各国直销监管模式概览

周伯华局长在全国工商行政管理工作会议上的讲话指出，2008年工作要以党的十七大精神为指引，进一步努力做到“四个统一”，进一步拓展对外交流与合作的广度和深度，创新和完善执法体系，切实提高依法行政水平。直销监管借鉴国外模式，结合实际研究运用，有助于规范市场秩序。促进经济社会又好又快发展。

一、直销的概念模式

(一)直销的定义及其副作用

按照各国对直销比较通行的定义，直销是由直销公司通过直销员以面对面的方式向消费者提供有关产品或服务的一种模式。销售地点通常在固定营业场所以外的地方，直销员在交易现场对产品作说明或示范。

直销包括单层次直销和多层次直销。单层次直销。指直销员直接把商品或服务推销给消费者。多层次直销，指直销员既可以直接把商品推销给消费者。又可以通过自己的网络把商品推销给消费者。多层次推销商直接发展的下线为第一层，下线发展的下线为第二层，还可以发展第三层、第四层。美国的直销公司有80％是从事多层次的，法律对层次没有限制，但公司可以自行限制，美国如新公司限制为6层，康宝莱公司限制为3层，玫琳凯公司限制为4层，安利公司则没有限制。

按照直销的定义。结合它的实际运行过程，直销主要有如下特点：第一是销售场所不固定。第二，产品的流通环节短。第三，由于大部分国家和地区都规定直销员是独立的经营者，所以相对来说直销企业的人员扩充成本非常低，从而雇佣大量的非公司雇员的直销员。第四，由于没有固定的经营场所，人员流动性非常强。第五。多层次是直销的主要形式，各国直销的销售额和直销员构成，百分之七八十都和多层次直销有关。第六，团队计酬是直销的主要计酬方式。

由于直销的上述特点，产生了一系列的问题。一是制假贩假和偷税漏税。二是高压销售。由于直销的激励机制，导致直销员之间协同的激励非常强，一旦跟你接触之后，他想方设法会让你去买他的东西，有时候是强迫，有时候是哄骗，或者是引诱。三是非法集会。由于直销没有固定场所。直销员进行销售的常用方式是把大家聚集到一起。通过宣讲来销售产品和发展自己的直销员。四是金字塔诈骗。从销售模式来讲，金字塔诈骗和多层次直销区别不是很大，实质含义区别非常大，这也是导致各国对直销尤其多层次直销存在异议和进行规制的非常关键的因素。

中国《直销管理条例》规定，直销是指直销企业招募直销员。由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。从而将直销界定在单层次直销之内，排除了多层次直销，并规定了直销的内容为产品，排除了直销的服务内容。从法律上最大限度地防止了直销的副作用。

(二)直销与传销的区别

直销模式是一个工具，既可以用于合法，也可以用于非法，正如菜刀可以用来切菜，也可用来杀人。也正因如此，区分直销与传销尤显必要。纵观各国直销与传销的理论、立法及实践，区分直销与传销分两个层次，一是单层次直销与多层次直销的区别，二是金字塔欺诈与多层次直销的区别。单层次直销与多层次直销的区别，主要体现在其销售层次、销售体系和计酬方式上。从销售层次看，单层次直销只允许销售者将产品直接销售给最终消费者，多层次直销则允许销售者将产品依次传递：从销售体系看，单层次直销没有形成自己的销售人际网络和上下线关系，多层次直销则有自己的销售人际网络，网络之间形成上下线关系：从计酬方式看，单层次直销的报酬来自于销售者销售给最终消费者的产品数量和提成比例，而多层次直销采用复式计酬，其报酬更多的来自于销售者销售网络的大小及其销售额。金字塔欺诈与多层次直销的区别，主要表现为如下9个方面：1　从加入条件来看，金字塔欺诈高额入门费、强迫购买，多层次直销入门费很低或不收，自愿购买。2　从计酬标准来看，金字塔欺诈发展人员数量，多层次直销推销商品数量。3　从消费者退货来看，金字塔欺诈不允许，多层次直销允许。4　从推销员囤货来看，金字塔欺诈鼓励，多层次直销不鼓励。5　从商品回购来看，金字塔欺诈不允许，多层次直销允许。6　从宣传口径来看，金字塔欺诈快速致富、高额回报，多层次直销不夸大。7　从商业计划来看，金字塔欺诈短期，多层次直销长久。8　从收益来看，金字塔欺诈少数人，多层次直销大多数人。9　从资金维系来看，金字塔欺诈是入门费，多层次直销是商品利润。

