有尺水 行尺船

都说海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，可你跃得尽、飞得完吗?这世界太大，这人生太短，清楚地知道自己能做什么，能做成什么，然后一点一滴地去努力，就可以了。脚踏实地永远胜过好高骛远。此所谓有尺水，行尺船。

我在红云集团营销中心与这位“优秀品牌经理人”聊天时，脑海里面一直闪烁着的便是这六个字。

2007年8月9日，由中国贸促会、全国青联、中国红十字会、全国妇联大力支持，中国企业家杂志社、第一财经日报、分众传媒、品牌联盟主办的首届中国品牌节了品牌中国华谱奖、品牌中国金谱奖(行业／专业)榜单。这是一个专门为表彰年度有卓越表现的优秀品牌企业、品牌机构、品牌专家和品牌经理人而设立的一张权威榜单。在这张榜单上，红云集团营销中心的崔虹以“品牌中国金谱奖――中国年度100位优秀品牌经理人”称号位列其中。

这是一个来之不易的奖项，但获奖的是一个很平凡的人。这样的人，红云有很多，正是这些平凡人支撑了红云那么多年不平凡的辉煌。

崔虹，1987年进入烟草系统，长期在市场一线工作，从业务员干起，副科长、科长，一路向前成长为集团营销中心华北营销部经理、党支部书记。

在他给我讲述的那么多故事中间，有一件极小的事给我留下了极深的印象。严格说来，其实那根本不能算“事”，只是一句话。他说，“很奇怪，我走到哪里都遇到过这样的问题――你当过兵吗?我说没，我什么都当过，还真就没当过兵。”

这个经理人身上的确有军人的气质。他的普通话并不标准，但吐字清晰、似乎掷地有声，句子之间的停顿干脆利落绝不拖泥带水。他的手势也大多简单有力，很容易让人产生信赖感。这些对他所从事的工作应该是有好处的。

大约从2000年开始，中国的卷烟市场开始了从卖方市场向买方市场的转化。现在看来，这个阶段的存在是十分必要而且及时的，但在当时，对这些做营销的人来说，那是一段及其痛苦的涅磐过程。用崔虹的话说，“以前是你在家里舒舒服服地坐着，人家千里万里地来找你。现在是人家在家里坐着，你舟车劳顿地去找人家，以前是人家想方设法要把你的烟买走，现在是你想方设法要把自己的烟卖出去 一有一次，为了推广自家的品牌，崔虹手下的一个营销人员跟人家软磨硬泡，最后把人家说烦了，啪地一声摔上了门，差点碰伤了这个营销员的鼻子。崔虹得知情况后，在自己主管的范围召开了一次会议。会议的中心是：摆正自己的位置，崔虹说，我们推销我们的产品，但我们绝对不是在乞求!我们有强大的后盾，那就是我们产品的质量和红云的信誉，这才是我们谈判的筹码，要在这上面做文章。营销不是哀求别人买你的东西，而是用你的东西打动别人，让他主动要求购买。我相信，只要我们把位置摆正，知道我们在干什么，要干什么，类似的事情就绝不会发生……

人必自敬，而后人敬之。这不仅是一种信念，而且是一种策略，崔虹在工作中实践并证实了这句话，打那以后，果真没再发生过此类事件，而崔虹和他的队员们的工作也是越做越好、越做越顺手。

当然，困难还是有的。比如，华北的营销工作就不太好开展。这里面的原因很复杂，其中有一个消费习惯的问题。你红云的烟再好也得别人抽了才知道，可好多华北的本地人抽惯了地产烟，在买烟的时候对其他的牌子连看都不看，这让人如何做工作?崔虹绞尽脑汁想办法，给客户经理做工作，通过他们让消费者了解红云：印一些红云的产品手册放在销售点的柜台上供人随意取阅、在一些偏远贫困地区搞电影下乡活动，在电影正式放映之前宣传自己的企业文化…功夫不负有心人，通过不懈的努力，终于提高了红云集团产品在华北市场的占有率，提升了销售结构，最关键的是，更加突出了云烟品牌的主干地位。

采访中崔虹几次提到红云集团总裁朱绍明主管销售说过的一句话――诚则灵。在崔虹看来，朱绍明是红云集团营销队伍的缔造者，一句诚则灵，抓住了营销工作的灵魂。崔虹说，“只要你有诚心，有诚意，就没有过不去的火焰山。”这是多么干脆多么理直气壮的人生观，不用求，也不用盼，所谓功到自然成。只要你见性志诚，念念回首处，就是灵山。

正是在这样的信念下，多年来，崔虹和他带领的营销团队创造了一个又一个的奇迹。崔虹的团队负责红云集团近六分之一的市场份额，而他本人所负责的华北片区烟草市场历来为中国烟草各大工业企业所必争的战略重点地区，面对变化的市场环境和重重的竞争压力，他凭借着对烟草行业改革进程和对红云集团品牌发展战略的深度理解以及对所负责片区市场的熟悉和了解，依靠其超强的团队管理能力和丰富的品牌管理经验，不但在原昆明卷烟厂面临市场压力和危机时率先突破重围，为后续的市场和品牌战略布局的调整赢得了主动，更在集团成立后实现了市场、品牌的平稳置换和稳步推进，提高了核心品牌的市场竞争力……

有尺水，行尺船。做到这一点其实不难，但不知为什么，能做到的人并不多。