开创“易物铺” 巧圆淘金梦

大多数年轻人，都有过冲动消费的经历。如何处理这些新而无用的东西，成了大家颇为棘手的问题。而在上海，一个叫祝月圆的女孩巧妙地借“物”发挥，面向白领开起了易物铺。在替他们处理“绝用品”、让更多人“占便宜”的同时，自己也挖掘出一条喜人的财富通道――

计上心来，“月光”女孩发现新商机

2006年大学毕业后，我应聘到一家外企工作。和不少白领一样，我每月薪酬不低，但有个爱逛商场、爱即兴购物的习惯，到头来，东西买了不少，真正实用的却不多。和大家交流起这个问题，发现几乎每个女孩都有浪费掉的“绝用品”。这时，不知谁出了一个点子：“不如我们把自己没用的东西放到网上低价处理，既可换回一些银子，又可让它们的价值在他人那儿得到利用。 ”这一提议得到了我们的一致赞同。很快，姐妹几个便在淘宝上开了一家网店。但大家对网络购物十分警惕，因此对这类无法现场验货的私人处理品敬而远之。有没有更好的办法来处理这些“绝用品”呢？

2007年 7月的一天，我在乘出租车的时候，偶然从广播中听到一则关于典当行的新闻：为了快速获得现金，不少商人将自己的珠宝、钻石、古玩等贵重物品抵押给典当行，结果因无法按时返还资金，从而导致这些物品成为绝当品。为了资金回笼，典当行便将这些绝当品以远低于市场的价格进行抛售。正是看重低廉的价格及可靠的质量保证，到典当行淘宝的顾客与日增多，越来越成为一种新型消费方式。听到这些，我动起了脑筋：典当行的东西都属于名贵商品，最便宜也得数千元，并非普通白领的消费市场；而冲动消费的情况在都市年轻一族中十分普遍，如果开一家类似典当行的易物铺，在替他们处理“绝用品”的同时还可为更多人提供低价淘宝的机会，自己从中牟取差价，岂不是一举三得？再说，在确保不会受骗的情况下，谁没有占便宜的心理呀！

虽然我从未开过店，但凭直觉觉得这是一个非常不错的点子。于是我将易物铺的想法告诉给了几位好友，希望从她们那儿得到一些建议。大家见我信心满满，遂你一言我一语地帮着探讨起易物铺的可操作性来：“点子很好，但要把好验货这一关，杜绝假冒伪劣产品鱼目混珠。 ”“对当进来的东西估价不能太高，否则风险就太大了。 ”“对物品种类的选择也很重要，要时尚，对大多数人实用，还得是人们易于接受的转手商品，比如化妆品，即便全新的，别人也不愿意买。 ”“店铺摆放一定要讲究，得精致、时尚，摆成杂货铺谁愿意前来淘宝？”……我将这些建议一一记录下来，作为自己开店的重要参考。

化“无用”为有用，易物铺备受白领青睐

考虑到顾客群体为年轻白领，经过多番考察，我将店址选择在了中山公园附近。开业前夕，我在同城 BBS上了题为《如何让你手中“没用的东西”实现价值》的商品“召集令”：“不少时候，我们欢喜地买下一些商品，结果却发现并不适合自己使用，或者仅使用了很短一段时间便失去了新鲜感。这时，如何处理这些被冷落的东东成了让人发愁的事情。现在有这样一家易物铺，既可以让你手中的闲置物品‘变废为宝’，使它在新主人手中体现出其应有价值，而且还能让你实现‘资金回笼’哦……”为保证质量，我在帖子里明文规定：通常只接受九成新或全新的物品，部分类别的商品只接受品牌货，甚至需提供购货发票；涉及配件或售后服务的，需一并提供。当然，并非所有的东西都可以当，最重要的一个前提就是“物品对他人必须仍具有较高的价值及认可度”，如玉等难以准确鉴定的物品，我将其列入了“谢绝名单”。

此帖一出，立即在论坛中引起强烈反响，大家纷纷跟帖称赞。

接着，我接到了第三个、第四个电话……短短一周，店铺里的空格子便被添置了近一半，物品可谓是五花八门：风情万种的品牌女包，时尚流行的成人玩具，优雅精致的腕表，造型奇特的打火机，色泽光鲜的首饰，还有刚上市不久的数码产品……虽然这些当货价格只是市场正价的 2～ 6折，但对“当家”来说，能够及时将自己不用的东西脱手，何尝不是一种明智的选择！

