大山里的“电商”

12月11日，跟所有淘宝店主一样，杜千里忙着准备“双十二”活动，派发了3万多元的红包。如今他的“山之孕土特产”淘宝店年销售额稳定在300万元左右。而杜千里被大家称呼最多的是“杜老师”。因为除了淘宝店主外，他的另外一个身份就是乡村教师。5年前他从郑州大学MBA毕业，找不到工作就回家乡当起了老师，那时他穷得连母亲患癌的手术费都凑不齐。

“一条网线，联系你我；立足山区，服务全球；帮助别人，快乐自己。”如杜千里自己所言，在太行山大山深处，他用一根网线改变了自己的命运，将老家的野生核桃、野生山药等土特产卖到全国各地，成为全国农村电商的“红人”。

中国社科院信息化研究中心与阿里巴巴集团研究中心于2012年联合了一个《涉农电子商务研究报告》，该报告指出，农产品销售是多数返乡青年创业的主要途径，而起步成本较低的电商则成就了一些返乡青年的创业梦。截至2011年底，全国农民网店总数已达131万家，农民网商数超过171万人。

母亲去世的打击

杜千里的家乡是河南新乡市辉县上八里镇杨树庄村，在太行山区，山的那边就是山西省。

在他的童年记忆里，家乡的秋天是漫山遍野的山货，还没有熟透的山楂总让他和小伙伴们酸得咧嘴。但是山里地薄，每年产的粮食勉强够口粮，卖点山货成为家里唯一的收入，还要走上几十里山路，到山下的集市上去。

生活的艰辛让杜千里憧憬着山外的世界。20岁那年他顺利考取了河南周口师范学院，1999年毕业后被分配到老家的上八里中学任教。

工作第一年，杜千里就担任初一的班主任，几乎早上5点起床到晚上夜自习放学都和学生在一起。班上有97个学生，光改作文就需要一天，工作量很大，工资却只有340元/月。“但我感觉很快乐，因为在学生的作文里可以感受到学生对我的喜欢和认可。”

就这样，杜千里当了5年的班主任，工资也涨到了600多元。但2004年母亲被检查出患有食道癌，彻底打乱了他的节奏。

杜千里弟兄四人，他是老大，也是家里唯一的大学生。母亲把他叫到床前叮嘱：“你们别给我看病了，你三弟还没有娶媳妇，你也没钱。你爸爸不顶事，你是老大，我只想跟你说，你要负担起家庭的责任，想办法帮助弟弟成家啊！”

没等母亲把话说完，杜千里已经泪流满面，他自责自己大学毕业却没能力为母亲看病。他暗暗下定决心一定要抢救母亲的生命。于是他从学生、同事那里一共借了8000元，再加上自己3000元的积蓄，让母亲在医院做了手术，后来又借了2万元给母亲做化疗。但手术后不到一年，母亲就病逝了。

为了让母亲走得安心，杜千里把自己盖好的五间平房让给了弟弟们，还从信用社贷了3万多元帮三弟成了家。这样杜千里留给自己的只有6万元的债务，女朋友也离他而去。

母亲的去世深深地打击了杜千里。他决定深造，换一个高薪的工作，尽快还完债。于是他离开了自己眷恋的讲台，于2006年9月考取了郑州大学商学院的工商管理研究生。在国家助学贷款的帮助下，杜千里从老师变成了学生。

然而事与愿违，2008年杜千里研究生毕业刚好赶上金融危机，大批工厂倒闭，“在郑州能找到一个月薪3000块的工作就不错了”。不得已，杜千里又回到了家乡的中学任教，目的是先稳住局面，再慢慢找更好的工作。

把土特产卖出去

“他们说研究生毕业了不去城市工作，在这山区有什么发展前途？有说我无能的，也有说我没关系找不到工作的。”2008年下半年回到老家后，杜千里遭到身边人的鄙视。更糟糕的是，朋友开始催促他还债。

心烦意乱的杜千里就经常独自一人去山上转悠。正是这次“深山见闻”催生了他在山区创业的想法。

一天，他在深山里碰到一位80多岁的老山民在悬崖上挖野生药材。等老山民从绝壁上下来后，杜千里上前和他攀谈，得知老山民挖了好多党参、血参、还有一个野灵芝。杜千里接着问：“这些能卖多少钱？值得您爬这么高吗？”“习惯就好了。药是好药，就是没人要啊，深山老林的，没人来收，价格卖不上去。”老山民邀请杜千里去家里坐坐。

杜千里很爽快地答应了，但走了大约5公里的山路才到。老人的家是三间破石头房子，里面潮湿阴暗，床是用砖头和石头砌成的，但房子周围都种满了梨树、苹果树、山楂树、杏树等，跟“世外桃源”般。老人说儿子们都不在家，这些果实他也扛不动，每年都掉下来烂在地里。

“难道一个MBA研究生就没有办法把山民的药材、核桃、山楂等土特产卖出大山吗？这样不就能在山区创业，为自己创造财富，也能提高山民的收入吗？”突发奇想，当天晚上杜千里就拿定主意，打算把山区的土特产通过互联网销售出去。

第二天他花900元买了一台二手电脑，又拉了一根网线，在淘宝网上注册了“太行山山之孕土特产”店铺。“山之孕，就是大山里孕育出来的天然绿色食品。”杜千里说。

因为是首次接触电子商务，杜千里毫无经验。他清晰记得开店一个月后才接到第一单，一个浙江金华的顾客要买5公斤野生山药。他赶紧到农民家里去收购，收购价是10元/公斤，转手卖给那个顾客每公斤30元。

