中资银行如何拓展私人银行业务

2006年12月11日，加入WTO后的五年过渡期结束，中国银行业迎来了对外资银行的全面开放。依据此前颁布的《中华人民共和国外资银行管理条例》的相关规定，国外银行可以在中国境内注册成为当地的银行法人，全面从事人民币零售业务。外资银行转为本地银行，意味着与中资银行的竞争将进入白热化阶段。具有高利润高回报的私人银行业务，无疑将会成为中外资银行争夺的重点。因此，我国商业银行必须把握机会，努力建立发展具有自己特色的私人银行业务，以争取在竞争中立于不败之地。

中国私人银行的雏形

一般而言，私人银行业务是指商业银行在经营中按客户对象划分出的以个人或家庭(称为具有高净资产值的个人)为服务对象的业务范围和市场，是对居民个人或家庭提供的一般银行服务及其他金融产品和金融服务的总称。汇丰银行对私人银行业务的描述是，私人银行业务是指当客户的财富达到一定水平后，银行仅仅提供传统的储蓄和贷款业务是不能满足这些客户需要的，而要在这基础之上，提供一种私人的一对一的创造，管理客户现在拥有的财产，并为他们的后代创造更多的财富来源。

从汇丰、JP摩根、花旗、瑞士银行等提供的私人银行业务来看，其业务范围可谓包罗社会生活各个层面，有财务咨询、委托理财、外汇、税收、代收工资费用等，通过网络还可进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等全方位公共服务。更具特色的是，从发达国家的现状来看，部分私人银行业务还提供艺术品收藏投资建议、继承事宜、离婚和财产保护、移民、赛马、上市等本不属于金融领域的服务。

通过以上分析不难看出私人银行业务有两个显著的特点：一是高质客户。其服务的对象一般是拥有大量财富的人，不然的话银行也无法完成财富的分散投资；二是创造。它的目的就是要摆脱银行业务的局限，用创造性的方法利用现有工具，帮助它的客户和他们的家庭解决他们所面临的复杂的现实问题。目前国内还不存在真正的私人银行业务，但存在多种多样的个人理财业务，如中国银行的中银理财的贵宾服务、建设银行的高端客户俱乐部等，这些业务都含有以上两个特点，可谓是中国私人银行的雏形吧。

中国私人银行业务的前景

根据国外经验，私人银行是银行零售业务最有前途的业务。从下面两点来看，它也将在中国银行业的零售业务中独领。

首先，私人银行能为银行带来高额利润。在竞争激烈的市场中，使其成为各家银行必争之地。根据中国人民银行研究生部课题组编制的2005年中国最大50家商业银行排名，在商业银行业绩表现最佳的一年里，50家大银行税前平均资本利润率和资产利润率分别是23.12％和0.89％。而据中央财经大学中国银行业研究中心对有关资料的统计分析，欧洲私人银行业务平均利润率高达30％，其年均盈利增长率更高达12％～15％，远优于一般的零售银行业务。在2005年，汇丰银行公布的私人银行业务税前利润达到9.12亿美元，比上年同期利润6.97亿美元上升了31％。因此，私人银行业务的利润率远高于传统的银行业务，它无疑将成为中国商业银行利润率最高、成长最快且最有前景的战略核心业务。

其次，这种高端银行业务的需求市场已经在中国形成。中国经济的连续高速发展，使社会富裕人数剧增，私人银行业务具有了巨大的市场需求。根据波士顿咨询公司的《2006全球财富报告》，中国共有25万户百万富翁家庭，排名已居全球第六。再看《福布斯2005中国富豪榜》，2005年上榜财富超过10亿美元的富豪人数远远超过2004年，这是量的变化。然后看看质的变化，2005年上榜200名富豪最低资产6.5亿元，而2006年第200名的门槛已经增加到10亿元。这些拥有巨额财富的人都需要让他的资产得到合理投资，实现保值增值的目的。但目前，国内面临的实际情况，却是银行只能提供的可谓简陋的个人理财业务。

供需间的巨大差异和诱人的前景，孕育着银行业可拥有的巨大利润空间。面对私人银行业务基本为零，即将完全开放的中国市场，外资银行已经在着手抢占这一领域。在2006年年初，美国花旗银行有限公司上海分行私人银行部宣告成立，并且以1000万美元的高昂门槛初涉中国私人银行领域。全球最古老的银行世家法国爱德蒙得洛希尔银行，也经银监会批准在上海设立了代表处，专门为富豪们提供财富管理的私人银行服务。