二、直销企业的规范模式

从国外和其他地区的情况来看对于直销企业的规范，主要从公司设立、保证金制度、信息披露、冷静期、宣传限制五个方面作出规定。

(一)关于公司设立

韩国法律规定，直销公司必须经过政府批准，公司章程要符合总统令关于设立直销公司的规定，注册资金不得低于5亿韩元。对直销产品范围没有限定，但对直销产品的单件价格有限定，通过单件产品价格来控制产品范围，最初是100万韩元，现调整为130万韩元。对多层次直销公司还有一些特别规定，如：法律未对直销人员的个人报酬上限限制，但要求公司发给直销人员的总体报酬不得超过公司营业额的35％在直销人员培训方面，韩国仅就培训的费用作出规定，要求每年不得超过5万韩元，包括加入的手续费、销售的辅助工具及销售样品等；多层次直销公司必须提取保证金。并不得转让，

马来西亚《1993年直销法令》为直销设置了很高的进入门槛，比如邮购销售必须要50万零吉方能注册公司，多层直销必须要150万零吉方能注册，国外投资者则需要500万零吉以上才能注册公司。如果没有直销执照，公司要罚款25万零吉，再犯罚款可达50万零吉。个人则罚款达10万零吉，监禁最长达3年，再犯罚款可达25万零吉，监禁最长达6年，还可以罚款和监禁二者兼施。作为公司的董事、经理层、一般员工，纵使自己并无意违反直销法令，但是只要公司存在违法行为，或者其人违法，而他们不能证明自己曾阻止此行为，就会被视为疏忽、失职，必须以个人身份接受法律的制裁。

中国法律规定，申请成为直销企业，应当具备下列条件：1　投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录；外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验；2　实缴注册资本不低于人民币8000万元；3　依照本条例规定在指定银行足额缴纳了保证金；4　依照规定建立了信息报备和披露制度。直销企业申请时，除提交证明材料外。还需提交下列申请文件、资料：企业章程，属于中外合资、合作企业的，还应当提供合资或者合作企业合同：市场计划报告书，包括经当地县级以上人民政府认可的从事直销活动地区的服务网点方案；符合国家标准的产品说明：拟与直销员签订的推销合同样本；会计师事务所出具的验资报告；企业与指定银行达成的同意依照本条例规定使用保证金的协议。国务院商务主管部门经征求国务院工商行政管理部门的意见，作出批准或者不予批

准的决定。将直销企业及其分支机构的名单在政府网站上公布。

(二)关于保证金制度

韩国的保证金制度是一种退货担保制度，对处理多层次直销公司停业或注销具有重要作用。法律规定任何从事多层次直销的公司，应提取保证金。数量为注册资金的10％。同时每三个月还要根据销售情况提取三个月销售额的30％作为保证金。不按规定提取保证金的企业，不批准其从事多层次直销业务。如果公司能够在规定期限内提取三个月的保证金，返还公司在注册时提取的保证金，即注册资金10％的那部分。在日常经营过程中，公司发生退货时，可以在一定时期按比例退还保证金。当公司出现停业、注销等情况时，动用保证金进行清偿。法律规定，对消费者按照购物款的90％退款，最多不得超过200万韩元；对参与者按照公司售货款70％退款，最多不超过500万韩元。退款规定。不仅使消费者和参与者的合法利益得到保护，更重要的是通过比例和最高数额的限制，防止了囤积购货等行为。目前韩国公司在政府的支持下自发成立了“共济组合”，负责协助公平交易委员会对保证金进行日常管理，收取的保证金可用于非风险性投资，每年由会计师事务所对账户进行审计并向公司通报。