“我整整赚了100元，利润是200%。但那个顾客说是真的野生山药，不贵。”杜千里讲，因为是网络交易，有些顾客怀疑产品质量，他就先把样品发过去。

虽然创业了，但杜千里并没有辞去教职，反而在2008年年底，被调到更偏远的上八里镇鸭口小学。他就利用课余时间，骑着自行车下乡去收货。有时候大山中几公里才见一家农户，杜千里就这样挨家挨户地跑，回来时在后座架绑上两个麻袋，驮到辉县县城去发货。

“山路太难走，常常一路跑下来连摔好几个跟头，腿都磨破了。但这样心里也高兴。”杜千里笑着说。

创业成功

令杜千里没想到的是，经过头两个月的“冷清期”后，他的土特产忽然在网上开始畅销。开店第三个月时，每天营业额达到三四百元。一年时间不到，他就把债全部还清了。“如果靠我教书的工资来还债，不知要等到猴年马月啊。”杜千里感慨。

2010年，“山之孕”网店的年销售额突破100万元，利润达到30%。为了发货方便，杜千里把仓库搬到了辉县县城。2011年销售额接着又突破200万元，“山之孕”网店被评为“阿里巴巴全球百佳网商”，杜千里也被评为郑州大学“最佳创业奖”。

在杜千里的示范和影响下，辉县的农村电子商务迅速发展。当地土特产和农产品网店从无到有，一直增加到现在的300多家。濒临关门的快递公司也起死回生，全国各大快递公司纷纷在辉县设网点。杜千里再也不用辛苦送货了，因为快递公司会上门取货，而且费用还比之前降低许多。

同时，土特产销量的增加带动了价格的上涨。比如野生核桃在杜千里没做网上销售之前的进山收购价是6元/斤，而现在是13元/斤，涨了一倍多；野生山楂原来的收购价格是1元/斤，低到满山是熟落的山楂都没人要，而现在是7元/斤，涨了七倍，山楂成了山民的抢手山货。

上八里镇甚至出现了一种有趣的现象，当地农民农闲时组织起来，成群结队骑着摩托车一起进山采集山货，再回来卖给杜千里。

“山里粮食不好种，但土特产卖得好，村民就改种核桃、红枣、山楂。我们在发展的同时也为提高山民的收入尽了微薄之力，想想是一件很开心的事情。”在杜千里看来，当地种植结构的变化更值得注意。

杜千里创业之初的梦想是：把债还了，帮助山民把山货卖出大山，再娶个媳妇。如今他的梦想都实现了，而且他还买了房，开起了越野车。2011年5月2日，杜千里和妻子结婚，那年他已经36岁，在家里是老大的他，却是最迟结婚的儿子。

杜千里迅速致富的故事在当地广为流传。甚至《河南新闻联播》用6分钟的时间大幅报道。但创业以来，杜千里一直坚守着自己的教师岗位，至今还担任着鸭口小学三年级的班主任。结婚后他将淘宝店交给妻子打理，周末他就去帮帮忙，周一至周五他都在学校和学生们在一起。

布局农村电商

2013年5月份，正是辉县核桃树开花的季节，结果下了一场大雪，导致当地核桃收成大幅减少。杜千里不得不到山西省去收购了2吨核桃。

“2008年我刚做网店时，竞争不大，模式很简单，现在竞争太激烈。”杜千里发现，有时候订单来了，却找不到货源。他说：“辉县的土特产被销售一空，甚至连周边县市山区的土特产也被收购上来放到网上销售，经常发生店主间争抢货源的情况。”

现在“山之孕”网店的营业额每天稳定在3000元左右，增长乏力。

今年，杜千里又增加了一个“董事长”的身份。为了解决货源问题，他联络了几位老板，出资1000万元，于2013年3月份成立了“辉县山之孕农林种植专业合作社”。目前已和300多户农民签订供货协议，由合作社向农户提供种子、有机种植技术，农民向合作社提供高质量的产品。

在创业的过程中，杜千里也有“贵人相助”。2011年他在全国返乡大学生论坛上认识了中国社科院信息化研究中心主任汪向东。在汪的促使下，2013年8月份，农业部和河南省农业厅联合到杜千里的淘宝店调研“农超对接”的问题，建议杜千里开实体店，采取O2O模式（互联网交易和线下商务的结合）。

听完后，辉县市市长当即表态，政府可以无偿提供200亩土地，让杜千里做种植基地，作为辉县的农业示范点。

“网店加实体店加基地的O2O模式，是做网络销售的唯一出路。实体店是网店的体验店，能让顾客见到产品实物，基地又能让顾客参观产品的生产过程，增加信任。”杜千里打算用3年的时间，在新乡市开10至15家土特产实体店。

2013年11月，他的第一家实体店“巴马工社”开张了，是他联合另外四位老板一起开的。

“农村人才少，有广阔天地，只要你找到了自己的方向就大胆地回来。”杜千里还是淘宝大学的农村电商讲习所的讲师，经常会被阿里巴巴邀请到全国各地去演讲，呼吁农村青年返乡搞农村电子商务。他提醒返乡青年，首先要规划好自己回家干什么，家乡有什么优势劣势，否则盲目返乡就得不偿失。

{人物档案}

河南新乡市辉县上八里镇杨树庄村

家乡的秋天是漫山遍野的山货，还没有熟透的山楂总让他和小伙伴们酸得咧嘴。但是山里地薄，每年产的粮食勉强够口粮，卖点山货成为家里唯一的收入，还要走上几十里山路，到山下的集市上去。

返乡青年 杜千里

原职业：乡村老师

把山区的土特产通过互联网销售出去