在转手出售的定价方面，我决定在当进的价格上加上 15%左右的利润进行出售，即每件物品仅为市场售价的 35%～ 75%！除了摆放讲究外，我还给每件物品都特意做了一张卡片式的“身份证”，上面标有上市日期、购买日期、使用程度、剩余保修期、购买价格、目前市场售价、本店心动价及备注事项等详尽信息，以便让顾客“买的放心，用的安心”。

一切准备妥当后，2007年 9月 6日，我的易物铺正式开张营业了。一些顾客走进店里，挑这选那，不时发出淘到宝贝的惊喜之声。一位戴墨镜的女孩子像是发现了宝贝似的，“哇，这对刚上市不久的网球拍居然才卖 160元，上次我在商场看的同样一款，标价 400多元呢！”她当即买下了这对九五成新的网球拍。让我没想到的是，第二天，这个女孩又一次来到店里，将一款基本全新的运动型滑板当给了我。

抓住“危机”，将“占便宜”进行到底

开张不久，我便注意到：像墨镜、钱夹、挎包、工艺品等价格相对便宜一些的物品销售特别快，而类似数码相机、首饰、DV等一些价格偏高的物品往往少有人问津。对我来说，售价越高的物品当进时成本价也就越高，其风险自然也大一些。难道这些产品的价格不够吸引人？为了找准其中原因，我主动与一位老顾客交流了起来，这位顾客告诉我：“其实价格很吸引人，但我想大家跟我一样，担心买到假货，而几十元的东西往往觉得无所谓，至少愿意抱着试一试的心态。”

得知其中缘由后，我一方面严格了验货程序，必要的情况下还需先试用一至两天，另一方面，我在店内醒目位置挂出了“如假包退”的承诺，并制定了相应的赔偿制度，以此打消大家对假货的担心。

有了赔偿制度的保证，高价物品的销量果然有了攀升。由于价格低廉、质量有保障，易物铺的东西大都十分抢手；而几乎所有年轻人都有自己留着不用的一些东西，因此“货源”源源不断。随着开店时间的推移，我逐渐发现了一个有意思的现象，来店里的人往往都有着双重身份：既是一些物品的提供者，又是另一些物品的购买者。一些顾客甚至每隔上几天就要到易物铺“巡逻”一番，看是否有新的宝贝可淘。为了加快物品的流通速度，对于少数滞销的物品，我则以促销的名义进行了折上折处理。

2008年 3月的一天，一位女孩来到我的店里，询问道：“上个月我在中山公园办了一张一年期的瑜伽健身会员卡，刚用了一个月，现在工作调动，不知可否将这张卡当掉？”想到喜欢瑜伽的女孩很多，在确定他人亦可使用该卡后，我以 3.5折的价格当进了这张会员卡。当天下午，这张卡便被另一位女孩以 5折的价格买走了。

经过这笔交易，我受到启发，不仅在柜台上标明“接受各类健身卡、美容卡、外语听课卡等卡业务”，而且还想到了将会员制引进自己的店铺：凡消费累计满 300元的顾客即可免费成为易物铺的会员，购物时在折后价基础上再享受 8.8折优惠。会员制一经推出，便引起了办卡风潮，就连附近高校的学生也加入了“占便宜”的行列。虽然单件物品利润略有下降，但由此带来的量的提升，反而大大提高了整体收入。

眼见我的生意红红火火，一些动机不纯的商贩主动找到了我。其中一个开网店的老板在电话里提出，以超低的价格批量供应“水货”名牌电子产品，“我们看中的是你的销售渠道，我们的货外行很难辨别出来……”不等对方说完，我便挂掉了电话。在我看来，一件物品有点瑕疵，不过是在价格上存在折扣，而经营一旦出现越轨，打折的将是良心！

正是本着诚信为本的经营态度，我的生意蒸蒸日上，在白领一族中拥有着相当高的口碑。尤其是到了 2008年下半年，当金融危机爆发后，不少上班族的收入受到了一定的影响，实惠消费成为了更多年轻人的选择。一些资深会员在需要添置物品时，首先想到的便是逛易物铺。随着业务的不断拓展，店里物品多达数百款，饰品类、工艺品类、数码类、卡类、健身运动类等应有尽有，售价从 5元到千余元不等。

现在回过头去，我悄然发现，当初那个“一举三得”的美妙创意如今都一一实现：在替他人解决“绝用品”、为更多人提供物美价廉的宝贝的同时，自己也圆了美丽的淘金梦。