供电系统大客户营销策略研究

【摘 要】本研究旨在探讨供电系统如何克服困境，发展出独特的经营营销策略，增加供电量、开拓更多客户、扩展电力销售量、创造营收可持续经营。本文在理论分析的基础上，给出了一系列供电系统大客户营销策略与建议。

【关键词】供电系统；大客户；营销；策略；建议

一、供电系统大客户营销策略实施的意义

目前大客户虽然所占我国电力用户数的比例很低，但是用电量却是占我国总用电量的很大比重，这些大客户对于市场的影响非常巨大。因此，本研究旨在探讨供电系统如何克服困境，发展出独特的经营营销策略，增加供电量、开拓更多客户、扩展电力销售量、创造营收可持续经营。因此本研究希望达到下列目的：了解供电市场变化的影响；建立未来供电系统适当的一般性经营策略；提供供电系统对于大客户可采行的营销策略。

随着电力体制改革的深入和发展，电力市场将逐步全面走向市场，供电企业作为市场主体参与市场竞争已成为社会主义市场经济发展的必然趋势。客户资源是每个企业生存的根本，电力客户面向整个社会，呈现出需求集中化和个性化的特征，运用客户关系管理论结合电力行业特点进行电力客户端的分析、评价、识别是一个新课题，目前尚处于探索与起步阶段。电力大客户是供电企业主要的电量购买者，也是供电企业主要的利润来源，并且由于电力行业的特殊性决定了电力大客户的需求的特殊性，电力大客户不仅是对企业经济效益有直接影响，还会造成间接的社会影响，这是因为电力大客户电压等级高，设备容量大，接线复杂，与系统直接连接，一旦出现安全事故，不仅给客户造成巨大损失，而且给电网安全运行带来严重后果，进而造成大范围断电的社会影响，所以研究供电企业大客户营销策略具有十分重要的现实意义。

二、理论基础

国外很多电力部门以用电量较大或供电电压等级将工商业用户与一般用户分开，分别以不同的营销策略来销售电力。本研究的大客户是指高用电契约容量（100kW以上）的用户或是高电压（11.4kV以上）的用户。在营销管理架构中，对于营销管理主要分为战略性营销（Strategic Marketing）与战术性营销（Tactical Marketing）两种模式。战略性营销的分析模式可区分成五大部分，即营销环境分析、竞争者分析、消费者分析、市场分析及企业内部分析。而市场分析包括市场分割、目标市场及市场定位。战术性营销模式一般都根据美国学者McCarthy所提出的4P，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）及推广（Promotion）等要素，所构成的营销组合。Kotler认为4P营销组合是厂商在目标市场中追求其营销目标的一组营销工具。厂商使用这些工具以期达成营销目标。企业提供实体商品或服务性商品，制定适当的价格，通过推广组合及渠道与顾客达成交易。

本研究旨在探讨供电系统的营销策略，第一阶段采用质性研究方法，主要以战略性及战术性营销策略为主轴，访谈某地区供电公司。进行个案访谈做资料整理及归纳，发现相关营销策略。第二阶段依第一阶段发现的相关营销策略做为变量设计问卷，问卷样本对象为某地供电公司业务单位的部门主管。

三、供电系统大客户营销策略与建议

（一）可实施的策略

第一，供电公司可采用的一般性经营策略，包括如下几点：建构充裕及稳定的供电能力；获取长期稳定燃料来源，确保供电可靠；提升设备效率，增加供电量及售电量；发展核心业务，提升核心技能；建构燃料评估机制及长期合约方式降低燃料成本；建立原物料需求预测及需求规划，有效掌控库存量，降低库存成本；供电设备一致性，节省建厂成本及维修成本；审慎环境评估，慎选供电厂址。

第二，供电系统对于大客户适当的营销策略，结论有以下几点：采时段差价方式，依用电尖峰离峰时段不同制定差别电价；提供用户稳定可靠的电力供应；推行顾客关系管理，大用户以专人服务，设立大用户客服中心；增加用电附加价值，如免费用电技术咨询及负载管理等；提供多元化服务，作业电脑化及网络服务等；提供大客户定制化服务；依用户需求不同，制定不同电价；提供定制化电力需求供应；电力产品与服务一同出售；适当配置基载及尖载电力组合；应进行总体环境分析，以应对国内外环保发展变化。

（二）相关建议

第一，建议政府放宽政策性任务与负担。一是供电公司应该向政府争取解除目前负担的政策性任务或争取合理补偿制度，让供电公司能积极参与到市场竞争当中；二是建议政府比照发电部门、综合电业部门、供电部门的负担，来制定政策性的任务与义务，以利于电业部门间的公平竞争。

第二，及早拟订留住大客户的策略。以往电力是独占事业，用户没有选择的余地，未来电业自由化以后，首先开放大用量用户选择权，他们可以自由选择供电业者，所以供电公司的大客户会流失，因此必须及早应对，在自由化的城门还没开启之前就要做万全的准备。

第三，建议放宽政府采购法限制。政府采购法对供电公司的规范不只在财物采购方面，还包括工程及劳务采购等所有广泛采购。虽然合理的规范可以使市场公平竞争，但是过度的限制使得工作效率衰退，人员怕违法而变的消极畏缩。这些都会影响供电公司的竞争力，必须在电业自由化前，说服政府重新检讨放宽政府采购法限制。另外，人是公司最重要的资源，如何在工作辅导与心理压力环节方面，帮助员工以更健康的心情于更有效率的工作，是所有电力从业者应该努力的方向。

第四，供电公司可采行的具体经营策略应考虑到如下内容：必须在设备运转与维护方面努力，建构充裕及稳定的供电能力；没有充裕的燃料有可能使供电设备停摆，所以要使燃料来源多元化，以获取长期稳定燃料来源，确保供电可靠；新建设备或既有设备都要规划，提升设备效率，增加供电量及售电量；不管发、输、配电业都有极高专业性，必须发展核心业务，提升核心技能；燃料费用占供电成本大部分，必须建构燃料评估机制及长期合约方式降低燃料成本；建立原物料需求预测及需求规划，有效掌控库存量，降低库存成本；供电厂的设立是长远的，对于以后的营运影响甚大，必须事先进行各种环境评估，审慎选择供电厂址。

参考文献

[1]吴坤.供电企业大客户营销策略研究[J].科技情报开发与经济，2007年第16期.

[2]宫长宏.承德供电公司大客户营销项目管理研究[J].中国电力教育，2008年增刊第3期.