一扁到底 一沉到底

南阳市是河南省第一大地级市，辖3个市辖区、10个县，代管1个县级市；全市共有16个街道、116个镇、93个乡。主要经济还是农业为主。在2009年太阳能家电下乡的活动中，有72个品牌投标河南省，其实在这之前南阳地区已经聚集了100多个太阳能品牌，市场竞争异常的激烈。2007年我了同济阳光，同济阳光作为太阳能品牌的新兵要想在南阳市场找到立足之地，自然要付出别人多的努力。在开拓市场之初，我详细分析了南阳的整体太阳能的市场状况，南阳是一个以农业经济为主的地区，县乡镇人口较多，消费潜力巨大，于是制定了针对农村渠道开发战略，并通过周密的促销活动来进行呼应，达到启动市场的目的。

2009年，南阳的年销售额位居同济阳光全国区域第一，成为同济阳光的样板市场，如何在短短两年的时间里，能在众多品牌中脱颖而出呢？

将渠道一扁到底

目前，我国太阳能热水器行业的主战场在乡镇。因此，大力拓展乡镇网络市场是当务之急。我对南阳的市场进行了细致的划分，原来是以县为单位进行划分，县以下的市场都归县级经销商，但经过一段时间的实践发现，如果县级经销商能力或精力有限，这部分市场就很难做到精耕细作，另外尽管建立了乡镇网络，在产品价格上也没有竞争优势，因而我果断的实现扁平化管理，即县级与乡镇同等待遇，各司其职，他们直控终端，这样做的好处，作为总更加有效的开发终端市场，县乡网络的客户由于从我这里直接提货，价格上更有优势，产品竞争力会在县乡市场得到进一步提高。开发网络是一项极其艰辛的工作，每天我都奔波于各级市场。并不是所有的商家愿意经营你的产品，佘销在乡镇一级非常流行，对于这样的经销商我是坚决不谈的，因为他并认同你以及你的品牌，肯定也不会主动推广你的产品，如果用这样的经销商来达达到铺设网络的目的，我想肯定不出一年，我就会死掉，这样的例子举不胜数，但激烈的市场竞争，让很多人又不得不铤而走险。

在渠道建设管理方面我们更是严格要求，提升分销商加盟的门槛。首先他会对经销商的个人经营、品质和能力进行多方位考察。另一方面我还对分销商的店面提出了更高的要求，严格按照公司的标准规范，展现出品牌的实力。我认为一个经销商的店面是代表品牌的实力之一，一定要规范起来。凭着熟练的业务经验和辛勤的劳动，在一年多的时间里，我们的分销网络已经遍布南阳所有的乡镇！

对于一般的太阳能热水器招商，大多数人青睐水电暖经营者，但我不局限于此，而是注重各种渠道类型的分销商的开发，如建材商、卫浴商、小家电商……等等。从营销经验以及资金实力上来看，家电经销商比水暖经销商有着明显的优势：

一是经营者的素质较高，有很强的营销意识，家电业市场化非常高，促销手法推陈出新的速度较快，会对太阳能热水器的促销推广有推动作用。二是资金实力更强，家电业较低的利润让他更有意识投资高利润的产品，如太阳能这类产品。三是家电经营者可以接触到不同消费层次的消费者，对推广太阳能热水器有很好的促进作用。其实对于招商来说最重要的还是要有耐心，优质的网络资源比较稀缺，因此谈到合适的，互相理念能达到统一的，哪怕等上半年的时间也不放弃，直到达成合作！

将市场工作一沉到底

乡镇网络建立以后，为了保证乡镇经销商快速启动村级战略，我们多方面下乡，将市场工作一沉到底。

在南阳的各个乡镇，无论在村头巷尾，消费者都会看到大幅度、大面积的同济阳光太阳能的广告。在逢年过节或农村赶集之时，发放大量的宣传单页，这些工作的展开，无疑起到品牌宣传用，让农村消费者迅速的认识我们这个品牌。这些投入一方面得到了厂家的支持，但更多的是靠自己的投入，既然想干成一件事，投入是要做的，不付出怎能有回报？

我会定期的到各乡镇举行促销活动，一方面邀请其他乡镇的商参加，另一方面做巡回演出活动，帮助经销商做活动，通过这种活动既达到了宣传的效果又提升了销量。通过这种带动，现在分销商不用我来要求便会自动自发的投入广告和活动。

有人说，没有促销活动，就没有销量。我也深谙此理。但我认为如果用这种思想来做促销活动，必然会把市场做死。有很多同行，买太阳能热水器送冰箱等等一些不考虑成本，只考虑销量。这是对市场的一种伤害，消费者就会等你送冰箱再买你的产品，你不送人家就不会买。而你又不可能总有这样的资源来开拓市场，最终没了销量。

南阳的经销商都是讲感情的，在精神上多关心他，多帮他解决销售当中遇到的问题，彼此建立互信，最终会有更多的人愿意合作。所以我时刻与分销商保持着亲密的联系，最初一个月时间内的大部分时间都吃住在乡镇，帮着乡镇经销商进村，去动员，去游说，包括招商、建店、售后，甚至装车，卸货，帮助分销商做活动，促销，正是经过这种不懈的努力，从乡镇到村庄的销售网点逐渐建全起来。

品牌能否成为区域市场的强者，很大一部分取决于经销商的市场操作能力。我同济阳光时，同济阳光品牌在南阳的知名度几乎为零，在这种情况下，我们通过不断的投入与推广，乡镇巡回促销，广场大型活动，客户轮流走访，消费者互动联欢……从未停止。同济阳光品牌在南阳才得以迅速打开局面，知名度迅速攀升，而成熟稳定的乡镇网络更是为同济阳能在南阳市场得以立足保驾护航。

（责编 石少菊）