迎接挑战 重组意大利分公司

希腊奥运会结束后,我开始全力以赴筹备塞浦路斯的分公司开业,这对我来说是一个证明自己的好机会。不过计划总赶不上变化,突如其来的变故,让我不得不停下手上的工作。

突如其来的变动

东欧区负责人约见我,在谈话中他希望我能接管意大利分公司,因为意大利分公司的情况十分严峻。T公司意大利分部的原负责人,是一个既不懂网络又不懂管理的老先生。只因为与老板沾亲带故,所以被派到意大利开发市场。结果他不仅把市场搞得一塌糊涂,还为自己打了不少小算盘,例如:把注册的公司变成了自己的食杂店。这些消息传到总部后,老板怒不可遏,决定另外派人去收拾这个烂摊子,而这个人就是我。我的工作很明确:注册新公司、理顺市场、收拾烂摊子。

突然的变动让我有些犹豫,好在东欧区负责人与我是很好的朋友,在职场规划上给了我很好的建议。对于当时的我而言,有四种选择:1、继续负责开发塞浦路斯市场,然后做赛公司的总经理;2、到当时年营业额己经有100多万美金的保加利亚公司任总经理;3、做东欧总裁助理;4、接手意大利市场。

仔细权衡后,我最终选择去意大利,原因很简单:我喜欢挑战,而意大利市场最具有挑战性,推掉一个旧世界,开创一个新世界,还有比这更具有挑战性的工作吗?虽然心潮澎湃,但我没有时间去遐想,因为我只有10天的准备时间。而我能得到的信息与资料少之又少,除了一张总部提供的当地经销商名单外,其他几乎一无所有。更要命的是,当地经销商使用最多的语言为意大利语和俄语,没有人说英语。而我对这两种语言连一个字母都不认识,不过既然选择了,我也只能义无反顾。

十天以后的半夜12点,我降落到了罗马的达芬奇机场。我没有急着办事,而是买了一张罗马市内旅游大巴的票,把罗马城逛了个遍。在繁忙的工作开始前,为何不先轻松一下呢?其实我大可不必着急,因为往后几年我都会呆在这里,不过只是当时我不知道而已。

从头再来

与漫步罗马相比,工作就不那么浪漫了。首先我要与原经理见面,最好他能迷途知返,配合提供一些资料以便工作。如果这些愿望都不能达成,那至少也希望他能适可而止,不要再搞破坏。

前任经理是个50多岁的天津人,心地不坏只是不知为何鬼迷心窍,干这种事情。见面之后这位老兄便开始哭诉自己如何劳苦功高,公司如何薄情寡意,自己这样做如何于心不忍,希望得到理解等等。说到动情之处也是涕泗横流,然而对真实情况已经有所了解的我来说,除了表示同情和理解,不便做任何表态。

幸运的是,我们达成了一个基本协议。关于他的个人处理,由总部裁定。而他则将提供相关资料给我。完成交接后,重振市场便成了头等大事。意大利市场本来就业绩平平,经他这么一折腾,损失很大。如果不尽早恢复商的士气,可能连最后的一点火种都留不住。

最亟待解决的是语言问题。幸好,曾在公司任职的一位华侨会讲意大利语,只是出于对原经理做法的不认同离开公司。经过协商,她愿意重回公司,这样一来语言的问题暂时得到解决。

接下来的工作便是建立分公司,给商以信心。成立分公司的工作艰苦而漫长:投资构成,公司性质与规模的讨论,股东选择等等一系列问题需要与总部反复沟通解释。按意大利法律,外国企业在意大利要注册公司,这个公司的法人必须是意大利人。经再三斟酌,我们找到一家会计师事务所,聘请其中一位会计担任我们的法人,作为回报我们委托这家事务所为我们打理会计事务。按规定公司的股东里必需要有一位投资者委派的管理人员来监管公司的事务,于是我就成了拥有公司一部分股份的“名誉”股东。此外,在意大利成立公司的注册资本金最好是由欧盟国家汇入,可以解决汇率问题和避免高额征税,我们又协调希腊作为投资人,由他们汇入注册资本金。

注册的事宜解决后,还要处理物流问题。因为意大利分公司不仅仅从事在意大利境内的业务,同时还担负着为东西欧其他一些国家供货的问题。即便在欧洲内部,各国陆路进出口的政策也不尽相同,我们参考了德意志邮政和其他一些物流公司在欧洲的货运方式,经过反复比较,拿出了一个切合实际的物流方案,终于顺利解决了这个问题。

与此同时,市场的重建也在进行中。在分公司还没选定办公地址的时候,我们与经销商的会面通常在咖啡厅。本来意大利的卡布奇诺和espresso世界闻名,然而在那段时间一闻到咖啡味我就想吐,因为一天不知道要喝多少杯下去。咖啡厅不但成为谈话的地方,也成为了我们的临时办公室,市场计划、专卖店方案、教育培训,甚至发货收款等事宜都是在咖啡店里完成的。

当然作为办公地点,选择咖啡厅只能是一个权宜之计,找到合适的办公地点才是最紧要的事。在意大利,找办公地点有讲究,因为那里的人们都喜欢有着历史悠久的建筑,认为那是荣耀的见证。最后我们将分公司设在了一幢古老的天主教建筑中,距离举世闻名的古罗马竞技场只有不到200米的距离。

赢得上级支持

我的工作计划是在复活节之前把一切软硬件的东西都准备妥当。复活节一过,我们就立即举行新公司的开业典礼,然后全面启动市场。带着这个计划以及对未来意大利市场的建设方案,我特意去了一趟柏林,面见了当时T公司的欧洲区总裁。作为前加拿大直销协会的主席,这位总裁有着超乎常人的洞察力和极为丰富的行业经验,同时他对未来趋势的把握又是合理而准确的。当我把我的计划全面讲解给他听完以后,他只说了三句话:你的做法和方向是对的;按你的计划大胆地行动,我会全力支持你的;管理者的信任和放权是最有效的激励机制,真正自信和有实力的领导者都会把这种事情做得天衣无缝。短短的几句话,我的信心开始成倍的增长。

回国后,每当我走进国内那些安静的咖啡厅时,就会不自觉地想起意大利车站前那些乱哄哄的咖啡馆,回想起筹备期间的那段忙碌与无奈。海外创业尤其是中国直销企业在海外拓展市场初期,都会有一段艰苦的经历。然而也正是这段经历,才能让企业真正进入到国外市场。毕竟,任何理论上的空洞口号,在实践面前都是那样苍白无用。