中国法律规定，企业申请直销经营许可时要向指定银行交纳保证金并签订保证金专门账户协议，金额为2000万元人民币。直销企业开始从事直销经营活动3个月后，保证金金额按月进行调整。直销企业保证金金额保持在直销企业上月直销产品销售收入15％的水平。账户余额最低为2000万元人民币，最高不超过1亿元人民币。不得违反《直销管理条例》擅自动用保证金，不得以保证金对外担保或者违反《直销管理条例》规定用于清偿债务。当直销企业，无正当理由，不向直销员支付报酬，或者不向直销员、消费者支付退货款，直销企业发生停业、合并、解散、转让、破产等情况，无力向直销员支付报酬或者无力向直销员和消费者支付退货款，直销企业无正当理由拒绝赔偿或者无力赔偿因直销产品问题给消费者造成损失时，商务部和工商总局共同决定，可以使用保证金。

直销员或消费者要求使用保证金的，直销员除持法院生效判决书、调解书外。还应出示其身份证、直销员证及其与直销企业签订的推销合同。消费者除持法院生效判决书、调解书外。还应出示其身份证、售货凭证或发票。商务部和工商总局接到申请材料后60个工作日内做出是否使用保证金支付赔偿的决定。根据本办法规定支付保证金后。直销企业应当自支付之日起30日内将其保证金专门账户的金额补足到本办法第四条第二款规定的水平。直销企业不再从事直销活动的，凭商务部和工商总局出具的书面凭证，可以向指定银行取回保证金。

(三)关于信息披露制度

由于直销信息不对称、交易方式的隐蔽性、交易场所人员的不稳定性等特点，许多国家和地区制定了直销信息报备和披露制度，以使直销员和消费者充分行使选择权，避免不掌握信息而造成损失。

韩国法律规定，直销企业应当在每年的年度审计后，将经公平交易委员会审查的经营信息向社会公布。公布内容包括公司规模、销售额、信用等级、奖金发放比例等经营情况和加入退出、冷静期、奖励等制度。

中国台湾地区的公平交易委员会专门成立统计室负责信息披露的具体工作，每年对所有的直销企业进行调查并编印直销企业的经营情况调查报告，供管理部门、直销企业和社会阅读。

中国的《直销管理条例》将直销信息报备和披露制度的建立健全作为直销企业的准入条件，并在《直销企业信息报备、披露管理办法》中对直销企业信息报备和监管机关披露的内容、程序和法律责任做了明确规定。创造性的吸收了各国经验做法，并按着从严原则进行规范。就其内容而言，按照需要进行信息报备和披露，报备的内容较之披露内容要宽，而且增加了监管部门政务公开的责任，从而既最大限度地保护了企业的隐私权，又最大限度地保护了市场参与者的知情权。就其程序而言，要求企业每月15日前向监管部门进行报备。就其法律责任而言，直销企业未依法进行信息披露，或披露的信息存在虚假、严重误导性陈述或重大遗漏的，予以10万元以上、30万元以下罚款，直至吊销许可。

(四)关于冷静期制度

美国联邦贸易委员会冷静法规规定：除了固定商店地点之外，发生在任何地方的25美元以上的交易中，消费者有权退货并收取全额退款。退货时间限定是，消费者必须在购货之日起3日之内通知销售者。美国50个州几乎都制定了各自的冷静法规。其冷静法规与联邦贸易委员会法规相似。如果州法规不全面则以联邦贸易委员会法规为准。

欧洲冷静期规定比美国期限长，大多是7天。例如法国、德国、英国、意大利、奥地利、比利时、荷兰、西班牙、葡萄牙、瑞士都实行7天冷静期退货制。

马来西亚《直销法》规定冷静期时间为自签订直销合同之日起第二天开始10个工作日。直销商与消费者签合同时，还要交给消费者“冷静期终止前取消合同权力通知书”。在10日冷静期结束之前，不许直销商供货，消费者也不付款。如果消费者在签合同之后10日内反悔，就可以把通知书挂号邮寄给直销商，注明“退货”。退货通知书自寄出起72小时内自然生效，购货合同随即失效。