面对外资银行的高歌猛进，中国银行业处于非常不利的地位。首先是国内金融人才缺乏。在中国的金融市场中，私人银行是一个全新的概念。与外资银行相比，中资银行缺少或根本就没有私人银行家。私人银行家需要既熟悉资产管理、客户关系管理，还精通法律及税务相关知识的人才。同时，如果要出色地开展私人银行业务，还需要更多的来自不同的学业和职业背景中高级管理人员，如具备工商管理硕士、法律博士等学位，注册财务分析师、注册公共会计师、律师等专业资格，及资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理、慈善事业等方面的从业经历。国外的私人银行家甚至要求对艺术品和奢侈品有足够的鉴赏能力，因为他们经常会遇到这些方面的投资咨询。所以外资银行在宣传它们私人银行业务时，常常会说它们的人员有10年以上的优秀从业经历，可这对于从零做起的中资银行还有很长的路要走。二是组织体系改革的滞后，不适合私人银行业务对资源综合利用的需要。三是监管制度的制约，私人银行业务需要银行推出大量的跨市场、复合性金融产品，需要先进的监管制度来控制其风险。这些问题都需要银行在实践中切实解决。

中资银行如何开展私人银行业务

外资银行在私人银行方面的优势是无庸置疑的，中资银行还是一个“初学者”，两者之间的差距在短期内是难以缩小的。但是我们也应该看到中资银行有自己的优势。

首先，在银行业这样的服务领域，金融产品并不是赢得客户的最终决定因素。金融产品的本身不具有专利权，对产品的复制也很容易实现。与外资银行相比，中资银行现在的有利条件是在国内市场建立的长期稳定的人际关系。靠人脉来开展业务常常作为市场化不完全的表现，但在私人银行业务中，如何利用好现有渠道来开展业务，避免前期从头开始建立客户对银行的信任感，对中资银行是十分重要的，这也是中资银行的一个先天优势。

从国外经验来看，私人银行业务其实在很大程度上是一项员工与客户间的个人游戏，而不是所谓的团队行为。私人银行家同客户的关系是高度个人化的。通常客户的信任不是对某一银行品牌的信任，而是对该银行家专业能力、人品和职业操守的信任，这样才可能委托开展涉及客户大量隐私的私人银行业务。

在中国强调人际关系的文化中，业务和私人关系的结合只会更紧密。自古以来，我们就有不露富的传统。现在，中国又充满了财富原罪说，这种氛围里要中国的富人把资产完全交由陌生人管理，是难以想象的。如果资产的管理人不是与自己交情深厚的人，中国的富人恐怕宁愿把资产放在银行收取低利息，或着自己冒险进行风险投资。中资银行与富人之间有着长期的联系。这些人从掘得第一桶金开始，就和中资银行打上了交道，一直持续至今。可以说在长期的业务关系中，中资银行已经赢得了富人们的信任。当然，要清楚得认识到富人们这种信任并非一成不变，而只是在过去特定环境中产生的，未来还需要中资银行继续谨慎得维持。另一方面，从银行业务本身的特点来看，维持老客户的成本也要少于挖掘新客户产生的成本。同样，外资银行要想建立这种人脉，也不是一朝一夕能完成的。

所以，中资银行现在应该利用这种先天优势，建立起自己的私人银行业务客户群，为日后业务扩展奠定基础。这里还需注意的一点是，上述的信任常常和银行中某个具体的人相联系，比如某个业务人员。随着该人员的流动，这种资源就会随之消失，因此培养并留住一批业务人才是十分重要的。

其次，中资银行现在可以利用的第二个有力条件，是中国金融业的市场化程度还不够高。这为中资银行留出了准备和磨练的时间。

根据《外资银行管理条例》，对外资银行实行国民待遇，这不仅意味着外资银行可以开展人民币业务，也意味着他们将与中资银行一样接受中国现实情况的约束。在境外的私人银行业务中，需要利用大量的金融衍生工具来降低投资风险。但是在中国，许多金融业务目前还不能开展。

比如期权投资，在私人银行业务中，这是很常见的用来保值增值的金融工具。而我国今年才正式成立中国金融期货交易所，期权交易尚未起步；而对于西方私人银行普遍开展的规避遗产税的业务，在中国更是无从谈起。2004年国家税务总局宣布法定继承房产不征契税，就暗示着目前中国并不会开征遗产税：还有就是我国对资本项目没有完全放开，资金的流动还受到相关部门的监督，这对在全世界范围内安排资金投资的外资银行也是不利的。

这些问题说明我们将面临一个有趣的现象，即在目前的中国市场上开办私人银行业务，外资银行业还不能完全发挥其在该业务上的优势，因为缺乏成熟的市场环境和有效的工具。就像一辆好车要跑得快还需要好的路况支持，不然它的速度优势也处发挥。所以中资银行还有时间去发展开拓自己的市场，使自己在这一领域成熟起来。但中资银行不能有侥幸心理，必须时不我待地推进该业务，从而应对外资银行的冲击与挑战。

(作者：郭田勇，中央财经大学中国银行业研究中心主任；邓伟，中央财经大学金融学院硕士研究生)