸿翼数字计算机网络有限公司（下简称“鸿翼”）开发， 目前其服务网络已经覆盖了全国26个省市，并在北京、广州设有分公司，主要针对国内市场，已经为超过500家大中型企业客户提供了服务。

迈向云端

EMC是创始人龙凌云的对标公司，这是全球信息存储及管理产品、服务和解决方案方面的领先公司，在2003年10月，以约17亿美元收购内容管理领先厂商Documentum。“EMC的创业历史，产品功能，架构，什么时间做了什么事，我们都研究过。”

最初决定进入企业非结构化数据管理领域，龙凌云就是受了EMC的启示：“当时我们只是看到了企业文档，EMC当时给我们最大的启发就是，把这个概念扩展到非结构化数据，其实有很多事情可以做。”于是，2006年龙凌云决定将鸿翼由为企业做系统开发的项目型公司向产品型公司转型。

非结构化数据最简单的例子就是文档，包括电子邮件、传真，或者视频、音频。企业内80%都是这样离散的数据，而且很难被管理。光这里面的服务环节就包括信息的获取、存储、管理、安全和呈现五大部分。“我们主要专注在非结构化数据的管理、保护和呈现，尤其是管理环节，例如怎样去管理元数据，设置控制策略，以及内容的自动化处理。”

之所以选择如此聚焦，龙凌云的解释是，在这五个领域里，管理环节是最难的，存在多种个性化需求，对产品的成熟度要求很高。而像存储、安全等环节都是比较标准的技术。为此，要集中资源，占据先发优势。

2009年，edoc2对产品架构做了重构。现在，edoc2的产品线已经包含6大产品：文档管理系统，信息安全及防泄漏系统，帮助客户建立个性化工作平台的企业信息门户，业务流程管理系统，纸质文档管理系统。2012年春节之后，在小范围内推出edoc2，开始把产品线向云端延伸。所有产品以模块化方式运营，共包含30多个模块。在基本配置基础上，用户可以自由选择其他模块。系统通过授权方式开放给客户。

其实，目前国内云计算领域的服务提供商，对企业细分市场还是观望多于行动。以存储市场为例，目前国内的诸多云存储厂商宁愿仍然混战在个人存储市场，只有少量厂商转型企业存储市场。究其原因，一方面由于SaaS模式对安全性和稳定性的要求极高，出于安全性的考虑，国内能接受并大胆尝试的企业为数不多；另外，单纯的SaaS应用短期内很难盈利。

为什么edoc2现在就去啃这块硬骨头？龙凌云说，从2007年进入企业内容管理市场，在部署了1000家企业用户后他发现，企业面临的很多问题光靠软件是没有办法解决的。其中，最突出的问题，就是控制和分享的矛盾。

目前，企业在内容方面最核心的目的是合规和内控。但是一些中小企业，或者是对内控要求不那么高的企业或者部门，更需要的是一个便捷的分享或者是协作的平台。那么，如何兼顾企业管理目标与个体使用便捷性的平衡？相对于昂贵的Documentum、Sharepoint等ECM软件，SaaS应该是最适合的选择。于是，在原有的产品基础上，龙凌云决定向云端延伸。短期内不能盈利，但云服务一定是个趋势，早早布局，还是会有个先发优势。

接下来，摆在龙凌云面前的就是资金的压力了。但看看鸿翼的转型方式就会明白，它其实一直都走得比较稳健。迭代式转型是龙凌云屡试不爽的方法。2006年，公司从项目型转向产品型时，也是一边靠项目供血，一边做产品。基本上到2009年底2010年初，整个公司完成转型。到2012年，为了向云端做产品延伸，一边从线下团队分离出一部分人做SaaS的开发，同时通过软件销售和企业内容管理服务输血。但龙凌云也坦诚，再去建立做云端服务的团队，还是会有压力，所以也需要争取一些外部的资金和资源。

如何兼顾控制与分享

“最终会我们会过渡到云的模式。”谈到这个蓝图，龙凌云就异常兴奋。

在没有云服务甚至是没有企业内容管理软件服务之前，企业主要通过共享目录进行文档等内容的管理，甚至现在很多企业还在沿用这种方式。面对服务方式的转型，用户首先遇到的就是数据迁移的问题。为了减少企业数据迁移的成本，edoc2在系统里提供了数据迁移的工具。

企业内容云服务，说到底，最核心的还是怎样在正确的时间，将正确的内容发送给正确的人。这一方面是个技术问题，跟搜索、权限、内容的组织和转换都有很大的关系，是技术综合的结果；另一方面也跟企业管理的体系有很大的关系。

龙凌云说，一方面大多数企业采购企业内容管理服务都是高层发起的，把它当作一个大的项目，而且公司所有部门去配合。所以，需要在特定客户需求和要求的基础上构建功能，包括一整套完整的权限体系、安全体系。

同时，产品进入客户体系，客户的黏性也是很重要的。能不能让产品有生命力，这也是服务价值的体现。在企业内部，往往由于关键的立项、采购都是从公司的上层往下推进，各个部门或层级使用的动力会不同。领导说要用，但是下面的人可能感觉多了一项任务。怎样才能自下而上地让人真正有使用的动力呢？这时，产品的易用性，包括UI设计，就非常重要。

因此，如何顺应利用好自上而下和自下而上两层关系和各自的需求，在产品设计上是需要考虑的关键因素。也正因为这一点，企业内容管理对本地化的要求就非常强。不同行业、不同企业类型、不同企业规模，甚至不同地域的企业都有其特殊性。

“我们会在今年年底推出一款杀手级的应用，针对企业，把功能简化，选择最具有针对性的功能做成具有SaaS特性的应用，”龙凌云神秘地说。

目前，企业选择内容管理服务除了主要为合规、内控，还在兼顾做知识管理，尤其是隐性知识，是企业非常宝贵的价值资产。龙凌云透露，今年上半年已经推出了这方面的一些实验性的模块，正在给一部分客户试用；在年底会推出面向大众的服务，盈利预期是在明年。“SaaS部分的服务收费，存储空间收费约占80%，按使用效果收取费用约占20%，”龙凌云介绍。

“我们始终还是专注在内容管理上，”龙凌云强调。但显然，在这个细分市场会逐渐面临来自几方面的竞争：一是像OA领域现在已经是充分竞争的市场，有些企业会转型；第二，云计算领域做个人网盘的中小企业，面临腾讯、百度、360的竞争压力，也可能会转向企业市场；第三，国外的企业像BOX也可能会进入中国。

对此，龙凌云比较自信，似乎早有准备。他列举了几点：从2000年开始就为企业服务，能深入理解客户的需求；另外，SaaS只是之前产品的一个延伸，完全可以通过现有客户群做推广；而且，借助互联网很强的传播性，云这块还可能会反过来促进线下产品的销售，缓解SaaS业务短期不能盈利的压力，争取时间做积累。“这就是我们和纯做SaaS的企业的不同。”