韩国的冷静期分为两种情况。一是(单层次)直销退货、期限是10天，二是多层次传销退货，期限是20天，自约定送货之日起开始计算。如果消费者手中的购物合同单上没有销售者地址。或者销售者的地址变更，冷静期为自。获得销售者地址之日起10天(20天)。销售者承担全部退货过程中的费用，不能向消费者索取任何补偿。如果直销商或传销商妨碍消费者退货，他将被判五年以下徒刑。或1亿韩元以下罚款。

中国的《直销管理条例》将冷静期规定为30天。消费者自购买直销产品之日起30日内，产品未开封的，可以凭直销企业开具的发票或者售货凭证向直销企业及其分支机构、所在地的服务网点或者推销产品的直销员办理换货和退货；直销企业及其分支机构、所在地的服务网点和直销员应当自消费者提出换货或者退货要求之日起7日内，按照发票或者售货凭证标明的价款办理换货和退货。直销员自购买直销产品之日起30日内，产品未开封的，可以凭直销企业开具的发票或者售货凭证向直销企业及其分支机构或者所在地的服务网点办理换货和退货；直销企业及其分支机构和所在地的服务网点应当自直销员提出换货或者退货要求之日起7日内，按照发票或者售货凭证标明的价款办理换货和退货。

(五)关于宣传限制

韩国规定，宣传薪酬体系时。不能夸大收益。

美国不许宣传薪酬体系，

台湾是不得宣传不实信息。

马来西亚严禁宣传保健品的疗效。

中国法律规定，直销企业及其直销员从事直销活动，不得有欺骗、误导等宣传和推销行为。直销培训不得

对企业产品进行夸大、虚假宣传：不得以任何方式宣扬直销员以往的收入情况，宣扬大多数参与者将获得成功。

三、直销企业与直销员关系的规范模式

关于直销企业与直销员关系的规范模式，各国主要从招募、培训、退货退出、直销员行为四个方面进行规定。

(一)关于直销员的招募规定

韩国规定，不能招募公务员、教师、军人、学生作为直销员。

日本规定，不能招募未成年人作为直销员。

台湾地区规定，招募未成年人。必须取得法定人的同意。

中国法律规定，除直销企业及其分支机构外，任何单位和个人不得招募直销员。直销企业及其分支机构不得招募未满18周岁、无民事行为能力或者限制民事行为能力人、全日制在校学生、教师、医务人员、公务员和现役军人、直销企业的正式员工、境外人员、法律、行政法规规定不得从事兼职的人员为直销员。直销企业及其分支机构招募直销员应当与其签订推销合同，并保证直销员只在其一个分支机构所在的省、自治区、直辖市行政区域内已设立服务网点的地区开展直销活动。未与直销企业或者其分支机构签订推销合同的人员，不得以任何方式从事直销活动。

(二)关于直销员的培训规定

韩国规定，收培训费用每年不能超过五万韩元。

中国台湾地区规定，要求必须进行培训。

中国法律规定，直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试，考试合格后由直销企业颁发直销员证。未取得直销员证，任何人不得从事直销活动。直销企业进行直销员业务培训和考试，不得收取任何费用。直销企业以外的单位和个人，不得以任何名义组织直销员业务培训。对直销员进行业务培训的授课人员应当是直销企业的正式员工，并符合下列条件：1　在本企业工作1年以上；2　具有高等教育本科以上学历和相关的法律、市场营销专业知识；3　无因故意犯罪受刑事处罚的记录；4　无重大违法经营记录。直销企业应当向符合前款规定的授课人员颁发直销培训员证，并将取得直销培训员证的人员名单报国务院商务主管部门备案。国务院商务主管部门应当将取得直销培训员证的人员名单，在政府网站上公布。境外人员不得从事直销员业务培训。

(三)关于直销员的退货退出规定

中国法律规定，直销员自购买直销产品之日起30日内，产品未开封的，可以凭直销企业开具的发票或者售货凭证向直销企业及其分支机构或者所在地的服务网点办理换货和退货：直销企业及其分支机构和所在地的服务网点应当自直销员提出换货或者退货要求之日起7日内，按照发票或者售货凭证标明的价款办理换货和退货。产品已开封的，直销企业及其分支机构、所在地的服务网点和直销员应当依照有关法律法规的规定或者合同的约定，办理换货和退货。直销员自签订推销合同之日起60日内可以随时解除推销合同；60日后。解除推销合同应当提前15日通知直销企业。

(四)关于直销员的行为规定

美国全国性的访问销售法规是美国联邦贸易委员会的，它规定：直销商在进入消费者家门之前，必须出示直销商身份证明。

欧洲国家对直销员的行为采用用退货方式进行限制。例如英国法规定：未经消费者邀请就到消费者家和办公室访问销售，其销售价格超过35英镑者，7天之内消费者可以退货。奥地利、葡萄牙规定，凡未经邀请就访问销售者，允许消费者7天之内退货。

马来西亚《直销法》规定，任何访问销售者都应出示他的身份证明和直销授权经营证。在进消费者住宅以前，应说明他的访问目的，房屋主人要求他离开时，应马上离开。对违法者处以1.5万元马币以下罚款，或三年以下监禁，或两者并罚。再犯处以五万元马币以下罚款，或五年以下监禁，或两者并罚。马来西亚《直销法》还规定：“在非直销日以及在非直销时间，任何人都不能挨门挨户敲门进行直销……违反此规定者被视为违法。”其处罚方式与上面所述惩罚相同。所谓非直销日是指节假日，所谓非直销时间是指晚上7点至第二天早上9点之间这一段时间。

韩国《直销法》对访问销售的限制主要是两点，一是递交身份通知，二是禁止高压销售。递交的身份通知上要包括如下内容：公司的名称、地址、电话，直销商的姓名、身份证、地址、电话，产品的种类，付款的时间和方式，送货时间、产品价格。如果是多层次传销商，还包括该传销商在多层次传销组织中。的层位，等等。如果不给消费者通知，或提供假通知，直销商则被判1000万韩元以下罚款，多层次传销商则被判三年以下徒刑，或五千万韩元以下罚款。高压销售是指：强迫消费者签订购买合同，或采用欺骗、误导手法引诱消费者签订购买合同。韩国法律严禁这种高压销售行为。如果直销商有这种行为，将被判五年以下有期徒刑，或一亿韩元以下罚款。

四、关于金字塔诈骗的打击模式

(一)打击买卖金钱的金字塔行为

马来西亚《直销法》第2条明确规定，直销产品不许包括“股票、债券、货币”等有价证券商品。

日本把买卖钱金字塔活动称为“无限连锁链”，并在其《无限连锁链防止法》中加以定义并给予了严厉惩罚。该法定义规定：“本法律所指‘无限连锁链’定义如下。捐献金钱物品的参加者无限地增加，最初加入的成员位次排在先，以后参加者以二以上的倍率连锁式和阶段式的递增，后来参加者的位次根据其参加的顺序排在后面。位次在先的成员从位次在后的成员所捐献的金钱中得到高于自己所捐献金钱物品l的金额或数量的金钱物品。‘无限连锁链’是指以上所述为内容的金钱物品的分配组织。”该法罚款规定：开设或经营无限连锁链者处以三年以下徒刑或三百万日元以下罚款或两者并罚。以劝诱加入无限连锁链为职业者处以三年以下徒刑或三百万日元以下罚款。劝诱加入无限连锁链者处以二十万日元以下罚款”。

韩国《直销法》第32条2项也明令：“任何多层次销售组织及人员不得有下列行为：从事金钱经营。或打着经营产品和服务的幌子从事金钱经营。”并规定违犯者“被判以五年以下有期徒刑或1亿韩元以下罚款”。

(二)打击隐蔽的金字塔行为

各国的金字塔法除了严禁“卖钱”活动外，主要针对金字塔销售的各种隐蔽形式做了限制，其限制主要包括以下几个方面。

1　降低人会费

金字塔必须以参加者支付一大笔资金为目的，公司才能获暴利。所以降低入会费是限制金字塔行为的一个有力措施。美国联邦贸易委员会规定：传销公司对新加入传销商的入会费。在加入后的6个月内，不能超过500美元。美国各州反金字塔法律一般也规定在100―500美元之间。英国规定，新加人者支付的入会费，在7天之内超过75英镑即为非法。无论这75英镑是买产品、工具，还是买其它服务。韩国规定，多层次直销参与者每年缴纳的费用不得超过5万韩元，包括资料费、人会费及演示用的基本产品的费用等。

2　限制存货和允许退货

给传销商强加一个较大产品的购买额，这是金字塔公司常采用的一个手段，金字塔公司以此获取非法的快速资金积累。加拿大多层次传销法规定，如果“传销公司故意把一个在商业上是不合理的数量的产品卖给参与者”，此行为则属金字塔行为。违反此条经定罪者“则由法院确定罚款额，或判五年以下有期徒刑，或两者并罚”。允许传销商退货，可以使金字塔公司的存货负担手段不攻自破。美国许多州反金字塔法规定传销商有向传销公司退货的权力，并且传销商获得的退货价格不能低于原价的90％。韩国《直销法》规定，禁止多层次直销企业从事下列行为：通过夸大宣传、欺骗等方式诱导消费者购买产品或阻碍消费者撤销合约或退货：通过隐瞒公司的电话、地址等资料，阻碍消费者撤销合约或正常退货；对消费者投诉长期搁置，不提供解决途径；强制加入、强制购货或者通过参与者强制其介绍加入人员购货；对违反规定的行为。法律规定可处以1000万至2亿韩元的罚款；严重的，视情况，处7年以下有期徒刑。

3　禁止上线通过发展下线获取佣金

美国各州的反金字塔法(例如马塞诸塞州、佐治亚州、路易斯安那州、怀饿明州)严禁传销商通过发展下线获得奖金。各州法律规定。合法传销公司不能对传销商发展下线支付任何奖励，上线只能通过下线销售额获得奖励。韩国《直销法》32条1项规定，对传销商发展下线支付奖金者“被判五年以下有期徒刑或1亿韩元以下罚款”。加拿大传销法规定：“一个传销网络中的参与者因介绍另一个参与者进入网络而获取报酬。……经定罪，则由法院确定罚款额。或判五年以下有期徒刑”。马来西亚《直销法》中采取两种打击方法。一是该类公司不予批准成立，二是重罚。该法第7条规定：“(1)下述申请人不批准直销执照：即在该申请人的直销经营计划中，不是根据产品和服务的销售数量赚取利润，而是通过引诱下线加入来获取利润。(2)已获取直销执照者，若发现有(1)中所述行为，不论直接或间接实行，都将视为犯罪。并处以25万元以下马币罚款，再犯者处以50万元马币以下罚款。”

4　禁止夸张宣传

加拿大传销法规规定：传销公司或传销商在对外做宣传时，对其传销网中传销商的收入描述要公正、合理、适中。谈传销商的收益时，只能选择有代表性的传销商为标准，因为有代表性的传销商的收入是一般的、正常的情况，可以作为本传销网络中传销商收入的标准。而如果选择个别的、异常情况的、最高收入的传销商作为例子大加宣传，就会有骗人的嫌疑。其处罚规定为：“经定罪，则由法院确定罚款额，或判五年以下有期徒刑，或两者并罚”。韩国规定，参与者不得夸大收益，误导他人加入。

综观各国的直销监管模式，都不外乎“两手抓”。一个是打击直销当中的传销、金字塔欺诈等非法活动，另一个是保护和规范合法的正常经营的直销企业。工商行政管理机关既要查处违法直销活动，严厉打击以“直销”、“连锁销售”、“特许经营”等名义从事传销的违法行为，又要结合直销本身的特点，加强调查研究，规范市场秩序，通过行政指导等方式，为企业创造良好环境，这也有利于对传销、金字塔欺诈等非法活动的打击。

(作者单位：国家工商总局直销监管局)